專業(yè)化隊(duì)伍培訓(xùn)框架之-營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)體系(ppt)
主要內(nèi)容
一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置
三、培訓(xùn)評(píng)估及管理


股份公司在發(fā)展的初期，主要依靠營(yíng)銷拉動(dòng)取得了今天的成績(jī)，隨著公司的快速發(fā)展，營(yíng)銷在公司中的地位仍然非常突出，營(yíng)銷人員是企業(yè)最為寶貴的資源，為適應(yīng)新時(shí)期的企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷人員的素質(zhì)提高顯得迫在眉睫。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員綜合素質(zhì)的高低，決定了企業(yè)能不能快速、持續(xù)、健康發(fā)展，能不能在激烈的市場(chǎng)角逐中，脫穎而出，不斷創(chuàng)新，使自己始終立于不敗之地。
因而，企業(yè)建立并不斷完善營(yíng)銷人員培訓(xùn)體系任務(wù)任重道遠(yuǎn)。

一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
組織分析

隨著客戶成分的多元和產(chǎn)品種類的擴(kuò)大，傳化股份的“專家式”服務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，其最終目的就是為客戶提供一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品和技術(shù)的解決方案。為了有效實(shí)施“專家式”服務(wù)、實(shí)現(xiàn)技術(shù)服務(wù)的即時(shí)性，傳化股份推出了“技銷合一”策略，將營(yíng)銷人員、技術(shù)服務(wù)人員與產(chǎn)品經(jīng)理三者的優(yōu)勢(shì)有機(jī)地統(tǒng)一起來，打造了一支對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。


(一)、應(yīng)用研究系統(tǒng)。以產(chǎn)品經(jīng)理的應(yīng)用研究為主，通過調(diào)查、分析市場(chǎng)，從市場(chǎng)中尋找開發(fā)的方向，為技術(shù)服務(wù)提供市場(chǎng)條件。

(二)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。公司應(yīng)用服務(wù)工程師劃區(qū)服務(wù)，一個(gè)應(yīng)用技術(shù)服務(wù)工程師與多個(gè)銷售員結(jié)合組成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成服務(wù)面。

這樣，銷售員、產(chǎn)品經(jīng)理、應(yīng)用研究部形成了產(chǎn)品點(diǎn)、線、面結(jié)合的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。
崗位分析
根據(jù)各工作崗位的勝任資格要求，如下表：

個(gè)體分析
公司營(yíng)銷人員共131人，
銷售部經(jīng)理8人
產(chǎn)品經(jīng)理6人
技術(shù)服務(wù)工程師15人
銷售人員102人。
從事營(yíng)銷工作的人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的26%。


個(gè)體分析
按崗位結(jié)構(gòu)分
按學(xué)歷結(jié)構(gòu)分
按工齡結(jié)構(gòu)分
按年齡結(jié)構(gòu)分
按崗位結(jié)構(gòu)分：
各崗位按學(xué)歷結(jié)構(gòu)分：

根據(jù)圖示顯示：
產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)歷結(jié)構(gòu)基本合理；
銷售經(jīng)理存在高中以下的學(xué)歷均為公司老員工,這部分員工應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷理論知識(shí)和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)；
技術(shù)服務(wù)工程師中專及高中學(xué)歷段所占比例稍偏高,近幾年公司在招聘時(shí)已設(shè)定門檻,有待完善；
銷售員高中以下學(xué)歷所占比例太大,據(jù)統(tǒng)計(jì)平均工齡為6年,大部分為公司老員工. 對(duì)個(gè)別學(xué)歷及業(yè)績(jī)低下的將實(shí)行淘汰機(jī)制；


各崗位按工齡結(jié)構(gòu)分：

根據(jù)圖示顯示：

產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售員的工齡結(jié)構(gòu)基本合理；
技術(shù)服務(wù)工程師工齡1－3年的所占比例明顯偏高, 主要原因是為構(gòu)建“技銷合一”的團(tuán)隊(duì)，近幾年引進(jìn)了一批年輕、有發(fā)展?jié)摿Φ墓歉扇藛T，但這批人員對(duì)公司情況、銷售技巧和觀念的轉(zhuǎn)變方面比較欠缺；

各崗位按年齡結(jié)構(gòu)分：

根據(jù)圖示顯示：

各崗位35歲以下的人數(shù)所占比例較大，這批員工年輕，充滿活力和激情，發(fā)展?jié)摿σ沧畲螅嗟男枰獜娜松鷳B(tài)度、素質(zhì)教育、承受壓力和管理等方面培訓(xùn)。
銷售員中45歲以上的人數(shù)為10人，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均年齡在52歲，年齡比較偏大，這批員工基本上沒有潛力可發(fā)展，從培訓(xùn)的角度來講也不是重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象。


市場(chǎng)和客戶需求分析
需要產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)印染行業(yè)的發(fā)展有更深的了解；
客戶反映技術(shù)服務(wù)工程師人員忙不過來,人員緊缺,；
部分銷售員的技術(shù)力量要加強(qiáng),對(duì)產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)的指導(dǎo)性需進(jìn)一步地提高；
能提供給客戶有針對(duì)性的專家式服務(wù)
市場(chǎng)和客戶需求分析
理解客戶的業(yè)務(wù)
不是執(zhí)行，而是幫助
在慎密思考基礎(chǔ)上的建議
控制細(xì)節(jié)，控制成本
快速反應(yīng)，時(shí)常聯(lián)絡(luò)

主要內(nèi)容
一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置
三、培訓(xùn)評(píng)估及管理

二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置







專業(yè)化隊(duì)伍培訓(xùn)框架之-營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)體系(ppt)