促銷規(guī)劃和管理(ppt)
促銷規(guī)劃和管理
促銷法一覽
個(gè)人主動(dòng)出擊法
金融促銷法
活動(dòng)與事件促銷法
售后服務(wù)促銷法
體驗(yàn)促銷法
其它行業(yè)的創(chuàng)業(yè)借鑒
（1）個(gè)人主動(dòng)出擊法精要
A、將市場(chǎng)區(qū)隔化，認(rèn)定市場(chǎng)，實(shí)行領(lǐng)域管理法
B、通過(guò)工商業(yè)指南，電話薄，發(fā)掘市場(chǎng)
C、現(xiàn)行顧客的介紹
D、通過(guò)服務(wù)廠體系或員工的協(xié)助
E、“沒(méi)有約見(jiàn)”的拜訪
F、在大宗傳播媒介里發(fā)掘
G、個(gè)人觀察
H、相關(guān)行業(yè)的人員介紹
I、車展
J、社交活動(dòng)

個(gè)人主動(dòng)出擊法
“坐銷”是傳統(tǒng)的展示間銷售法
“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”“削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)”“一枝獨(dú)秀”雖然會(huì)存在一時(shí)，但市場(chǎng)愈成，則消極的坐銷法，將會(huì)變成落伍
為了要“善于利用人力資源”個(gè)人主動(dòng)出擊是最基本的做法

A、領(lǐng)域管理法
由日本車行率先提出，目前多間歐洲車行，尤其是豪華車系大都采用此法
經(jīng)銷商根據(jù)其地理位置、環(huán)境、銷售人員的素質(zhì)與經(jīng)驗(yàn)，所代理的車系品牌的性質(zhì)，將市場(chǎng)區(qū)隔化。讓每位銷售人員領(lǐng)養(yǎng)并管理一定份額的同質(zhì)或異質(zhì)化市場(chǎng)領(lǐng)域
該銷售人員對(duì)此市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行拜訪，所拜訪的次數(shù)、時(shí)間、聯(lián)系方法、內(nèi)容、效果都必須記錄在案，完成銷售任務(wù)固然最好，否則，至少，聯(lián)絡(luò)感情，埋下以后拜訪的伏線與成交的機(jī)會(huì)
此種管理法對(duì)象以公司商號(hào)為主，個(gè)人為輔
“顧客關(guān)系管理”電腦軟件配合領(lǐng)域管理法
領(lǐng)域管理法是個(gè)人主動(dòng)出擊法的基本管理方法
優(yōu)良且有高效率的領(lǐng)域管理法必須要有一套完整的“ 顧客關(guān)系管理”電腦軟件加以配合
這套軟件管理所有的銷售過(guò)程，無(wú)論是展示間的銷售或個(gè)人主動(dòng)出擊銷售都包括在內(nèi)
這是系統(tǒng)的、主動(dòng)的、市場(chǎng)活動(dòng)記錄軟件
這套軟件管理系統(tǒng)的四大好處：
a. 決不錯(cuò)失任何銷售機(jī)會(huì)（有提醒、統(tǒng)計(jì)等功能）
b. 增強(qiáng)顧客忠誠(chéng)度（銷售、服務(wù)、備件三大部分配合無(wú)間）
c. 系統(tǒng)銷售法擴(kuò)大銷售潛能（擴(kuò)大市場(chǎng)份額）
d. 銷售人員能力達(dá)到最大發(fā)揮（協(xié)助銷售主管作最完善的管理）

