績效溝通案例
業(yè)績考核 案例一 經(jīng)理： 你是公司銷售部經(jīng)理。黃剛是你部門負(fù)責(zé)東北地區(qū)的銷售員，三年前由一個(gè)小公司加入 你們部門。前兩年黃剛都未能完成銷售任務(wù)，同時(shí)只是把精力用于發(fā)展客戶關(guān)系，對(duì)客 戶的業(yè)務(wù)需求了解很膚淺，對(duì)產(chǎn)品的了解也很有限。根據(jù)這些表現(xiàn)，你給黃剛的業(yè)績?cè)u(píng) 定連續(xù)兩年都是及格。 今年，東北地區(qū)突然決定做項(xiàng)目A，你和技術(shù)部經(jīng)理立即組織力量投標(biāo)，經(jīng)幾輪奮戰(zhàn)，最 終拿到了合同。 作為銷售工程師的黃剛，在項(xiàng)目期間工作很努力，以建立各種關(guān)系為重點(diǎn)，成為項(xiàng)目組 的骨干。 由于項(xiàng)目A的成功， 黃剛的銷售業(yè)績達(dá)到了130%。 但同時(shí)，你注意到黃剛在與技術(shù)工程師合作時(shí)，關(guān)系處理得非常緊張。工程師們抱怨海 黃剛不能準(zhǔn)確提供用戶需求，沒有計(jì)劃，也不與大家溝通，造成幾次方案重新設(shè)計(jì)。大 家都不愿與他合作。另外，黃剛沒有在事先預(yù)報(bào)項(xiàng)目A，目前訂貨、交貨期都有問題。 綜合以上考慮，你計(jì)劃給黃剛良好的業(yè)績考核成績。今天你約了黃剛做本年度的業(yè)績考 核。 問題： 1）你要討論的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 2）你希望達(dá)到的目的是什么？ 業(yè)績考核 案例一 員工： 你是公司銷售部銷售工程師，負(fù)責(zé)東北地區(qū)的業(yè)務(wù)，今年是在公司工作的第三年，前兩 年，由于東北經(jīng)濟(jì)不好，加之自己手生，都沒有完成任務(wù)，業(yè)績考核只得了及格。然而 能得及格已不錯(cuò)了，要是在以前的公司，可能就給炒魷魚了。功夫不負(fù)苦心人，今年出 來的項(xiàng)目A，終于簽約，你的銷售業(yè)績是130%。做項(xiàng)目的幾個(gè)月中日日夜夜的辛苦終于有 了回報(bào)。有這樣的成績，你認(rèn)為今年的業(yè)績考核非得優(yōu)秀不可。 今天，你的經(jīng)理約你做全年的業(yè)績考核，你期待著好消息。 業(yè)績考核 案例二 經(jīng)理： 你是公司行政部的經(jīng)理，年初剛剛上任。劉紅是你上任前半年調(diào)到你的部門的， 目前負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的行政支持和服務(wù)。你的前任告訴你，劉紅是公司最早的員工之一，人緣 極好，大家都喜歡她。劉紅上年度的業(yè)績判定是良好。 你接手的這幾個(gè)月中，發(fā)現(xiàn)劉紅的確人很好，為人熱心，且積極參加組織各種員工活動(dòng) ，如郊游、慰問希望小學(xué)等。她幾乎認(rèn)識(shí)公司的每一個(gè)人，有時(shí)別人辦不了的事情她都 能辦。 你同時(shí)也發(fā)現(xiàn)劉紅的專業(yè)技能很差，外語和計(jì)算機(jī)都遠(yuǎn)不能達(dá)到她現(xiàn)在的工作要求，甚 至她的有些報(bào)告需要?jiǎng)e人幫忙來做。她對(duì)業(yè)務(wù)的了解也非常膚淺，基本不能向你匯報(bào)項(xiàng) 目的狀況。最重要的是她好象并未意識(shí)到這些問題，仍花費(fèi)大量時(shí)間在其他事情上。 你決定提前就她的業(yè)表現(xiàn)與她談?wù)劊?分鐘后就會(huì)到你的辦公室。 問題： 1）你要討論的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 2）你希望達(dá)到的目的是什么？ 業(yè)績考核 案例二 員工： 你是公司最早的員工之一，從最基層開始，做過各種工作。去年調(diào)到行政部負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的 行政支持和服務(wù)。你做人的信條是“我為人人。人人為我”，所以你非常愿意組織各種職 工活動(dòng)，如郊游、慰問希望小學(xué)、各種比賽活動(dòng)等?？吹酱蠹彝娴酶吲d，你自己也覺得 很有價(jià)值。 