推銷干部的訓練手冊
第五章 成功企業(yè)營銷人
員培訓手冊典范
一、推銷干部的訓練手冊
□ 目的與使命感
1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重任,這種作法的產(chǎn)物就是組成具有團隊精神的"市場拓展突擊隊"。
但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊伍",能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一種觀念上的突破。
迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。
因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是：
(一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調(diào)查,以發(fā)掘欲購買的"準顧客",然后通過調(diào)查推銷而達到開拓市場的目的。
(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關(guān)的活動。
(三)挑選部分消費者,擔任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。
(四)收集市場情報向公司匯報。
以上的工作簡單來地表明，"要使更多的人--即使多一個也好--對SHARP的產(chǎn)品有更好、更多的認識",這就是他們的目的和志向。當然,對這種作法,也并不是什么人都能很樂意接受,也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積而逐漸改進。
這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴格訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領(lǐng)導并不是只在嘴上說說而已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工作加以理
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