領(lǐng)域管理法的三種形態(tài)
依循規(guī)范型
救火反應(yīng)型
積極規(guī)劃型
B、工商業(yè)指南、電話薄
到圖書館、書局、工商業(yè)聯(lián)合會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、有關(guān)機(jī)關(guān)、尤其是外資的工商業(yè)指南、以及商業(yè)行號(hào)的電話薄，這些組織或者印刷品都有助銷售人員了解，在你所負(fù)責(zé)的區(qū)域、領(lǐng)域或行業(yè)中有哪一些公司？又從其中去探索有哪一些公司或公司的職員可能是顧客。另外，可通過(guò)上市公司所發(fā)表的年報(bào)，證券交易所、證券公司的評(píng)論，來(lái)了解對(duì)象公司的業(yè)務(wù)范圍、業(yè)績(jī)、信用與融資狀況及職員的一般資料。這也有助于自己業(yè)務(wù)的拓展。
C、顧客的介紹
銷售過(guò)程中，若使到購(gòu)物者有高度的滿意度，除了讓銷售人員有成就感，并有利于品牌的建立和增進(jìn)，再度購(gòu)買的可能性外，也可以轉(zhuǎn)化你的顧客成為你銷售的助手或代理人。俗語(yǔ)所說(shuō)的“口碑”，非常有利于作連鎖性的銷售。千萬(wàn)要敢于開(kāi)口，請(qǐng)顧客將身邊的親朋戚友，工作伙伴介紹給你，并作正面的評(píng)價(jià)。顧客的一句話，勝過(guò)銷售人員的十句話。
D、服務(wù)廠體系或員工協(xié)助
自己的服務(wù)廠或外邊的獨(dú)立服務(wù)廠，將會(huì)定期會(huì)見(jiàn)車主或司機(jī)或車隊(duì)負(fù)責(zé)人。他們對(duì)車子品牌、使用狀況、維修需要的意見(jiàn)、看法、甚至他們的服務(wù)、收費(fèi)等都直接影響到各人對(duì)此品牌汽車的評(píng)價(jià)，或購(gòu)買意欲。得到此等人士的介紹、推薦或維護(hù)，對(duì)銷售大有幫助。不但是維修車間人員，連服務(wù)廠里的零件部門人員也同樣重要。否則，備件不全，待件太久或態(tài)度惡劣，都影響到顧客的心理。
E、沒(méi)有約見(jiàn)的拜訪
對(duì)于新手，資源不足或在淡季的環(huán)境里，可采用沒(méi)有約見(jiàn)的拜訪。在對(duì)方不知情下，根據(jù)某種名單，或區(qū)域里的實(shí)況，以電話訪問(wèn)或登門造訪。這是鍛煉銷售人員親和力、意志力很好的辦法，但最好有足夠的培訓(xùn)機(jī)會(huì)才開(kāi)始。
F、大眾傳播媒介
多注意電視、報(bào)章、雜志里各種行業(yè)、公司的廣告，拓銷活動(dòng)，預(yù)備要施展的種種行銷計(jì)劃。人員變動(dòng)、人員征聘，工廠擴(kuò)展、新生產(chǎn)線等等消息。從中去發(fā)掘商機(jī)。譬如征聘高層人員廣告中有表明供應(yīng)公司車輛使用，應(yīng)立即去電聯(lián)絡(luò)，看看是否準(zhǔn)備購(gòu)置公司用車。
G、個(gè)人觀察
隨時(shí)隨地打開(kāi)眼睛，張開(kāi)耳朵，留意社會(huì)上，各公司企業(yè)、個(gè)人、親朋戚友，甚至不認(rèn)識(shí)的人，他們對(duì)汽車購(gòu)買的要求、需求。
可到大企業(yè)的停車場(chǎng)，看看有沒(méi)有明顯標(biāo)志的企業(yè)用車？這些車輛有需要更換嗎？
到小區(qū)的停車場(chǎng)，去觀察、跟進(jìn)，和車主聊天，或和保安人員閑聊，也可以得到購(gòu)買需求的情報(bào)。

H、相關(guān)行業(yè)的人員
時(shí)常鼓勵(lì)和汽車相關(guān)行業(yè)的朋友替你銷售或提出名單等情報(bào)。如汽車雜志，促銷公司、融資機(jī)構(gòu)的職員，手上都會(huì)有一定數(shù)量的潛在汽車購(gòu)買者，不妨一試。
I、車展
無(wú)論是大型車展或者是在當(dāng)?shù)氐陌儇浌?、或大廠舉辦小型汽車展，都會(huì)帶來(lái)詢問(wèn)者。好好利用這樣的機(jī)會(huì)，收集名單或當(dāng)場(chǎng)銷售。
鼓勵(lì)銷售人員在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所，主要是有人潮的地方，做小型車展，以吸引顧客。
J、社交活動(dòng)
成熟穩(wěn)重型，在社交圈子活躍的銷售人員，通常銷售成績(jī)較好，可見(jiàn)社交活動(dòng)幫助銷售活動(dòng)的必然性。應(yīng)該鼓勵(lì)銷售人員多參加各種類型的活動(dòng)，并積極參與領(lǐng)導(dǎo)工作，以便成為社會(huì)組織的理事。如此，生活圈子擴(kuò)大，影響力增加，則銷售能力定會(huì)加強(qiáng)。
（2）金融促銷法
A、價(jià)格調(diào)整（降價(jià)求售）
B、升級(jí)調(diào)整方案
C、優(yōu)惠方案
D、融資方案
E、金融促銷法的將來(lái)
A、價(jià)格調(diào)整（降價(jià)求售）
以降價(jià)的手段，刺激市場(chǎng)，提升消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加銷量
維持或擴(kuò)大該價(jià)位區(qū)的市場(chǎng)份額，尤其是“黃金價(jià)位區(qū)”（￥14萬(wàn)至￥20萬(wàn)）
“應(yīng)戰(zhàn)型”降價(jià)暴露了廠商缺乏長(zhǎng)期規(guī)劃的策略空間；暴利的現(xiàn)狀；以及出現(xiàn)同車廠、不同品牌的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)與品牌競(jìng)爭(zhēng)
影響二手車收售價(jià)混亂