然而，隨著公司的發(fā)展，新的工作與過去已大不相同，許多報(bào)告和報(bào)表要用電腦來作。 因以前用得不多，現(xiàn)在做起來很費(fèi)力，好在同事們都很熟，做得快的同事幫一下就出來 了。另外，項(xiàng)目的一個(gè)老外講話太快，多虧組里同事幫忙翻譯，否則真聽不懂?，F(xiàn)在的 工作比以前的工作要求高，量大。另外，前一階段各種職工活動(dòng)也很多，自己感到十分 辛苦。 你的經(jīng)理前天通知你要討論你的業(yè)績考核，好象還沒有到時(shí)間，不知會(huì)考核什么？ 業(yè)績考核 案例三 經(jīng)理： 你是公司采購部的經(jīng)理，王敏是你部門的骨干，加入采購部的時(shí)間與你差不多，你們以 前是不錯(cuò)的同事。今年一月你提升為經(jīng)理后，王敏的工作熱情好象有不少變化。上班有 時(shí)遲到，下班到點(diǎn)就走，部門的會(huì)上發(fā)言也不多。你原本希望王敏能把你原來的工作接 過一部分，讓你能有更多的精力用在部門的管理工作上，現(xiàn)在看起來王敏并不支持你的 工作。有兩個(gè)同事也暗示過你，王敏對(duì)的的提升有些嫉妒，要你小心。 這兩個(gè)星期，在準(zhǔn)備王敏的業(yè)績判定時(shí)，你發(fā)現(xiàn)王敏的工作質(zhì)量還是不錯(cuò)的，各種技能 也是部門中比較突出的，王敏的各項(xiàng)工作也都能按時(shí)完成。你知道王敏的能力很強(qiáng)，但 是不清楚她為什么不能幫你一把？ 你和王敏約好今天討論她的業(yè)績考核。 業(yè)績考核 案例三 員工： 你是公司采購部的業(yè)務(wù)骨干，在這幾年的工作中，你一直工作非常努力，加班加點(diǎn)，使 采購部從無到有，并建立了各種流程和供貨渠道，你的工作表現(xiàn)也充分得到了肯定。 今年一月，公司決定提升與你同時(shí)加入采購部的同事做為部門經(jīng)理，促使你考慮你的個(gè) 人發(fā)展方向。經(jīng)過仔細(xì)的考慮，你認(rèn)為你應(yīng)該準(zhǔn)備轉(zhuǎn)到財(cái)物方面，因?yàn)樨?cái)物領(lǐng)域是你的 個(gè)人興趣，你也有基礎(chǔ)。同時(shí)也是今后市場很需要的人才。從二月份開始，你參加了會(huì) 計(jì)師的培訓(xùn)班，每星期要上三次課。你希望在完成本職工作的前提下，兩年內(nèi)完成這一 學(xué)業(yè)計(jì)劃。 天有不測風(fēng)云，三個(gè)月前，你母親生病住院需要有人陪住，你每個(gè)星期還要有兩晚在醫(yī) 院。所以最近一段壓力很大，工作有時(shí)做不完，你就自己周末在家里做。到目前為止， 還是按時(shí)按質(zhì)地完成了各種工作。 今天你要和經(jīng)理討論你的業(yè)績考核，你希望他能了解你的用心，對(duì)你的工作也還能滿意 。 績效面談案例——上級(jí) 上級(jí)： 你剛剛調(diào)任到公司市場支持部做經(jīng)理六個(gè)月。許華是你部門的市場支持專員，負(fù)責(zé)支 持市場數(shù)據(jù)系統(tǒng)。 許華在本季度的工作計(jì)劃是： |主要工作任務(wù) |考核標(biāo)準(zhǔn) |權(quán)重 | |解決應(yīng)用軟件中的bug |軟件運(yùn)行正常，無錯(cuò)誤 |20 | |向市場工程師提供數(shù)據(jù)和報(bào)告 |數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，10日內(nèi)保證更新 |40 | |指導(dǎo)、協(xié)助市場工程師使用市場 |即時(shí)反應(yīng)市場工程師提出的問題，95%|30 | |數(shù)據(jù)庫 |以上的問題在半個(gè)工作日內(nèi)解決 | | |臨時(shí)性工作任務(wù) | |10 | 在本季度中，你發(fā)現(xiàn)應(yīng)用軟件中的bug確實(shí)被很好地解決，但市場數(shù)據(jù)庫仍有許多問 題，特別是數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，更新不夠及時(shí)，報(bào)告不滿足業(yè)務(wù)部門的需求。 你與許華就這些問題討論了多次。你發(fā)現(xiàn)許華把精力集中與市場數(shù)據(jù)庫的技術(shù)細(xì)節(jié)， 特別是數(shù)據(jù)庫的新的發(fā)展和技術(shù)，不久前她還提出要去參加一個(gè)為期兩周的技術(shù)培訓(xùn)。 