軟件企業(yè)的銷售管理(ppt)

軟件企業(yè)的銷售管理
導(dǎo)讀：
IT企業(yè)尤其是軟件企業(yè)的銷售行為大致可以分為兩種類型：一種是面向消費(fèi)群體，以市場(chǎng)活動(dòng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷行為（Marketing），另一種則是面向企業(yè)客戶，以面對(duì)面的推介和咨詢?yōu)橹鞯耐其N行為(Selling)。通常我們所說(shuō)的銷售一詞往往特指后一種面對(duì)面的推銷行為。

1銷售的基本概念
1.1 什么是銷售
一個(gè)完美的銷售過(guò)程應(yīng)該是買賣雙方相互交換利益的過(guò)程。這就是說(shuō)，銷售行為是買方和賣方雙方參與并相互作用的結(jié)果。
好的銷售行為不但能滿足顧客的需要，還可以使公司得到發(fā)展，是一個(gè)利益互換的過(guò)程。
1.2 什么是成功的銷售
成功的銷售通常具備以下特征：
1、通過(guò)合適的產(chǎn)品解決客戶的問(wèn)題，使客戶滿意。
2、通過(guò)解決客戶的問(wèn)題，與客戶保持長(zhǎng)期友好的關(guān)系，并以此不斷創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。
 
1.3怎樣才能成為一個(gè)成功的銷售人員
好的銷售人員要做到：
(1)通過(guò)完美的個(gè)人形象提供自身價(jià)值
(2)關(guān)注客戶，以客戶為中心-調(diào)整自己的行為模式
(3)信守承諾-了解客戶的需求和需要
2 銷售的流程
一個(gè)完整的銷售流程通常包括五個(gè)環(huán)節(jié)：建立聯(lián)系、核實(shí)機(jī)會(huì)、調(diào)查詳情、提供方案和完美結(jié)束。
2.1銷售的準(zhǔn)備工作
對(duì)一個(gè)企業(yè)客戶來(lái)說(shuō)，企業(yè)里的成員通常有四種角色分工：
（1）資金審批者
（2）建議者
（3）技術(shù)專家
（4）使用者
不同角色的客戶會(huì)關(guān)心不同的問(wèn)題，因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)仔細(xì)調(diào)查即將會(huì)見的客戶屬于上述哪一種角色，以便根據(jù)客戶的具體情況設(shè)計(jì)自己的銷售策略。
2.2第一環(huán)節(jié)：建立聯(lián)系
銷售的第一步是與客戶建立聯(lián)系。這一過(guò)程大致包括以下幾個(gè)步驟：
（1）自我介紹
（2）陳述來(lái)訪目的
（3）吸引注意，獲得關(guān)注
（4）禮貌寒暄
2.3 第二環(huán)節(jié)：核實(shí)機(jī)會(huì)
在這一環(huán)節(jié)中，銷售人員要重點(diǎn)考察以下問(wèn)題：
（1）確定客戶是否有資金預(yù)算。
（2）確定客戶是否需要或必須使用你的產(chǎn)品或服務(wù)。
（3）客戶購(gòu)買此項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間安排是什么？什么時(shí)候做預(yù)算？什么時(shí)候采購(gòu)？
（4）誰(shuí)能作出最終購(gòu)買決定？
（5）公司的產(chǎn)品或服務(wù)是否能滿足客戶的所有需要？
2.4 第三環(huán)節(jié)：調(diào)查詳情
在這一階段的調(diào)查中，銷售人員要在客戶面前逐步確立起自己作為顧問(wèn)的威信和關(guān)系，讓客戶感覺(jué)到自己的確可以幫助他出謀劃策，解決問(wèn)題。這樣，客戶才會(huì)就關(guān)鍵的問(wèn)題向你咨詢，并關(guān)注你的解決方案，也只有這樣你才可以更深入地了解客戶的需求細(xì)節(jié)，摸清客戶的真實(shí)想法。
2.5 第四環(huán)節(jié)：提供方案
在這一環(huán)節(jié)中，銷售人員要注意的地方有：
（1）把方案和客戶的需求緊密聯(lián)系起來(lái)。
（2）強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需要。
（3）使客戶參與其中。
（4）宣傳產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶公司所帶來(lái)的價(jià)值。
（5）產(chǎn)品或解決方案演示。
（6）有激情。
（7）遵守提問(wèn)規(guī)則。
（8）巧妙答辯。
 
2.6 第五環(huán)節(jié)：完美結(jié)束
在銷售過(guò)程的最后環(huán)節(jié)里，如何讓客戶盡快作出采購(gòu)決定，簽署協(xié)議，需要相當(dāng)多的技巧和經(jīng)驗(yàn)。
 
（1）協(xié)助客戶決定。
（2）虛擬試探
（3）建議性結(jié)尾
（4）以項(xiàng)目小組的方式。
（5）不卑不亢，不過(guò)于自信，不優(yōu)柔寡斷。

3 微軟的銷售模式
3.1 銷售模式的變化
微軟公司銷售模式的轉(zhuǎn)變主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）從市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)到銷售驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變
（2）從產(chǎn)品銷售到解決方案銷售
（3）以客戶為中心劃分公司銷售機(jī)構(gòu)
（4）強(qiáng)化區(qū)域化管理
（5）全面關(guān)注企業(yè)客戶市場(chǎng)

3.2 微軟解決方案銷售流程
軟件企業(yè)的銷售不同于其他行為銷售的特點(diǎn)主要在于解決方案的銷售這一部分。微軟公司針對(duì)解決方案的銷售，專門提出了“解決方案銷售流程”，這個(gè)流程包括前期準(zhǔn)備工作和5個(gè)銷售階段。


3.3 合作伙伴互動(dòng)與銷售流程

4 在微軟如何做一個(gè)好的銷售人員
微軟對(duì)銷售人員的一些基本要求：
（1）了解市場(chǎng)，了解行業(yè)
（2）好的高業(yè)計(jì)劃和管理技巧
（3）通曉軟件銷售的竅門
（4）了解渠道
（5）培養(yǎng)行業(yè)合作伙伴
（6）掌握并利用公司資源
（7）銷售解決方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值

想成為一名好的銷售人員，一定要牢記以下三點(diǎn)：
第一，作為銷售人員，你不是一個(gè)客戶經(jīng)理，而應(yīng)該是這個(gè)客戶的總經(jīng)理

第二，你不是一個(gè)銷售經(jīng)理，而是一個(gè)商務(wù)經(jīng)理

第三，你不是一個(gè)銷售經(jīng)理，而是人的經(jīng)理，要善于做人的工作。 
 
總結(jié)：
一個(gè)完美的銷售過(guò)程應(yīng)該是買賣雙方相互交換利益的過(guò)程

作為一個(gè)銷售人員，應(yīng)該記?。?
®你不是一個(gè)客戶經(jīng)理，而是“客戶的總經(jīng)理”。要從客戶的角度出發(fā)，為客戶的角度出發(fā)，為客戶考慮和解決問(wèn)題。

®你不是銷售經(jīng)理，而是商務(wù)經(jīng)理。要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)的所有可用資源，為你的銷售工作服務(wù)。

®你不是銷售經(jīng)理，而是人的經(jīng)理。要善于安排工作，與人協(xié)作。 

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