客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程: 概覽(ppt)
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程: 概覽
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程：概述
業(yè)務(wù)場景–客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程：概述
本業(yè)務(wù)場景有包含了銷售訂單創(chuàng)建、成本估算定價、精整線按訂單的生產(chǎn)執(zhí)行過程、發(fā)貨、開票及收款的整個流程。
業(yè)務(wù)視圖將更好地從業(yè)務(wù)的視角來闡述這些過程。
業(yè)務(wù)視圖
在板材鋼鐵企業(yè)中，客戶對產(chǎn)品的需求是較為復(fù)雜的，這些需求往往是要通過一套屬性的組合而不能僅僅依靠物料號來確定。在一個產(chǎn)品中某些屬性可以通過其他屬性推導(dǎo)出來，而產(chǎn)品中不同屬性的組合就會確定不同的物料清單、工藝路線、作業(yè)選擇、質(zhì)量檢驗(yàn)要求、成本以及定價等。所以在銷售訂單建立時，通過屬性配置功來表達(dá)客戶對產(chǎn)品的需求是非常必要的。
當(dāng)然在建立一個訂單時，除了明確產(chǎn)品本身的需求外，還要確定交貨日期、產(chǎn)品數(shù)量等信息。在明確了客戶的需求后，企業(yè)必須確定是否能夠在客戶要求的時間段內(nèi)提供其所需產(chǎn)品的數(shù)量，基于生產(chǎn)配額的可承諾交貨檢查可以根據(jù)中長期計(jì)劃提供的配額量來確定在一個相對長的時間段內(nèi)(比如:季、月、周），能否滿足客戶的要求。
在銷售訂單確定后，企業(yè)就會將銷售訂單作為需求納入其生產(chǎn)計(jì)劃運(yùn)行中，通過生產(chǎn)計(jì)劃運(yùn)行和調(diào)整，更精確的訂單交貨期（比如：周或天）就可以確定了。 （詳見生產(chǎn)計(jì)劃的相關(guān)業(yè)務(wù)場景）
生產(chǎn)計(jì)劃一旦下達(dá)就進(jìn)入生產(chǎn)執(zhí)行階段。在這里我們使用了客戶訂單導(dǎo)向這個詞是為了有別于SAP系統(tǒng)中的按單生產(chǎn)模式。事實(shí)上在本BP項(xiàng)目中采用的是一種按單生產(chǎn)和按庫存生產(chǎn)相結(jié)合的混合模式。我們將精整線的生產(chǎn)設(shè)定為按單生產(chǎn)模式，而其他產(chǎn)線則采用按庫存生產(chǎn)模式。如何為產(chǎn)品確定生產(chǎn)策略，沒有一個標(biāo)準(zhǔn)答案，需要具體情況具體分析，本BP項(xiàng)目僅提供了一種參考?；镜脑瓌t是，對那些具有通用性的產(chǎn)品、半成品采用按庫存生產(chǎn)模式。否則采用按單生產(chǎn)模式。
精整線產(chǎn)出的產(chǎn)品都是直接與銷售訂單關(guān)聯(lián)的，隨后的發(fā)貨、開票以及收款等業(yè)務(wù)操作就可以進(jìn)行了。
客戶訂單導(dǎo)向的業(yè)務(wù)流程:
板材企業(yè)產(chǎn)品描述的特點(diǎn)－屬性定義
SAP基于特征屬性的產(chǎn)銷質(zhì)量主數(shù)據(jù)架構(gòu)
確定工藝路線－煉鋼示例
確定工藝工序
詳細(xì)工時計(jì)算
動態(tài)配料方案
詳細(xì)投料計(jì)算
確定檢驗(yàn)要求
基于物料清單和工藝路徑選擇的成本估算
基于屬性的銷售定價
生產(chǎn)配額計(jì)劃：在一段時間內(nèi)的配額計(jì)劃
在銷售訂單中基于生產(chǎn)配額的可承諾交貨檢查
生產(chǎn)配額程序
精整工廠生產(chǎn)流程
庫存切割 （大卷切割為小卷）
質(zhì)保書打印
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程:業(yè)務(wù)視圖(一)
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程:業(yè)務(wù)視圖(二)
