從頭開始—OTC促銷人員培訓(xùn)教材(ppt)
從 頭 開 始
——OTC促銷人員培訓(xùn)教材
促銷的作用和意義
促銷工作的意義
隨著產(chǎn)品種類的日益增多，產(chǎn)品同質(zhì)化，產(chǎn)品功能的多維重疊，競(jìng)爭(zhēng)更顯得激烈與殘酷。在終端現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行店堂促銷，有效的進(jìn)行終端攔截，使廠家鞏固市場(chǎng)份額的一種行之有效的手段。
促銷工作的意義
促銷能夠縮短廠家與消費(fèi)者之間的距離，通過促銷人員的現(xiàn)場(chǎng)促銷能夠改變部分競(jìng)爭(zhēng)品牌消費(fèi)者的購(gòu)買意向進(jìn)而擴(kuò)大我產(chǎn)品的市場(chǎng)份額；同時(shí)，促銷人員詳實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)答疑及良好的服務(wù)能培育忠誠(chéng)消費(fèi)人群，并有利于售后服務(wù)工作的開展。
促銷的作用
通過促銷可以最大限度的縮短廠家與消費(fèi)者的距離，為消費(fèi)者與廠家之間提供一個(gè)方便快捷的溝通渠道；
通過促銷可以營(yíng)造強(qiáng)烈的產(chǎn)品購(gòu)買氣氛，激發(fā)和強(qiáng)化消費(fèi)者的購(gòu)買欲；
通過促銷能夠向消費(fèi)者展示企業(yè)的實(shí)力和形象
促銷的作用
通過促銷可以了解產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及消費(fèi)者的意見，為企業(yè)的市場(chǎng)決策提供依據(jù)；
通過促銷人員與營(yíng)業(yè)員的溝通，能夠強(qiáng)化企業(yè)與終端的關(guān)系
促銷人員的素質(zhì)及行為規(guī)范
促銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)
有執(zhí)著的精神戰(zhàn)勝拒絕，有成功的野心和永不滿足的欲望與饑渴；
能夠控局面，能夠意識(shí)到消費(fèi)者下一步應(yīng)該說什么或做什么；
能獨(dú)立思考，反應(yīng)敏捷
促銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
善于傾聽，有很強(qiáng)的語言表達(dá)能力和說服消費(fèi)者的能力；
充滿熱情，有創(chuàng)意，精力充沛；
做事有條不紊，有計(jì)劃，細(xì)心
促銷人員儀表規(guī)范及注意點(diǎn)
注意服飾穿著與場(chǎng)所及季節(jié)是否從份協(xié)調(diào)；
忌濃妝艷抹而顯俗氣，適當(dāng)?shù)牡瓓y能夠給人一種清爽與尊重；
頭發(fā)是否亂了，發(fā)型與臉型、年齡是否協(xié)調(diào)，有無頭屑、異味，洗得干凈，梳理得好；
促銷人員儀表規(guī)范及注意點(diǎn)
手、指甲是否長(zhǎng)，有無污垢，手臟不臟？
鞋是否擦得干凈，襪子是否干凈，與鞋得顏色是否協(xié)調(diào)
與消費(fèi)者見面應(yīng)注意得禮節(jié)
見面點(diǎn)頭（點(diǎn)頭度）后喊“***你好！”，“你需要買點(diǎn)什么產(chǎn)品”或“我能夠幫你什么嗎？”
雙手遞上小禮品
正確使用常用得禮貌用語，如“請(qǐng)”、“沒關(guān)系”、“不客氣”、“謝謝”、“別著急”、“慢慢走”、“請(qǐng)走好”、“服用好再來”、“效果好請(qǐng)幫我們宣傳”等等
與消費(fèi)者見面應(yīng)注意得禮節(jié)
忌用語：“不知道”、“沒錢就別問”、“神經(jīng)病”、“煩人”、“瓜娃子”等等
與消費(fèi)者交談時(shí)應(yīng)保持一定得距離，不要靠得太近，特別是異性；
協(xié)助終端作好產(chǎn)品得陳列擺放，并力所能及得幫助營(yíng)業(yè)員：如幫忙搬貨、擦玻璃等，以小事感人，爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)員的支持，讓其幫助介紹與推薦
注意事項(xiàng)
促銷人員在終端應(yīng)服從終端的管理，不得大聲喧嘩
發(fā)現(xiàn)宣傳資料被丟在地上應(yīng)及時(shí)撿起來，保證方圓300米內(nèi)不得有我宣傳品在地下
要處理好與其他廠家促銷人員的關(guān)系，但不得打堆閑聊
不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，特別是與對(duì)方促銷人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，以免引起消費(fèi)者的反感
促銷技巧
人性的本能
有十三種本能在人與人之間的洽談中表現(xiàn)出來，如：饑餓、性、習(xí)慣、恐懼、嫉妒、爭(zhēng)斗、好奇、愛情、虛榮、安逸、出名等
下面是與促銷關(guān)系最大的六種本能：
自負(fù)的本能（虛榮的本能）
指希望別人認(rèn)可自己，說自己的好話，因而要求促銷人員要學(xué)會(huì)贊美別人 ；

