如何實現成功銷售(ppt)
如何實現 成功銷售
重慶市執(zhí)誠醫(yī)療儀器有限公司王俊

企業(yè)
存在的目的是什么？
業(yè)務人員的基本素質有哪些？
職業(yè)精神
誠實、守信
勇于承認錯誤
自覺、進取
開朗、合群
激情與幽默感
自信心
……
銷售人員的道德: 道,恩
道：發(fā)展之道、處事之道、 為人之道；

恩：感恩、知恩、報恩；
做個成功的售銷秘訣
腦勤
眼勤
嘴勤
手勤
腿勤

銷售成功的過程
產品銷售的整體觀念

與客戶交往的基本原則
有益于人—具備充分的產品知識，成為客戶良好的參謀（忌：惡意中傷同行對手）
以客為尊—記住你代表著公司的形象，你推銷的是你的公司，你的產品和你自己；（忌:華而不實,）
言而有信—根據公司合理資源和相關政策，提出真實許諾，絕不讓客戶失望。
戰(zhàn)術要領
傾注熱情，充滿自信
真誠地對別人感興趣，真誠地贊揚對方；
虛心向客戶請教，讓對方覺得受重視；
站在對方立場設身處地為對方著想；
具有風趣與幽默，讓對方容易記住你；
推銷（銷售）觀念和營銷觀念
出發(fā)點 重點 方法 目的

質量 服務 價值


客戶滿意
我們的環(huán)境，面臨的局勢？
各廠家（產品）間的競爭
業(yè)界企業(yè)間的競爭
客戶的競爭
人才的競爭
自我的競爭
各廠家（產品）間的競爭
品種
技術
價格
市場
服務
6. 品牌
7. ……
業(yè)界企業(yè)間的競爭
同一市場
產品類同
客戶相同
為了生存發(fā)展、進行實力較量；爭奪產品、客戶、市場；
客戶競爭
群體
相互影響
市場的爭奪 = 客戶的爭奪
商場如戰(zhàn)場
競爭——弱肉強食
不進則退、退必衰亡
危機——潛在病因
無處無時不在，先見才能預防不敗
一個完整的銷售過程
銷售前的準備——目標
為合同競爭的方法步驟
合同簽定后的執(zhí)行過程
爭取合同的基本過程
獲取意向——廣種博收
跟蹤意向——理順關系，發(fā)展內線，找出“黑手”。
收割意向——確定用戶資金已落實，促成購買，掌握價格，談判技巧，“斗智斗勇”
處理客戶的不同反應 . 客戶對你的推銷可能會？
懷疑？
不關心？
拒絕？
接受？
處理客戶的不同反應
客戶懷疑時
客戶會故作拖延或不正面答復
“我目前還未考慮，過些時候再說”
“把資料留下，我要時再找你”
“我問問其他人再說”
客戶懷疑時
對應
問原因
小承諾
限制日期
肯定客戶的態(tài)度
處理客戶的不同反應
客戶懷疑時
消除懷疑
提供相關證據
確認接受
繼續(xù)提供證據
問他需要何種證據
處理客戶不同反應
2. 客戶不關心時：
一、克服不關心
<1> 了解客戶的關心點 1) 心中已有其他產品 2) 不認識需要
<2> 提出有限的時間
<3> 詢問情況機會影響需要
3、客戶拒絕時
造成拒絕的原因
—誤解：你的產品行，但客戶認為不行
—缺點：你的產品確實不能滿足他的需要
誤解的對應： 尋問了解——找出客戶背后的需要
克服缺點； 轉移焦點 重提利益淡化缺點
如何成功地與他人打交道
如何成功地與他人打交道
人的一般習慣反應行為：
影響買賣雙方關系的社會行為
營銷精髓
市場營銷是如此基本,以致不能把它看成是一個單獨的功能.從它的最終結果來看,也就是從顧客的觀點來看,市場營銷是整個企業(yè)活動…… 企業(yè)的成功不是由生產者而是由顧客決定.
營銷精髓
任何一個傻瓜都會做成一筆生意，然而創(chuàng)造一個品牌卻需要天才、信譽和毅力。
產品是某件在工廠里生產的東西，品牌是一個顧客所購買的某種東西；產品可被競爭者仿制，品牌卻獨一無二，產品很快會過時，而成功的品牌永遠會存在下去。

我們有欲望就要表現我們的力量；
我們有力量就要表現我們的欲望；
謝謝大家！

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