營銷致勝修煉-情商營銷(ppt)
營銷致勝修煉
－情商營銷
本課程內容
第一單元 基礎篇－感悟情商：情商的人際魅力/什么是情商/情商的三個層次/ 情商的五大要素/情商與營銷等（30分鐘）
本課程目標
課堂調查
喜歡與誰相處，為什么？

曹操、劉備、孫權、諸葛亮

第一單元 感悟情商

2、情商對成功的決定意義
情商決定成敗（對應流行觀點：態(tài)度、細節(jié)、執(zhí)行等）
情商決定命運（對應流行觀點：思路、目標、習慣等）
從父親對兒子的兩條忠告感悟情商與智商在商場中的意義

商業(yè)領袖要有情商（《哈佛商業(yè)評論》）
“研究結果顯示，目前領導人正是在個人、道德和情感等方面的發(fā)展問題上需要獲得幫助。將領導力培訓項目的重心從培養(yǎng)通用技能轉向培養(yǎng)個人素質，可能是解決這一問題的唯一答案。”

“研究表明，領導者的情商直接影響其管理風格，進而影響組織氛圍，最終影響企業(yè)21%的利潤。”
“不需要造更多的廠房，不需要招募更多的員工，更不需要增加廣告投入，只需要投資企業(yè)的領導者，提高領導者的情商，就可以幫助中國企業(yè)維持下一階段的增長。”
（2005年7月6日北京“塑造杰出領導者”論壇上，HAY集團資深顧問BillTredwell獻給領導者的激動人心的建議。 ）

職場：好的情商是唯一成功的關鍵
企業(yè)重視員工情商 情商測試成為招聘新考題
“應聘者的學歷很重要，但我們企業(yè)更看重應聘者的綜合素質，尤其是情商價值。”
“我們公司就需要自信、形象好、思維敏捷、口才一流的年輕人，可是現(xiàn)在許多求職的大學生明顯缺乏與別人溝通的能力。”
“公選國企高層首問情商”

《每日一得》的啟示
牧師與修女
從市場營銷的角度分析牧師的錯誤

4、情商與智商的關系

6、成功的營銷人員必然是情商高于智商
案例
二、什么是情商
1、情商（情緒智商）（EQ）內涵：
情商是一個人接受自己或者他人情緒，控制調節(jié)自己的情緒以及處理人際關系的能力。
情商是自我意識發(fā)展水平高低的表現(xiàn)。
2、自我意識發(fā)展的三個層次

自我認知---對社會評價的判斷
自我體驗---對社會評價的情緒反應
自我控制---對自我行為的調控
3、情商包含五大方面
了解自己情緒的能力
控制自己情緒的能力
自我激勵的能力
了解他人情緒的能力
維系良好人際關系的能力

女人的大腦
第二單元 理念篇：營銷經(jīng)理人應具備的 五大EQ
一、自覺情緒能力（自省、自知、自信）
1、自?。翰煊X自己的情緒對言行的影響
1）ABC情緒理論。人的情緒主要根源于自己的信念以及他對生活情境的評價和解釋的不同。
B代表信念（Beliefs）
A誘發(fā)事件 C代表結果
（Activatingevents） （Consequences）



3） ABC自覺情緒能力－光明思維
光明思維的三個層次：
初級光明思維者
中級光明思維者
高級光明思維者
韋爾奇的口吃
林肯：成功是屢遭挫折而熱情不減
美國一項調查：80％的生意是在拒絕3次之后達成的。



一、自覺情緒能力
2、自知：了解自己的資源、能力與局限，能正確自我評估。
1）經(jīng)理人的自我情緒認知：
喜愛自己
喜怒哀樂
需求層次遞增欲望（馬斯洛）
2）經(jīng)理人的自我能力認知：
人的資源和能力是有限的
人的潛能和運用資源的能力是無限的
幸福感公式：幸福感＝實力/期望值
故事中的哲理：伊卡洛斯(Lcarus)和狄德勒斯(Daedalus)