盤算的本能（貪小便宜）
盤算的本能單獨(dú)稱為欲望，指愛錢財(cái)，非常想獲得比別人多的利益，促銷員在贈(zèng)送時(shí)可以適當(dāng)多給，并借此機(jī)會(huì)多做功效宣傳，同時(shí)傳達(dá)活動(dòng)信息，告知其利益點(diǎn)
恐懼的本能
恐懼反過來說就是尋求安全的心理，包括產(chǎn)品本身的安全性、有效性和時(shí)效性，還有就是對(duì)我們促銷人員本身和宣傳的懷疑。對(duì)這種人，促銷員要注意佩帶工作證，另外做口碑時(shí)要對(duì)產(chǎn)品的功效加以渲染，并講明通過臨床實(shí)驗(yàn)，同時(shí)列舉獲得的權(quán)威認(rèn)證或具有說服力的例子
好奇的本能
指消費(fèi)者想看到或聽到?jīng)]有看到過聽到過的新事物，想比別人早看到、聽到或經(jīng)歷到。針對(duì)這類消費(fèi)者促銷員要講明或展示產(chǎn)品的與眾不同之處，激發(fā)其購(gòu)買嘗試興趣
模仿的本能（流行或?qū)W樣）
指消費(fèi)者學(xué)習(xí)別人、照別人的行為行事的本能，針對(duì)此類消費(fèi)者要烘托或渲染出產(chǎn)品暢銷的氣氛，并在現(xiàn)場(chǎng)展示或告知流行領(lǐng)導(dǎo)使用產(chǎn)品的信息
習(xí)慣的本能
指消費(fèi)者在生活和工作中形成一個(gè)習(xí)性和規(guī)律，在促銷中，首先要尊重消費(fèi)者的習(xí)慣，并要闡明產(chǎn)品與消費(fèi)者習(xí)慣相吻合的地方，同時(shí)逐漸將消費(fèi)者的習(xí)慣引導(dǎo)向產(chǎn)品的特性
排除消費(fèi)者抵觸情緒的方法
消費(fèi)者的抵觸情緒有以下三種表現(xiàn)方式
1、找借口
往往消費(fèi)者對(duì)促銷員的宣傳聽得很仔細(xì)，但是一談到購(gòu)買就搬出各種理由推辭，一般這類消費(fèi)者為性格優(yōu)柔寡斷、懦弱、有同情心或沒有帶錢又想買的消費(fèi)者
2、沉默不語
始終以沉默的方式表現(xiàn)出抵觸情緒，油于不知道抵觸原因，難以“對(duì)癥下藥”
提出疑問
消費(fèi)者在下決心購(gòu)買時(shí)，希望獲得自己準(zhǔn)確無誤的保證。因此，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品的服用方法、品質(zhì)、價(jià)格、功效等提出詳細(xì)的問題，以提問這一形式表示出抵觸
排除消費(fèi)者抵觸情緒的方法
努力弄清產(chǎn)生抵觸的真正原因
促銷員應(yīng)沉著應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式（如巧妙的提問）了解消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準(zhǔn)突破口，對(duì)癥下藥
尊重消費(fèi)者的抵觸情緒，岔開話題
如果立即對(duì)消費(fèi)者的抵觸加以辯解，反而回引起逆反心理，適得其反。為避免這種情況的發(fā)生，需要尊重消費(fèi)者的抵觸情緒和相反意見，對(duì)消費(fèi)者的口碑宣傳，采取岔開話題的方法，重要的是要做的象根據(jù)消費(fèi)者的意思改變?cè)掝}
排除抵觸情緒不一定要形成購(gòu)買目的
宣傳的目的和口碑的目標(biāo)是將產(chǎn)品的功效、品質(zhì)、療效、特點(diǎn)、品牌等宣傳出去，雖然當(dāng)時(shí)沒有形成購(gòu)買，但只要消費(fèi)者了解了產(chǎn)品的類容，今后還會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的。
把顧客的意見聽完
消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸情緒時(shí)，必須把顧客的意見聽完，如果半途插話，消費(fèi)者的抵觸情緒會(huì)更打，這樣就會(huì)從表面的抵觸變成真正的抵觸，事態(tài)一發(fā)不可收拾
有購(gòu)買心意的消費(fèi)者會(huì)有以下幾種表現(xiàn)
熱心詢問產(chǎn)品品種、價(jià)格、療效、特點(diǎn)等
探出身來聽促銷員講解
再次確認(rèn)、盤算價(jià)格
態(tài)度、表情表現(xiàn)出好意
一聲不響的沉思


有購(gòu)買心意的消費(fèi)者會(huì)有以下幾種表現(xiàn)
拿著宣傳品和說明書饒有興趣地看
拿著產(chǎn)品仔細(xì)研究觀看批號(hào)、防偽標(biāo)記、成分、內(nèi)容等
臉部表情好象緊張起來
說出自己的癥狀詢問促銷員
挑產(chǎn)品毛病
與其他同類產(chǎn)品對(duì)比
促銷員工作職責(zé)
發(fā)放宣傳資料并做好口碑宣傳，對(duì)消費(fèi)者的意見并加以整理上報(bào)上級(jí)主管，為公司營(yíng)銷決策提供依據(jù)
做好與營(yíng)業(yè)員的公關(guān)溝通，爭(zhēng)取最佳產(chǎn)品陳列，配合終端宣傳點(diǎn)做好軟終端工作
做好典型消費(fèi)的宣傳工作，以便售后服務(wù)工作的開展
促銷人員的工作職責(zé)
做好宣傳品、禮品的收、發(fā)、存管理工作，并按時(shí)向上級(jí)主管報(bào)本周的宣傳品流向及下周宣傳品的申領(lǐng)計(jì)劃
了解競(jìng)爭(zhēng)品牌及其他藥品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)其他廠家好的宣傳方式、營(yíng)銷手段加以分析上報(bào)
根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際提出合理化建議，并呈報(bào)上級(jí)主管
謝謝大家

從頭開始—OTC促銷人員培訓(xùn)教材(ppt)