營銷市場如何選擇優(yōu)秀客戶
營銷市場如何選擇優(yōu)秀客戶 營銷如求偶。我們必須象擇偶一樣，著眼于長遠發(fā)展，一縣一戶或多戶，選擇最好或 最有潛質的經(jīng)銷商客戶，與他們結成聯(lián)盟，在渠道終端上形成零售網(wǎng)絡覆蓋，掌握市場 ，推動波導產(chǎn)品順利進入消費領域，實現(xiàn)有效銷售。 第一節(jié) 渠道結盟 精耕細作，降低銷售重心，最有效的方式就是，與流通渠道的終端零售商（經(jīng)銷商）結 盟。 擴展這種終端網(wǎng)絡的覆蓋面,或者說擴展終端網(wǎng)絡經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟,就可以縮短波導產(chǎn) 品從生產(chǎn)領域到消費領域過程,波導產(chǎn)品實現(xiàn)有效銷售的速度就能加快,分銷效率就能提 高. 1. 渠道結盟的本質是什幺？它與渠道管理有什幺不同？ 第二節(jié) 利益連接 根據(jù)2：8法則，總是存在著“少數(shù)”有實力與有能力的經(jīng)銷商，掌握著區(qū)域“多數(shù)”銷售流 量。找這類經(jīng)銷商結盟，使他們成為波導指定區(qū)域內(nèi)的“核心客戶”，事半功倍，易于形 成終端網(wǎng)絡覆蓋局面。 與核心客戶（經(jīng)銷商）的關系，說到底是利益關系，必須緊緊圍繞著“互利”展開戰(zhàn)略協(xié) 同；互利的基礎就是“短期”有利可圖，“長期”持續(xù)發(fā)展。 1、為什幺“少數(shù)”有實力的經(jīng)銷商卻很難與之結盟？ 2、在實際操作中，有潛質的優(yōu)秀客戶有哪些特征？ 3、怎樣說服核心客戶主推波導產(chǎn)品？ 第三節(jié) 管理協(xié)同 要使核心客戶處于有組織的狀況,按營銷網(wǎng)絡的整體戰(zhàn)略部署,向更廣闊的地域市場延 伸,確立并鎖定波導產(chǎn)品進入消費市場的快速信道,就必須與核心客戶達成共識，展開管 理上的有組織協(xié)同。 核心客戶能否履行管理協(xié)同規(guī)則，關鍵取決于業(yè)務員的能力與責任。每個業(yè)務員必須用 信息與知識武裝起來，以一個“客戶顧問”、“咨詢師”與“指導教官”的姿態(tài)，努力促進核 心客戶轉變；并在此過程中自己不斷進步，成為名副其實的市場管理者。 1、要使核心客戶與我們管理協(xié)同，承擔起業(yè)績責任與市場責任必須與之以契約的方式 加以界定，這種契約應包含哪些要點？ 2、每位業(yè)務員都必須定期對客戶進行評價,評價的內(nèi)容有哪些? 本章經(jīng)驗體會：
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