一、自覺情緒能力
3）職業(yè)經(jīng)理的角色認知：
一、自覺情緒能力
3）職業(yè)經(jīng)理的角色認知：
做為上司的五大角色
一、自覺情緒能力
3、自信：
深信自己的價值和能力
肯定自己
相信一人所能，萬人所能

二、自我規(guī)范能力
自我控制
真實可靠
信守承諾，對目標負責
愿冒風險和承受挫折
有適應力，有彈性.
自我規(guī)范
注意你的思想`它們會變成你的言語
注意你的言語 它們會變成你的行動
注意你的行動 它們會變成你的習慣
注意你的習慣 它們會變成你的性格
注意你的性格 它們會影響你的一生
三、自我激勵情緒能力
以成就作為驅動力。
最偉大的力量；
優(yōu)秀還是平庸由自己負責
訂立超過己能的目標
一心奔向目標的人，整個世界都會為他讓路
將自己和組織的遠景結合
保持樂觀積極的心態(tài)
相信一切事情的發(fā)生必有其目的，并且有助于我
快樂的鑰匙

人生中90％的煩惱不會發(fā)生
快樂的鑰匙在自己手中
“當我們以忘我的精神去工作時，我們所做的事情會自動的傾向我們。不必過分煩惱各種事情，因為他會很必然地來到你身邊。”－畢加索

四、以同理心為基礎的情緒能力
討論：
直接消費用戶買我們的家禽藥，最關心什么問題？
經(jīng)銷商進我們的商品，最關心什么問題？
公司的區(qū)域經(jīng)理業(yè)績不理想，最關心什么問題？
四、以同理心為基礎的情緒能力
了解他人的感覺和觀點，主動關心他人；
員工關心的四大問題
客戶的三道心防
四種性格類型分析
以服務為導向，預測顧客的需求；
？顧客需求變化
技術服務創(chuàng)新
創(chuàng)新思維六法
四、以同理心為基礎的情緒能力
協(xié)助他人發(fā)展：
協(xié)助同事
協(xié)助客戶
協(xié)助競爭對手
四、以同理心為基礎的情緒能力
善用多元資源；資源解讀：搬石頭的啟示；
誰是我們的顧客？
政府資源
行業(yè)資源
公關資源
渠道資源
內部資源整體市場營銷理念
人脈資源等
具有一定的政治敏感性，解讀關鍵權力關系
一筆交易在權力關系上過幾關？
了解影響客戶、競爭者的因素。
五、人際關系能力的八個方面
具有影響力－個性魅力培養(yǎng)與職業(yè)形象提升
善于溝通－超級人際溝通模式、雙贏溝通
沖突處理能力－沖突管理
能領導伙伴－領導力提升
催化改變－創(chuàng)新管理
建立關系－掌握人際關系法則
7.合作精神－授權與合作
8.團隊能力－塑造夢想團隊與團隊管理
１、影響力：最令人羨慕的領導者的關鍵特征
誠實 87％
有遠見 71％
鼓舞人心 68%
有才干 58％
公正 49％
氣量大 41％

——《領導者：信譽的獲得和喪失》

２、沖突管理：避免惡性沖突，激發(fā)良性沖突
　　　　　　內心沖突
個人沖突：
　　　　　　人際關系沖突
團隊沖突
競爭中沖突
合作中沖突
惡性沖突
良性沖突

　沖突形成一般原因
信息差異
認識差異
目標差異
角色差異
　激發(fā)良性沖突
鼓勵沖突的文化
合理溝通
外部刺激
變革組織
六、營銷失敗的情商因素
過分依賴價格
對目標客戶缺乏了解
沒有做到耐心細致
過早進行直接的商品推薦
過高估計了自己的優(yōu)勢
不明白客戶的決策過程。四個角色
講的太多：在銷售過程中問20% 聽65% 說15%。 通用電器總裁的感慨。
不做售后回訪。
失去客戶的情形

去世——1%
搬遷——3%
好奇心而引發(fā)的自然流動——4%
購買了親朋好友推薦的產(chǎn)品——5%
更廉價的產(chǎn)品——9%
需求得不到關注，抱怨得不到處理——７8%

