戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第一章：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)透視（一、二、三、四、五）
　　戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
　　確定公司的業(yè)務(wù)使命
　　外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）
　　內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)分析）
　　SWOT分析總結(jié)
　　目標(biāo)的制定
　　公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定
　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃方案
　　營(yíng)銷(xiāo)管理——營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案的執(zhí)行、控制、評(píng)估及反饋
　　思考題
第二章：客戶(hù)與潛在客戶(hù)(一、二）
　　誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶(hù)
　　誰(shuí)是你的最佳客戶(hù)和最差客戶(hù)
　　客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)
　　客戶(hù)是如何做出選擇的
　　誰(shuí)是你的潛在客戶(hù)
　　你的市場(chǎng)份額是多少
　　思考題
第三章：行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)分析（一、二、三）
　　行業(yè)最主要的經(jīng)濟(jì)特性是什么？
　　行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)如何？各種競(jìng)爭(zhēng)力量有多強(qiáng)大？
　　行業(yè)中的變革驅(qū)動(dòng)因素有哪些？它們有何影響？
　　行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？
　　行業(yè)是否具有吸引力？取得超過(guò)年平均水平的盈利前景如何？
　　行業(yè)市場(chǎng)總需求分析
　　行業(yè)分析總結(jié)
　　公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么？
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？
　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？
　　相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？
　　你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？
　　思考題
第二部分：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第四章：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃綜覽
　　你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？
　　你的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？
　　你的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是什么？
　　有哪些因素可能妨礙你達(dá)成這些目標(biāo)？
　　營(yíng)銷(xiāo)組合決策
　　營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制定
　　思考題
第五章：產(chǎn)品與服務(wù)（一、二、三）
　　產(chǎn)品或服務(wù)的利益是什么？
　　產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)有的銷(xiāo)售特色是什么？
　　產(chǎn)品或服務(wù)組合分析：最好與最壞的產(chǎn)品或服務(wù)
　　新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
　　產(chǎn)品生命周期
　　品牌決策
　　質(zhì)量擔(dān)保
　　包裝
　　思考題
第六章：定價(jià)與分銷(xiāo)渠道（一、二）
　　客戶(hù)如何看待你產(chǎn)品的價(jià)格？
　　定價(jià)時(shí)要考慮的主要因素是什么？
　　定價(jià)的步驟
　　如何對(duì)定價(jià)進(jìn)行修訂？
　　如何應(yīng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)？
　　分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)與設(shè)計(jì)
　　分銷(xiāo)渠道的作用
　　分銷(xiāo)渠道之間的關(guān)系
　　分銷(xiāo)渠道的政策
　　分銷(xiāo)渠道的管理
　　市場(chǎng)后勤
　　思考題
第七章：廣告與促銷(xiāo)（一、二）
　　廣告的目標(biāo)
　　廣告預(yù)算
　　廣告信息
　　廣告媒體決策
　　廣告效果評(píng)價(jià)
　　公司如何選擇廣告代理商？
　　促銷(xiāo)的目標(biāo)
　　促銷(xiāo)預(yù)算
　　促銷(xiāo)組合決策
　　銷(xiāo)售促進(jìn)的決策
　　公共關(guān)系決策
　　直銷(xiāo)
　　評(píng)價(jià)促銷(xiāo)工具
　　思考題
第八章：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第三部分：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
第九章：銷(xiāo)售計(jì)劃
第十章：營(yíng)銷(xiāo)管理
　　營(yíng)銷(xiāo)組織
　　營(yíng)銷(xiāo)與其它部門(mén)之間的關(guān)系
　　建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的機(jī)制
　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行
　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制
　　營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估
　　銷(xiāo)售過(guò)程的時(shí)間控制
　　銷(xiāo)售過(guò)程的費(fèi)用控制
　　銷(xiāo)售人員管理
　　思考題
第十一章：營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
　　內(nèi)部銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)
　　市場(chǎng)信息反饋和營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)收集
　　市場(chǎng)調(diào)研
　　營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)
　　思考題
第十二章：客戶(hù)管理
　　客戶(hù)管理的內(nèi)容和原則
　　客戶(hù)分析和客戶(hù)信用調(diào)查
　　如何處理客戶(hù)投訴？
　　思考題
第一章：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)透視
　　每一種經(jīng)營(yíng)都是根據(jù)某種戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行的。戰(zhàn)略是公司前進(jìn)的方向，是公司經(jīng)營(yíng)的藍(lán)圖，公司依此建立其對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，獲得卓越的公司業(yè)績(jī)。
　　所有的營(yíng)銷(xiāo)決策都是戰(zhàn)略性的。每個(gè)公司都必須根據(jù)自己在行業(yè)中的市場(chǎng)地位以及它的市場(chǎng)目標(biāo)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和可利用資源確定一個(gè)最有意義的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是整個(gè)公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在。 正如通用電氣公司的戰(zhàn)略計(jì)劃經(jīng)理所說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在戰(zhàn)略制定的過(guò)程中至關(guān)重要，他在確定企業(yè)任務(wù)中負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任：分析環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)形勢(shì)；制定目標(biāo)、方向和策略；擬定產(chǎn)品、市場(chǎng)、分銷(xiāo)渠道和質(zhì)量計(jì)劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。他還要進(jìn)一步參與同戰(zhàn)略密切相關(guān)的方案制定和計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)。”

　　本章重點(diǎn)討論以下一些問(wèn)題：
　　•戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是怎樣的？
　　•如何制定企業(yè)的使命？
　　•如何客觀(guān)有效地進(jìn)行SWOT分析？
　　•如何制定公司的目標(biāo)和相應(yīng)的戰(zhàn)略？
　　•戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)化成具體可執(zhí)行的計(jì)劃，如何將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？
　　•營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行、控制和評(píng)估是怎樣進(jìn)行的？
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程
　　市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)可分為三個(gè)階段：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定和營(yíng)銷(xiāo)管理，見(jiàn)圖1-1。

　　營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃即是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的過(guò)程，包括：
　　1）公司經(jīng)營(yíng)定位，業(yè)務(wù)使命陳述；
　　2）公司外部環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)；
　　3）內(nèi)部環(huán)境分析，通過(guò)對(duì)公司的資源、競(jìng)爭(zhēng)能力、企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀(guān)地評(píng)估，找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；
　　4）目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析，制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，諸如利潤(rùn)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)額、市場(chǎng)份額的提高、創(chuàng)新和聲譽(yù)等；
　　5）戰(zhàn)略制定包括公司總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定。目標(biāo)說(shuō)明公司欲向何處發(fā)展，戰(zhàn)略則說(shuō)明如何達(dá)到目標(biāo)。一個(gè)精雕細(xì)琢和周全縝密的戰(zhàn)略是公司取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵。戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題——如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位？
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定是將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成具體可執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)方案，這需要在營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、營(yíng)銷(xiāo)組合和營(yíng)銷(xiāo)資源分配上做出基本決策。
　　營(yíng)銷(xiāo)管理是具體組織、執(zhí)行、控制、評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程，并通過(guò)市場(chǎng)信息的反饋不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略做調(diào)整，以便公司更有效地參與競(jìng)爭(zhēng)。
　　公司所有營(yíng)銷(xiāo)努力都應(yīng)該是目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向的。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能使你正確地做好這些事情。簡(jiǎn)單地講，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)就是有計(jì)劃地?fù)P長(zhǎng)避短、趨利避害的營(yíng)銷(xiāo)。
　　閱讀材料
戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