業(yè)務篇FAB銷售話術(ppt)
業(yè)務篇 FAB銷售話術

學習目標

學完本單元后，你應該能夠找出產
品的特性、功效和利益，并能運用在你
銷售產品時，以增加客戶對產品的接受
性。

了解ＦＡＢ的重要性 客戶在購買產品時，并不是購買產品本身，而是為了這產品能提供舒適、方便、安全等益處。所以，業(yè)務員要很清楚的知道，其所銷售的產品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么利益，那才是我們的賣點。
ＦＡＢ的定義 一.產品的特性：說明產品與眾不同的特征或優(yōu)點。 每一種產品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競爭品或替代品相同的，我們稱之為「通性」；有些屬性則是本產品所獨有的，我們就稱之為「特性」。我們在推銷時要說明產品具有那些不一樣的特性。
二.產品的功效： 說明產品的特性會發(fā)揮什么用處。 「功效」是在說明「特性」所具有的作用或功能，它是在闡述「特性」的內涵意義，說其功用。
三.產品的利益： 說明產品的功效能替客戶帶來什么好處。 顧客購買商品是為了得到「解決問題」或「滿足需求」的好處，因此，業(yè)務員必須要把產品的特性與功效，站在客戶的立場，轉化成滿足顧客需求的利益。
壹．如何尋找產品的ＦＡＢ 一.資料來源： (一).產品的說明書 產品的說明書是在介紹該產品的基本特性和功能，所以我們可以從中，找到基本資料加以運用。 (二).和競爭品牌的比較 把我們的產品和競爭品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點加以運用。
(三).從店老板或消費者等口中詢得 許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用處。 (四).業(yè)務員自身觀察。 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點。
二.那些事項會影響ＦＡＢ： (一).產品本身：品質、包裝、尺寸、原物料等。 (二).交易條件：付款條件、價格、促銷、送貨等。 (三).業(yè)務代表：可靠性、客情、服務、專業(yè)知識等。 (四).公　　司：形象、策略、宗旨、廣告等。 (五).相關人員：送貨員、會計、生產人員等。
三.對產品本身可從那些角度去想： (一).安全性： 產品對顧客的安全性有何貢獻，如衛(wèi)生可靠、品質優(yōu)良等。 (二).效能性： 產品給顧客發(fā)揮預期的功效，如解渴、可口、充饑等。 (三).外表性： 產品的造型耐看、美觀、實用等。
(四).舒適性： 產品帶給人愉快舒服的感覺，以食品而言，往往須透過廣告的塑造，來傳達歡樂、親蜜等的感覺。 (五).方便性： 產品易于使用，帶給顧客方便、省時，如鋁鉑包輕便易攜帶。 (六).經濟性： 更便宜、更省錢、更賺錢等，如多了一倍，價格不變。 (七).耐用性： 可持續(xù)提供利益時效長久，如大包裝、高容量、更長的保存期限。


二.ＦＡＢ敘述詞： (一).我們可以把產品的介紹詞連成一句有說服力的說詞： 因為．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．對你而言．．．（利益）．．．。 例：因為晨光兒童專用奶粉內含鈣、鐵、維他命B2，它可以使你的小孩吸收更充份的營養(yǎng)，讓他長得快又壯。 (二).當在使用時，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。 例：1.它容易吸收，使您長得快又壯。 2.因為含有豐富的維他命B2、鈣、鐵，所以使您長得快又壯。 3.晨光兒童專用奶粉使您的寶貝長得快又壯，因為營養(yǎng)豐富， 含維他命B2、鈣、鐵。
叁．結 論 業(yè)務員常掛在口中的一句話是「這產品太貴了，不好賣」，其實只有當一種產品和其競爭產品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題。業(yè)務員應該去了解客戶的需求，深入探討他從銷售我們產品能獲得什么利益，進一步能指導他如何利用ＦＡＢ來販賣我們或其它的產品，使ＦＡＢ成為你推銷時的利器。
謝謝！

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