第三單元 提升篇－情商營銷技巧

“成百上千的推銷員，終日奔波徘徊，疲倦困乏，頹敗沮喪，只能得到微薄的薪水，為什么？因為他們永遠只在想他們要吃魚，而不認真想一想魚愛吃什么。”
——卡耐基《人性的弱點》
路牌廣告的啟示
一、認識潛規(guī)則
官場潛規(guī)則：以權利為中心
演藝圈潛規(guī)則：以名為中心
企業(yè)經(jīng)營潛規(guī)則：以利益為中心
職場潛規(guī)則：以“勢”為中心
公關潛規(guī)則：以關系為中心
行業(yè)潛規(guī)則：以與行業(yè)特點相結合的利益為中心
學校潛規(guī)則
股市潛規(guī)則
足球潛規(guī)則
評獎潛規(guī)則
房地產(chǎn)行業(yè)潛規(guī)則、醫(yī)藥行業(yè)潛規(guī)則等等。
（1）企業(yè)內部潛規(guī)則
隱形的組織
隱性的權利
隱形的文化
隱性的流程
隱形的制度
（2）企業(yè)經(jīng)營活動潛規(guī)則
政府公關潛規(guī)則
廠商業(yè)務潛規(guī)則
企業(yè)文化的兩個極端
市場環(huán)境與區(qū)域市場
一切有利于銷售的行為都不可恥
（3）職場潛規(guī)則
信任比能力更重要
不要苛求百分百的公平
不要得罪“平庸”的同事
溝通的直線與曲線
“建設性”意見
給上司預留指導空間
用腦子聽話
特殊潛規(guī)則：生育、性別、以貌取人
道可道，非常道
（4）對潛規(guī)則認識的誤區(qū)
潛規(guī)則是一種不公平不合理的規(guī)則
潛規(guī)則對企業(yè)是一種危害
潛規(guī)則會越來越少
一切都要考慮潛規(guī)則
二、情商溝通
有效的管理溝通是任何管理藝術的精髓。
“未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在于每個社會組織內部成員之間及其與外部組織的有效溝通上。”
-----約翰•奈斯比特

（1）溝通的形式
（2）溝通技巧：聽、問和贊美
聽的藝術:同理心傾聽。舍棄回答心和解釋心，改以傾聽心和了解心
問的藝術:秘密武器是“為什么”和“除此之外”
說的藝術:贊美、肯定和讓對方開口的藝術
讀的藝術
寫的藝術:
記的藝術:養(yǎng)成做筆記的習慣
看的藝術
指示藝術
反饋藝術
體態(tài)語言
在語言溝通過程中:問20% 聽65% 說15%。
林肯的一分鐘辯論和通用電器總裁的感慨。


主 體
外表
措辭
拖沓
內 容
沒有正確闡述信息
沒有整理思想
沒有清晰發(fā)送
沒有充分利用非語言符號
媒 介
時間
場合
渠道
客 體
判斷
偏見
情緒
（5）溝通的誤區(qū)
（6）  營銷成功的兩大竊聽器
（7） 營銷溝通的三大秘密武器：通用總裁的感慨

白金法則在營銷中的運用
（１）四種行為模式
指導者
社會活動者
親善者
智覺者
（２）不同類型客戶的洽談技巧
白金法則－做個良好順應性的人
（３）順應性行為趨向
自信機敏
能屈能伸
內外有別
積極達觀
大方得體。善解人意，接納和欣賞他人　

（４）順應技巧
游刃有余
視野廣闊
見機行事
隨機應變
自我修正　



四、情商營銷技巧
營銷人員工作技巧
接近潛在客戶技巧
溝通技巧
開發(fā)客戶技巧
客戶關系管理維護技巧
促銷技巧
渠道開發(fā)策略和技巧

（1）接近客戶的方式
（2） 潛在客戶的三道心里防線
他是主觀的
他是防衛(wèi)的
他是期望得到尊重和理解的

（3）高手重視準備工作
客戶資料
洽談提綱
策略技巧
（4）拜訪“三三法”
三分鐘：決定客戶是否接受你
接近話語：自信、稱呼、真誠贊美
三步驟：自己、公司、產(chǎn)品
三次拜訪。３－５次有效的溝通

