全國地市經(jīng)理培訓資料(ppt)
廠家對終端的主旨工作
一、服務
（一）終端的分類
1、鬧市集中型形象門店
2、社區(qū)服務型街區(qū)店
3、通訊市場批零兼營型專柜
4、商場超市中手機專柜店中店
5、運營商營業(yè)廳專柜
6、專業(yè)手機連鎖店
7、家電大賣場手機專區(qū)
1、 鬧市集中型
所謂鬧市集中型的手機店，就是在鬧市區(qū)，集中在一條街上，或在一個交叉路口集中形的手機店業(yè)態(tài)。比較典型的是杭州武林門、成都太升路、濟南舜井街，深圳華強北等。目前這樣的店是手機銷售的主流，也是廠家注重的焦點。這些店需要共同凝聚人氣，發(fā)揮所謂“長灘效應”，更要進行很激烈的市場競爭。
2、社區(qū)服務型
社區(qū)集中型手機店，就是在居民小區(qū)中的手機店，主要服務小區(qū)內(nèi)的客戶。目前這樣的店不是主流，但可能是今后的發(fā)展方向。因為手機產(chǎn)品越來越趨向消費品化，價格已經(jīng)越來越低，價格不是購買的決定因素，消費者已經(jīng)開始注重服務。這些因素會改變高科技產(chǎn)品服務社區(qū)客戶的方式，而成為今后的發(fā)展趨勢。
3、通訊市場批零兼營型
通訊市場一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做零售。這些零售店最了解廠家的政策，最了解市場行情，價格的趨勢。他們是最追求短期利益的，因此沒有價格優(yōu)勢就很難服務這些店。
4、商場中手機專柜
商場中的手機專柜也是手機銷售中不容易忽視的力量，一般來說這些專柜不是由商場直接經(jīng)營，而是承包給個人的?；旧洗蟪鞘械拇蟀儇浬虉龆加辛耸謾C銷售專柜。
5、運營商營業(yè)廳型
運營商廳是最肥的地方，電信廳、移動廳、聯(lián)通廳可以因為業(yè)務關(guān)系，而形成天然的目標消費群。店中天然的人流量，天然的形象宣傳陣地，形成天然的大銷量。這是我司的優(yōu)勢，也是各位的優(yōu)勢，努力、充分的發(fā)揮吧。
6、專業(yè)手機連鎖店
專業(yè)手機連鎖店現(xiàn)在是手機銷售的主流，今后也是手機銷售的主流?；旧显诟鞔蟪鞘卸加惺謾C銷售的連鎖店，北京的迪信通、上海的光大和協(xié)亨、東莞的中域、深圳的恒波等。這些大型連鎖店，在行業(yè)的地位非常高，是廠家進入市場的“必由之路”。
7、大賣場型
指的是以國美、蘇寧、三聯(lián)、大中、永樂、通利、順電等為代表的大型賣場，特點是客流量大，服務好，信譽高。是目前銷量很大，進步飛快地一種新的零售終端，從零售業(yè)的發(fā)展趨勢來看，大賣場型將會在區(qū)域內(nèi)形成主導和領(lǐng)袖。
終 端 應 對
鬧市集中型：要注意協(xié)調(diào)關(guān)系，維護大店的形象和銷量，保持價格均衡。
社區(qū)服務型的店：要充分利用單店促銷。
通訊市場批零兼營型：可以不理不睬。
商場中的手機專柜：要注重售后服務。
運營商營業(yè)廳型：重點資源投入和借力。
專業(yè)手機連鎖店：注意培訓和管理。
大賣場型：必須進入，注意形象和售后。

終端建設內(nèi)容
1、耐用硬終端
門頭、背景墻、店內(nèi)燈箱、店外燈箱、專柜、包柱等
2、常規(guī)硬終端
店內(nèi)、外條幅、 室內(nèi)吊旗/吊牌、戶外吊旗、產(chǎn)品海報、空白海報、產(chǎn)品單頁、促銷單頁、易拉寶/X型展架、落地式資料架、臺式資料架、人像立牌、臺牌、旋轉(zhuǎn)燈箱、不干膠貼、地貼、跳跳貼、氣球、機架/錦盒、機模、柜內(nèi)布置品等
終端建設內(nèi)容
3、促銷終端
促銷臺、拉網(wǎng)展架、太陽傘、帳篷、氣拱門、氣模、展示牌、易拉寶/X型展架、 （電視機）、（碟機）、（音響）等

終端生動化建設分類
1、柜內(nèi)生動化布置
可分為柜內(nèi)手機產(chǎn)品樣機的布置、柜內(nèi)裝飾飾品的布置
2、店內(nèi)生動化包裝
門頭、條幅、背板、X展架、立牌、海報、旋轉(zhuǎn)展示臺等


柜內(nèi)生動化布置
決勝終端，關(guān)鍵在于三尺柜臺

柜臺陳列要根據(jù)手機的目標消費群，根據(jù)不同的季節(jié)變化、不同的系列產(chǎn)品調(diào)整布局，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力，創(chuàng)造出適合特定手機的“柜臺小世界”

好的手機的專柜陳列可以使顧客感受到溫馨和美感，給人一種美妙的享受，使消費者被深深的吸引、誘惑，產(chǎn)生一種購買的沖動和欲望

1、價格陳列
價格陳列就是把1000元以下的機型放到一起、把1000元到1500元的機型放到一起、把1500元到2000元的機型放到一起、2000元以上的機型放一起等等，并且在柜臺上方或上面標明價格區(qū)間。價格簽上的數(shù)字要用打碼機打出。
適合店面：大賣場、手機連鎖店、運營商營業(yè)廳、商場手機專柜等
2、品牌陳列
品牌陳列就是把ZTE主品牌的機型放到一起、把“E”系列品牌的機型放到一起、把“A”系列品牌的機型放一起，并且在柜臺上方或上面標明品牌區(qū)間。
適合店面：大賣場、手機連鎖店、運營商營業(yè)廳、商場手機專柜等
3、功能陳列
功能陳列就是把普通功能的機型放到一起、把具有拍照功能的機型放到一起、把具有PDA功能的機型放到一起等等，并且在柜臺上方或上面標明功能區(qū)間。
適合店面：大賣場、手機連鎖店、運營商營業(yè)廳、商場手機專柜等
4、樣式陳列
樣式陳列就是把單屏黑白屏的折疊機型放到一起、把單屏彩屏的折疊機型放到一起、把雙屏幕黑白屏的折疊機型放到一起、把雙屏幕彩屏的折疊機型放到一起、把直板的機型放到一起，并且在柜臺上方或上面標明樣式區(qū)間。
適合店面：所有零售店面
5、型號陳列
型號陳列就是把不同型號的機型放在一起，比如把7系列的機型放到一起、把8系列的機型放到一起等等，并且在柜臺上方或上面標明型號區(qū)間。
適合店面：所有零售店面
6、促銷陳列
促銷陳列就是把目前重點促銷推廣的機型放到最顯眼的地方、把其他的機型放到旁邊等等，并且在柜臺上方或上面標明促銷區(qū)間。
適合店面：所有零售店面

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