許華認(rèn)為更新數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)和產(chǎn)生各種報(bào)告都是市場工程師的工作，目前最大的問題是 他們不能高質(zhì)量地完成工作。許華把她設(shè)計(jì)的各種流程手冊(cè)（PROCESS MANUAL）給你看過，并告訴你每位市場工程師都有一本，可惜他們就是不用。許華說她 以前的公司，工程師們的水平高多了，所以市場數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用就好得多。 當(dāng)你與市場工程師們討論這些問題時(shí)，他們抱怨說許華根本不了解業(yè)務(wù)的要求，她的 手冊(cè)基本是以前合同的手冊(cè)修改版，與業(yè)務(wù)要求不符。向許華提出支持的要求，她總是 說那不是她的工作范圍，總有理由和借口交給別人。盡管許華技術(shù)方面很強(qiáng)，但大家久 而久之都不找她幫忙了。 這樣看來，許華最重要的兩項(xiàng)任務(wù)都完成得不好，你覺得，本部門那個(gè)“C”的名額非 她莫屬。 你已經(jīng)與許華約好今天進(jìn)行本季度的績效面談。同時(shí)，你還必須對(duì)她提出的培訓(xùn)需求 做出答復(fù)。她馬上就到你的辦公室。 績效面談案例——下屬 下屬： 你是公司市場支持部的市場支持專員，負(fù)責(zé)市場數(shù)據(jù)的支持。 你在本季度的工作計(jì)劃是： |主要工作任務(wù) |考核標(biāo)準(zhǔn) |權(quán)重 | |解決應(yīng)用軟件中的bug |軟件運(yùn)行正常，無錯(cuò)誤 |20 | |向市場工程師提供數(shù)據(jù)和報(bào)告 |數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤，10日內(nèi)保證更新 |40 | |指導(dǎo)、協(xié)助市場工程師使用市場 |即時(shí)反應(yīng)市場工程師提出的問題，95%|30 | |數(shù)據(jù)庫 |以上的問題在半個(gè)工作日內(nèi)解決 | | |臨時(shí)性工作任務(wù) | |10 | 數(shù)據(jù)庫支持是你的本行，你對(duì)數(shù)據(jù)庫技術(shù)很有興趣，也用了很大工夫去學(xué)習(xí)和練習(xí)， 可以說，你是部門里技術(shù)水平最高的人，這一點(diǎn)你的上級(jí)也同意。 本季度，你負(fù)責(zé)的數(shù)據(jù)庫在技術(shù)上從沒有出過問題，應(yīng)用軟件中的bug也被修正了。 市場工程師提出的有關(guān)技術(shù)問題得到了解決，盡管時(shí)間未能按照考核標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)。你認(rèn)為 ，主要責(zé)任不在你，而在于這家公司的市場工程師對(duì)使用和維護(hù)市場數(shù)據(jù)庫水平太低了 。他們不按照你提供的手冊(cè)去更新數(shù)據(jù)庫，也不能按照手冊(cè)去生產(chǎn)各種有用的報(bào)告，反 而自己都保留著各自的數(shù)據(jù)報(bào)表。公司的上級(jí)們也不給他們壓力，使其改掉舊習(xí)慣。反 而有時(shí)讓你做一些報(bào)表、報(bào)告類的工作。但這些都不應(yīng)該由你這樣的專業(yè)人員來做。 公司總部最近通知要更換新的市場數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，并要舉辦兩星期的培訓(xùn)，要求各國的 數(shù)據(jù)庫技術(shù)人員參加，你兩星期前告訴了你的上級(jí)。 今天是上級(jí)約好和你進(jìn)行績效面談的日子，你想，你的業(yè)績雖不是部門里最好的，但 也還說得過去，起碼比新來的趙東和劉麗強(qiáng)多了。你的上級(jí)應(yīng)當(dāng)給你一個(gè)不錯(cuò)的評(píng)價(jià)。 你準(zhǔn)備進(jìn)入他的辦公室。 兩星期前告訴了你的經(jīng)理。他說今天要和你談?wù)劇?
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