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程:業(yè)務(wù)視圖(三)
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程
提出需求
客戶將提出產(chǎn)品的需求，比如：產(chǎn)品的幾何尺寸、鋼種、標(biāo)準(zhǔn)、最終用途等。當(dāng)然還有數(shù)量、交貨日期以及其他信息等。
銷售訂單錄入
在銷售訂單錄入過程中，銷售人員將根據(jù)客戶需求錄入產(chǎn)品的屬性，比如：鋼種、產(chǎn)品尺寸、標(biāo)準(zhǔn)、最終用途等以及產(chǎn)品數(shù)量和交貨日期等。
如果該產(chǎn)品在產(chǎn)品目錄中，就用配置過的物料。如果該產(chǎn)品非常特殊且不在產(chǎn)品目錄中，則采用可配置物料。
系統(tǒng)將進(jìn)行基于生產(chǎn)配額的可承諾交貨檢查。
根據(jù)確定產(chǎn)品屬性，并進(jìn)而推導(dǎo)出物料清單、工藝路徑、作業(yè)等信息，就可以進(jìn)行成本估算了。
在成本估算時，產(chǎn)品的物料清單將從最終產(chǎn)品一直展開道原材料。這意味著任何采購材料的價格變化都將直接反映到最終產(chǎn)品的成本上。
定價可以根據(jù)成本估算以及其他一些價格相關(guān)的屬性來確定了。在本項(xiàng)目中，表面質(zhì)量和尺寸精度的屬性將影響價格。
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程
創(chuàng)建精整產(chǎn)品生產(chǎn)訂單
接收計(jì)劃部門制訂的生產(chǎn)訂單（根據(jù)APO計(jì)劃訂單轉(zhuǎn)換）
創(chuàng)建跨工廠轉(zhuǎn)儲訂單
冷軋廠產(chǎn)品從BP0X工廠向BP0Y工廠轉(zhuǎn)儲采購訂單
為庫存轉(zhuǎn)儲訂單建立發(fā)貨單
創(chuàng)建外向交貨單
庫存切割
把一個大卷切成兩個小卷，大卷為發(fā)出卷，小卷為收入卷
小卷的屬性值繼承自大卷
剩余的數(shù)量可保留原批次號不變，或做報廢處理
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程
跨工廠庫存轉(zhuǎn)儲
根據(jù)CRCC卷交貨單做發(fā)貨過賬處理
從BP0X工廠一步轉(zhuǎn)儲到BP0Y工廠
冷軋板生產(chǎn)訂單下達(dá)
指定組件卷的投料批次號。
下達(dá)生產(chǎn)訂單
訂單保存時系統(tǒng)自動計(jì)算訂單計(jì)劃成本，組件的成本根據(jù)所指定批次號的分割評估值確定。
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程
客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程
根據(jù)發(fā)貨到期清單創(chuàng)建發(fā)貨通知單
發(fā)貨到期清單將提示操作者到哪些發(fā)貨單的發(fā)貨到期了需要作發(fā)貨準(zhǔn)備了。
根據(jù)發(fā)貨清單提示，創(chuàng)建發(fā)貨通知單。
檢配和發(fā)貨
根據(jù)發(fā)貨通知單進(jìn)行檢配，檢配過程中需要確定具體的發(fā)貨批次。
一旦貨物發(fā)出，相應(yīng)的庫存數(shù)據(jù)就會更新和財(cái)務(wù)憑證就會產(chǎn)生。
質(zhì)保書打印
質(zhì)保書的格式每個公司都不相同。只能在項(xiàng)目中根據(jù)具體需求進(jìn)行開發(fā)。
在BP項(xiàng)目中開發(fā)了一個中文的質(zhì)保書樣張。

客戶訂單導(dǎo)向的銷售過程
開票
在貨物發(fā)出后，財(cái)務(wù)部門就可以根據(jù)發(fā)貨向客戶開具發(fā)票。
相應(yīng)的財(cái)務(wù)憑證也會自動產(chǎn)生。
收款
當(dāng)客戶為付款后，財(cái)務(wù)部門就可以作收款處理。

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