SPIN SELLING SKILL銷售技巧--大額銷售方法(ppt)

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SPIN SELLING SKILL銷售技巧--大額銷售方法(ppt)
SPIN SELLING SKILL SPIN 銷售技巧--大額銷售方法
銷售技巧起源
1920年,史壯( E.K.Strong)發(fā)表了特點與利益銷售法、成交技巧、拒絕處理、開放式和封閉式問題的銷售技巧的研究。


傳統(tǒng)的銷售技巧課程
開場白 (opening the call)
找出客戶個人偏好,進而投其所好
了解客戶需求 (investigating need)
opening&closing question
提供客戶利益 (Giving benefit)
告知產品與服務的優(yōu)點,及此優(yōu)點對客戶利益
處理拒絕狀況 (objection handling)
處理拒絕
成交技巧 (closing techniques)
各種成交技巧

傳統(tǒng)銷售培訓所提及的成交技巧
假設性成交 Assumptive closes
選擇性成交 Alternative closes
填訂單式成交Order-blank closes
小狗式 Puppy Dog
富蘭克林法 Ben Franklin
最后機會式成交 Last-chance closes
......

大型銷售與小型銷售不同之處
往往需長達數日或數月的拜訪
最重要的討論或評估是在數次拜訪后,銷售人員往往不在場
非個人需求,較理性
長期關系
客戶犯錯風險大
往往需要面對專業(yè)采購人員

一次的拜訪成交

買方決定時,銷售人員大多在現(xiàn)場
個人需求,較感性
一次的關系
客戶犯錯風險小
客戶不一定為專業(yè)人員
研究報告
請看下列研究報告
傳統(tǒng)銷售培訓中的開場白
經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中開場白與大型銷售成功無明顯相關性
傳統(tǒng)銷售培訓中的問開放與封閉式問題
經過研究,問開放式與封閉式問題對大型銷售成功無明顯關聯(lián),對專業(yè)采購人員更無效
傳統(tǒng)銷售培訓中的發(fā)現(xiàn)客戶的需求
傳統(tǒng)銷售培訓中的陳述產品利益
經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中陳述產品的利益與大型銷售成功無明顯相關性
傳統(tǒng)銷售培訓中的成交技巧
傳統(tǒng)銷售培訓中的處理拒絕
經過研究,傳統(tǒng)銷售培訓中處理拒絕在大型銷售中無效,相反事前預防拒絕更為有效
STOP
80年過去了!
以前沿街叫賣時代的銷售技巧已無法適應今天的時代!
SPIN模式
SPIN模式
這是一種成功是用于大型或復雜銷售的銷售理念
所依據的,是有史以來有關與有效銷售最大規(guī)模的研究計劃(35000個拜訪案例)
超過半數財富500大企業(yè)的前100大企業(yè),用于訓練自己的銷售人員
第一批1000名受訓業(yè)務員業(yè)績比未受訓業(yè)務員,業(yè)績平均成長17%
講師介紹-馮駿(Michael Feng)
東方誠信公司顧問
浙江大學MBA 時間管理與SPIN專家
曾任德國可耐福公司顧問、商務代表及大型國企項目經理
主講課程:
SPIN銷售技巧
掌握時間 規(guī)劃生命
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