市場管理手冊
分目錄
第一部分　市場巡訪與終端巡訪指南…………………………………2
一、總則……………………………………………………………2
二、客戶分類………………………………………………………2
三、巡訪路線與頻率………………………………………………2
四、巡訪內(nèi)容………………………………………………………3
五、信息反饋與客戶檔案管理……………………………………4
六、突發(fā)與危機事件處理…………………………………………4
七、其他……………………………………………………………5
第二部分　客戶管理規(guī)范………………………………………………6
一、前言……………………………………………………………6
二、客戶開發(fā)管理…………………………………………………6
三、客戶維護管理…………………………………………………7
四、客戶培訓(xùn)管理…………………………………………………8
五、客戶評估管理…………………………………………………8
六、客戶激勵管理…………………………………………………9
七、客戶退出管理…………………………………………………9
第三部分　工具表格……………………………………………………11


***公司營銷中心
市場管理手冊

第一部分　市場維護與終端巡訪指南
一、 總則
1、 本指南旨在貫徹深度分銷的營銷模式，強化我公司對渠道和銷售終端的掌控能力，并決勝于終端。
2、 深度分銷，是經(jīng)過實踐成功檢驗的，極具理念價值的有效營銷模式。這一營銷模式要求我們的每一個市場經(jīng)理，全面轉(zhuǎn)變市場思維方式，并以全新的行為規(guī)范開展有效的工作，在掌控渠道、領(lǐng)導(dǎo)并服務(wù)于終端的實踐中建功立業(yè)。

二、 客戶分類
1、 目的：按照一定的標(biāo)準(zhǔn)，定期對客戶進行分類分析?？蛻舴诸惞ぷ魇莿討B(tài)的，其目的在于將有限的時間資源和管理資源用于有效出貨的端點，同時對終端經(jīng)營情況的異常變動進行及時地反應(yīng)。
2、 分類標(biāo)準(zhǔn)：按照客戶的銷售業(yè)績、經(jīng)營水平、展示情況、忠誠度，將客戶分成A、B、C類，分類標(biāo)準(zhǔn)為：
A：代理商（含物流）或核心專賣店：專銷***產(chǎn)品，沒有銷售其他競爭品牌的，品種齊全，有良好的展示形象；按上述標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域市場內(nèi)，按照銷售業(yè)績排名，業(yè)績累計達(dá)到該區(qū)域業(yè)績總額70%的客戶，一般可列為A類客戶。
B：經(jīng)銷商或分銷商：主銷***產(chǎn)品，滿足一定的形象展示要求；按業(yè)績排名，A類客戶以下的，累計業(yè)績達(dá)到本區(qū)域20—25%的客戶，可列為B類客戶。
C：散戶或小分銷商：銷售某一種或幾種***產(chǎn)品，并對***產(chǎn)品有良好評價的小戶。出去A類、B類客戶外的可列為C類客戶。
3、 工作規(guī)程：針對每個區(qū)域市場（城市），每季度進行一次客戶分類分析。在每季度第一個月上旬由該區(qū)域經(jīng)理完成，上報公司一份。（按客戶“ABC分類表”進行填寫）
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