商業(yè)溝通的原理與技巧(ppt)
商業(yè)溝通的原理與技巧
你在這里的收獲！！
獲得溝通的五個法寶
掌握說服的八個策略
銷售的六個環(huán)節(jié)

墨西哥總統(tǒng)福克斯
?？怂乖?000年7月2日大選中獲勝，從而結(jié)束了墨西哥革命制度黨長達(dá)７１年的執(zhí)政歷史。比森特·?？怂?middot;克薩達(dá)現(xiàn)年62歲，１９６４年，?？怂箯哪鞲绯且帘壤麃喢乐薮髮W(xué)企業(yè)管理系畢業(yè)，后又獲美國哈佛大學(xué)高級經(jīng)理文憑。     大學(xué)畢業(yè)后，福克斯進(jìn)入可口可樂公司工作，并很快從普通推銷員升遷至可口可樂墨西哥及拉美地區(qū)公司總裁。
１９７９年，?？怂够氐郊亦l(xiāng)瓜納華托州開始創(chuàng)建“?？怂辜瘓F(tuán)公司”，從事農(nóng)牧業(yè)和鞋業(yè)經(jīng)營。   １９８２年，?？怂辜尤肽鞲鐕倚袆狱h，開始從商界步入政界。１９８８年，他當(dāng)選為墨西哥聯(lián)邦議員。１９９５年，他被選為瓜納華托州州長。他工作勤奮努力，為人誠懇自信,政績卓越。
克服你的害羞心理
認(rèn)識到自己在害羞，問問自己怕什么
給自己一個積極的心像
不要太在乎自己，專心投入要做的事情
別夸大自己的缺點
多練習(xí)當(dāng)眾說話，至少在心里練習(xí)
重要場面，提前安排一個預(yù)演，扮演你自己
放松再放松！緊張的時候給自己唱一個熟悉的歌曲吧
做一個讓別人喜歡的人
沒有幽默，就使用整潔
不要在乎自己的長相，但要在乎自己的衣著
經(jīng)常使用請和謝謝，說的時候要微笑看著對方
善于使用自嘲
選擇一個標(biāo)桿，向他學(xué)習(xí)
注意休息，保持良好的狀態(tài)
同意別人的觀點，和別人談?wù)撍麄兿矚g的事情
把你的熱情和快樂表現(xiàn)在臉上
對別人感興趣，對不感興趣的人尊重，至少要理解
盡量多幫別人，哪怕是很小的幫助也很重要
最重要的是傾聽和微笑

卡耐基—人際關(guān)系學(xué)鼻祖
戴爾·卡耐基（1888－1955年）是美國著名的心理學(xué)家和人際關(guān)系學(xué)家?？突_創(chuàng)的“人際關(guān)系訓(xùn)練班”遍布世界各地。
    他以超人的智慧、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，在道德、精神和行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)萬千讀者，給你安慰，給你鼓舞，使你從中汲取力量，從而改變你的生活，開創(chuàng)嶄新的人生。 
    早期著作《人性的光輝》、《語言的突破》、《美好的人生》《人性的優(yōu)點》曾被譯成二十八種文字，其中《人性的弱點全集》一書，是繼《圣經(jīng)》之后世界出版史上第二暢銷書！

一、溝通原理
溝通要素 溝通原則
1、1 目標(biāo)
目標(biāo)就是動力
不同的驅(qū)動力需要不同的溝通
貓和盤子
銷售本質(zhì)
銷售的本質(zhì)就是說服
推銷自己、推銷企業(yè)、推銷商品
從價值和未來開始：站在買方的角度，不是把我賣的東西賣給你，而是把你需要的東西賣下來。
反面意見是機(jī)會，爭論是殺死機(jī)會。（“變”但是“為”同時）
1、2 態(tài)度
商業(yè)溝通的五大心理特征
1、人們只能處理有限信息——USP定位
2、人們更喜歡簡單——犧牲次要
3、人們更容易缺乏安全感——承諾，積極的未來
4、人們更容易失去焦點——個性特征，比較優(yōu)勢
5、人們的行為持續(xù)的受情緒和習(xí)慣影響——照顧情緒、遵從習(xí)慣；價值比價格重要，體驗比功能重要

順應(yīng)心理非常重要;先滿足對方的心理需求,然后就會有收獲!
傾聽的態(tài)度
用心的聽
喬.吉拉德—世界吉斯尼汽車銷售冠軍
喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
 　 喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗，來自世界各地數(shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。
 　　三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場 。
    然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。
    他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠分享是喬.吉拉德四個最重要的成功關(guān)鍵。 

傾聽的態(tài)度
喬吉拉德的感慨遭遇


聽興趣
聽無關(guān)
聽觀點
結(jié)論:良好的傾聽造就良好的印象
自我肯定的態(tài)度
積極心像法則
不是一個讓我們緊張的字，學(xué)會說“不”：接受感受否定要求；語言清晰；盡量解釋原因；不要求被所有人喜歡。
積極的尋找共識，共同的認(rèn)知共同的感受
盡量多說YES
理解的態(tài)度
可以不喜歡但是要理解
理解需求:你的價值我的追求
理解感受:穿穿對方的鞋子(老師的鞋帶)
不要和沒有溝通基礎(chǔ)的人溝通

----移情換位法則

溫暖的態(tài)度
南風(fēng)法則
讓:總統(tǒng)的一課
贊:找到欣賞點,進(jìn)行贊美
容:
感:調(diào)動情感
幫:盡量多做一點事
7種不需要成本的助人之道
目：友善的目光
顏：熱誠的表情
心：誠懇之心
身：親自幫忙
語：愉快的交談
席：讓座留位
居：整潔居所（辦公場地）

環(huán)境與媒介
外部環(huán)境:環(huán)境威力法則(紐約地鐵\談判不成去吃飯)

內(nèi)心情境:角色暗示法則（談成功例子進(jìn)行引導(dǎo)）
惻隱法、疲勞戰(zhàn)、影子戰(zhàn)

媒介:文化適應(yīng)法則(含蓄溫和面子,文字表達(dá),“里邊吃”)

二、策略之一
喜歡策略——把美好的體驗投射到更大范圍。
例證：香車美女
策略提示——
策略之二
互惠策略——先給予，后獲得，幫助別人即是幫助自己。

例證：免費品嘗、免費擦鞋、菲爾-奧得曼
策略提示——
親手贈送小贈品的威力
盡量給對方更多一點
試用,為對方著想
好處不要打包，一一提供
要求一次打包，不要分次提出。
策略之三
對比原理——沒有比較就沒有優(yōu)秀。

例證：賣雞蛋的技巧、中杯可樂
策略提示——
先高后低
先主后附
在比較中建立特點
策略之四
錨定策略——把選擇的范圍固定住。

例證：競爭的兩個粥店
策略提示——
預(yù)設(shè)前提
量身定做
親切自然
與從眾策略組合使用
策略之五
承諾一致策略——按照說過的去做。

例證：募捐技巧
策略提示——
提供榮譽(yù)
征求意見和建議（說出參加俱樂部的三個好處）
記錄對方的要求
針對性的滿足
自主選擇
與互惠策略組合使用
策略之六
權(quán)威策略——只有專家知道一切。

例證：制服的作用，伯樂看馬
策略提示——
讓自己像一個專家（知識、符號、自信）
讓專家在自己的背后（全國牙防組、中華醫(yī)學(xué)會、消費者協(xié)會）
與錨定策略組合使用

商業(yè)溝通的原理與技巧(ppt)