（5）“別人相信不是標準，自己相信才是標準”
　　好產(chǎn)品的三層含義
確實好
花最少的錢買最合適的東西。80％以上消費者屬此類。
什么是最好，商家說了算。
（６）大客戶營銷：
顧問式營銷
自信是成功的關鍵
克服恐懼心理，直抒胸臆

(7)情商銷售流程
銷售自己
銷售公司
銷售產(chǎn)品
銷售服務
五、  情商營銷細節(jié)管理
巴拿馬運河的蚊子
五、  情商營銷細節(jié)管理
有感情的介紹自己和產(chǎn)品，做到真誠感人（演練關于產(chǎn)品質量和價格的介紹）
在客戶未了解產(chǎn)品或服務的價值之前，不過早明示價格（關于價格問題，“我馬上就會談到價格問題”）
銷售員的著裝細節(jié)“客戶+1” 　
與客戶交談中不接電話，永遠比客戶晚放下電話
多說“我們”少說“我”
隨身攜帶記事本
保持相同的談話方式
注意拜訪禮儀的細節(jié)
關注客戶的關注
客戶資料的輔助信息
禮品、報紙
過好秘書關
六、營銷失敗的情商因素
過分依賴價格
對目標客戶缺乏了解
沒有做到耐心細致
過早進行直接的商品推薦
過高估計了自己的優(yōu)勢
不明白客戶的決策過程。四個角色
講的太多：在銷售過程中問20% 聽65% 說15%。 通用電器總裁的感慨。
不做售后回訪。
失去客戶的情形

去世——1%
搬遷——3%
好奇心而引發(fā)的自然流動——4%
購買了親朋好友推薦的產(chǎn)品——5%
更廉價的產(chǎn)品——9%
需求得不到關注，抱怨得不到處理——７8%

七、組織情商與營銷團隊情商
企業(yè)的成長
團隊的成長
個人的成長

學習速度＜發(fā)展速度＜危險出現(xiàn)的速度。

七、組織情商與營銷團隊情商
讓企業(yè)能夠不斷做得更好、可以不斷涉足新領域、能夠引導自身變革的機制到底是什么？
結論：企業(yè)的決策力和執(zhí)行力
組織智商是決策的基礎，組織情商是決策的保障和關鍵
執(zhí)行力不足是因為借口太多

現(xiàn)象剖析
企業(yè)產(chǎn)品也好，銷售人員也不錯，廣告也投得不少，但終端銷售業(yè)績就是上不去。產(chǎn)品越來越少為消費者所問津，但問題的癥結在哪就是“丈二和尚摸不著頭”。
 企業(yè)只顧埋頭上產(chǎn)量、抓質量，但產(chǎn)品包裝土得掉渣，灰頭土臉，眼看著就要被擠出市場了，但就是不知道如何進行“產(chǎn)品革命”與“品牌提升”。
企業(yè)的組織架構縱橫交錯，官職官位念起來一大籮筐，企業(yè)文化不過是掛在墻上的、形式對仗的幾句口號而已，中看不中用。領導干部喪失了創(chuàng)新性，中層干部缺乏了主動性，基層干部沒有了積極性，就是沒招！
 企業(yè)基礎業(yè)務工作環(huán)節(jié)多，工作量大，運營管理中“信息流、資金流、物流"三者之間的銜接不暢，出現(xiàn)很大偏差，財產(chǎn)流失嚴重，浪費驚人……
職業(yè)營銷專家的信仰
他們相信人生的使命就是全心全意為顧客服務，個人的價值和美好的生活都可以通過幫助顧客解決問題而得到實現(xiàn)。
他們堅信只要是真正對顧客有價值的東西，就沒有賣不掉的道理，只有如何去賣的問題。
他們堅信自己有足夠的能力和智慧，一定能夠解決如何去賣的問題。


營銷致勝修煉-情商營銷(ppt)