B、升級(jí)調(diào)整方案
在不調(diào)整價(jià)格的前提下（不加價(jià)），將所售的汽車的排量，手動(dòng)或自動(dòng)檔，手自排檔，其他設(shè)備，如天窗、皮椅等自動(dòng)升級(jí)，以增進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)力。
C、優(yōu)惠方案
忠誠(chéng)車主優(yōu)惠
特殊消費(fèi)者群優(yōu)惠
軍人、退休人士、大專學(xué)生等
贈(zèng)品方案：如天窗、皮椅、CD機(jī)、DVD機(jī)等
加長(zhǎng)保固期限或加強(qiáng)保固的內(nèi)容
直接現(xiàn)金回扣
現(xiàn)款購(gòu)車優(yōu)惠
過(guò)期車型折扣與展示車折扣
D、融資方案
零利率方案；貸款貼息方案
分期付款或租車時(shí)，免頭期款方案
租車免保證費(fèi)方案
以舊換新
汽車預(yù)授擔(dān)保方案
經(jīng)銷商汽車消費(fèi)貸款服務(wù)與銀行“直客式”服務(wù)
E、金融促銷法的將來(lái)
目前的情況以分期付款為主要金融促銷法，但也最多達(dá)到20%的汽車車主消費(fèi)貸款

涉及租賃汽車（leasing）的方案仍然不成熟

汽車消費(fèi)貸款的將來(lái)維系於汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)中各方的精密合作。形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這包括銀行、信用風(fēng)險(xiǎn)管理公司、專業(yè)汽車金融服務(wù)公司、經(jīng)銷商四方面的合作
E、金融促銷法的將來(lái)（續(xù)）
汽車消費(fèi)貸款的成功與否，在于解決以下兩個(gè)問(wèn)題：
a)實(shí)用主義的個(gè)人信用概念
b)開(kāi)放利率管制，形成差別化的含風(fēng)險(xiǎn)酬報(bào)的個(gè)貸利率體系，例如首付款比例，利率、以及還款期限

降價(jià)求售的結(jié)果肯定是弱肉強(qiáng)食，最后形成“勝者生存”的戰(zhàn)國(guó)寡頭戰(zhàn)
（3）活動(dòng)與事件促銷法
A、車主俱樂(lè)部
B、通過(guò)主辦活動(dòng)吸收潛在顧客的注意
C、通過(guò)贊助或參與大型事件、活動(dòng)來(lái)促銷
A、車主俱樂(lè)部
廠商、經(jīng)銷車所發(fā)起的車主俱樂(lè)部對(duì)建立車主的滿意度與忠誠(chéng)度都會(huì)有所貢獻(xiàn);對(duì)于潛在客戶也可以增加影響力。
所主辦的活動(dòng)和課程，盡量實(shí)際有用，而且貼心；最忌的是只具形式而無(wú)內(nèi)容。
比如：冬天保養(yǎng)汽車須知；女士小小維修知識(shí)培訓(xùn)班；安全駕駛培訓(xùn)班；車隊(duì)出游等等
通過(guò)網(wǎng)站的設(shè)立，可收宣傳之效
管理人員必須有充分的產(chǎn)品，服務(wù)和營(yíng)銷知識(shí)，公關(guān)手腕更是最重要的環(huán)節(jié)
B、主辦活動(dòng)
1、廠商、經(jīng)銷商經(jīng)常與傳媒合作主辦各種宣傳促銷活動(dòng)，屢見(jiàn)不鮮
2、一般活動(dòng)大都配合新車型、新車種的推出活動(dòng)，尤其是傳媒的試車活動(dòng)
3、其他的也可以包括：
a.節(jié)日，周年紀(jì)念活動(dòng)；
b.為某些特殊事件，主題舉辦活動(dòng)，尤其是有關(guān)愛(ài)心，或慈善的活動(dòng)；
c.與各種藝術(shù)形式有關(guān)的活動(dòng)，如汽車攝影比賽，聯(lián)歡節(jié)目，寫作比賽等
d.各種與產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的技藝，或認(rèn)知的有關(guān)游戲或比賽

