做一個出色的銷售人員(ppt)
做一個出色的銷售人員
羅氏（中國）有限公司北京辦事處

人的五種資質
知識
技巧
態(tài)度
道德
信仰

絕大部分培訓都是針對
"技巧"，也有部分培訓是 有關 "態(tài)度" 。

理想的客戶代表
知識

產品
市場及潮流
顧客需要及心態(tài)
公司－目標/方針
－政策/規(guī)定
－結構
－重要職位的人物和職責
語言
一般商業(yè)/專業(yè)知識
主要競爭對手
科技發(fā)展
業(yè)務人員的4個基本培訓
COMMUNICATION
SELLING CYCLE
TIME MANAGEMENT
PROBLEM SOLVING
銷售人員失敗的原因
不適當?shù)纳唐芳靶袖N訓練 15％
差勁的言辭與書面溝通技巧 20％
不良的或有問題的管理層 15％
態(tài)度 50％
今日的討論
人


事 策略
站在公司角度所面對的市場
顧客的購買力
本 大 中 小
公 高
司 中
業(yè) 低
績 無
戰(zhàn)略式的分類
顧客的購買力
本 大 中 小
公 高
司 中
業(yè) 低
績 無
區(qū)分目標客戶
分析往來的客戶（一）
顧客的購買力
大 中 小
本 大 防衛(wèi) 守備
公
司 中 攻擊 守備
業(yè)
績 小 攻擊 守備


顧客的購買力
本公司占有率
50％以上 11％－49％ 10％以下
本 業(yè) 100萬以上 全 部 全
公 績 力 分 力
司 金 50萬以上 防 攻 攻
業(yè) 額 衛(wèi) 擊 擊
績 10萬以上
開拓新客戶
你所面對的人－客戶內的個體角色
Selling cycle
訪前分析 鑒定需求

拜訪目標設定 開場 將FAB與
需求配合

收場
反對意
訪后分析 見處理
目標的要素
S (specific) 明確的
M (Measurable) 可衡量的
A (Attainable) 可達到的
R (Result-oriented) 注重成效的
T (Time-bound) 有時限的
S (Stretching) 費力的

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