C、贊助或參與大型事件、活動(dòng)
最出色的贊助促銷活動(dòng)，莫過(guò)于影片和汽車
a.偷天換日（The Italian Job）：德國(guó)寶馬動(dòng)用了32輛迷你cooper協(xié)助拍攝
b.占士邦系列電影：
1964：Aston Marfin的DB5
80-90年代：寶馬的z3，F(xiàn)4oi，z8
2002年:Aston Marfin DB7 Vanquish（連同1000萬(wàn)美元的平面與電視廣告行銷計(jì)劃也同時(shí)推出100周年（福特）限量版重選典型號(hào)Thunderbird亮相）
c.馬賽地推出全新型號(hào)的E級(jí)轎車時(shí)，也在星際戰(zhàn)警2(Men in Black II)報(bào)效一輛E500型號(hào)轎車

贊助或參與大型事件、活動(dòng)（續(xù)）
其他大型活動(dòng)、事件，如：

a.今年奧迪A4與西班牙皇家馬德里俱樂(lè)部的“寶馬中國(guó)之行”唯一指定用車合約；
b.韓國(guó)現(xiàn)代汽車在世界杯前后的宣傳活動(dòng)給中國(guó)觀眾留下深刻印象；
c.中國(guó)巴西足球?qū)官愖罴亚騿T里瓦爾多，獲雅閣送車。

（4）售后服務(wù)促銷法
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，過(guò)渡到打造服務(wù)品牌，成為產(chǎn)品附加值的重要組成部份；完善的售后服務(wù)體系意味著方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
完善甚至出色的售后服務(wù)不但可擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，更最終影響利潤(rùn)的取得
促銷法羅列如下：例如
a.廣州本田的服務(wù)技能大賽；
b.上海通用推出的十月旅程第一站的售后服務(wù)活動(dòng)；
c.海南馬自達(dá)的“金秋之旅”全國(guó)大型免費(fèi)檢測(cè)保養(yǎng)服務(wù)活動(dòng)。

體驗(yàn)促銷法
體驗(yàn)促銷法，著眼于消費(fèi)者的親身體驗(yàn)，讓消費(fèi)者購(gòu)車服務(wù)等過(guò)程享受到最高的滿意度
產(chǎn)品性能優(yōu)良、領(lǐng)先，不說(shuō)空話，在質(zhì)量、環(huán)保、節(jié)能、安全各方面下功夫
制定標(biāo)準(zhǔn)銷售和服務(wù)流程；在用戶接待、咨詢、交車、用戶回訪等一系列流程上有標(biāo)準(zhǔn)依,?
真正推行試乘試駕活動(dòng)
將“以舊換新”徹底執(zhí)行，公平交易，避免暗箱作業(yè)，推出從舊車收購(gòu)到新車購(gòu)買的一條龍服務(wù)
女性購(gòu)車的特殊需求：如汽車外觀內(nèi)飾與美容、設(shè)備的仔細(xì)建議，如座椅方向盤調(diào)整等等

（6）其他行業(yè)的創(chuàng)意借鑒
互動(dòng)電視節(jié)目
如美國(guó)的“Nascar in car”服務(wù)（由Time Warner 提供），其數(shù)碼有線節(jié)目觀眾，可清楚聽(tīng)見(jiàn)參賽者之間的對(duì)話，并親身體驗(yàn)到參賽者的種種情緒感受（賽車經(jīng)過(guò)）
如美國(guó)的Wink System，可在播放節(jié)目的同時(shí)，讓觀眾立刻通過(guò)附帶的電腦或手提電話，獲得更多資料和廣告內(nèi)容
真人電視節(jié)目
如美國(guó)節(jié)目，“fear factor” “Money or Love”等，都是拍攝設(shè)計(jì)好的事件內(nèi)容，由觀眾來(lái)演出參與；但其過(guò)程與結(jié)果，由參與者自行決定

（6）其他行業(yè)的創(chuàng)意借鑒（續(xù)）
汽車加油站售賣汽車用品、食物、日常用品，并和連鎖快餐集團(tuán)合營(yíng)出售飲料與食品
便利商店除銷售日常用品外，其最大的利潤(rùn)來(lái)源于販賣食物，另外代收款服務(wù)，如電話費(fèi)、停車費(fèi)、學(xué)費(fèi)、電信費(fèi)、有線電視費(fèi)等，和預(yù)購(gòu)服務(wù)（二樓虛擬賣場(chǎng)）都帶來(lái)許多商機(jī)和利潤(rùn)
中國(guó)成都的第一支“女子禮儀勸導(dǎo)隊(duì)”對(duì)不文明行為實(shí)施“溫柔管理”
新加坡大華銀行發(fā)行迷你信用卡，比一般信用卡小43%，附帶許多裝飾配件，方便持卡人系在脖子上或掛在腰包，以吸引年輕持卡人使用

促銷規(guī)劃和管理(ppt)