營(yíng)銷心理探究(ppt)
營(yíng)銷心理探究
20060517
講師簡(jiǎn)介

一 消費(fèi)心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)

（二） 消費(fèi)心理所研究的內(nèi)容1． 對(duì)商品形成的從感覺(jué)到知覺(jué)的過(guò)程。 這個(gè)過(guò)程包括選擇感受性和知覺(jué)的認(rèn)受性。選擇商品時(shí)，大比小、亮比暗、左比右更容易引起注意。自我抉擇 取決于人們的經(jīng)驗(yàn)、偏好及當(dāng)時(shí)的情緒。選擇容易記住，與自己興趣、 信念一致的東西。所以人們對(duì)那些熟悉、常見(jiàn)的商品極易產(chǎn)生認(rèn)同心理。2． 人的價(jià)值觀及生活態(tài)度的影響。理念型的人其個(gè)性追求新穎，關(guān)心產(chǎn)品的變化，有流行從眾的心態(tài)；審美型的人，對(duì)商品外觀感興趣；社會(huì)型的人不挑剔價(jià)格，把交易視為雙方溝通的人際交往；宗教型的人喜歡與精神信仰有聯(lián)系的商品。

3． 消費(fèi)心態(tài)是由個(gè)人的需求動(dòng)機(jī)、購(gòu)物環(huán)境、社群結(jié)構(gòu)及文化背景等因素決定的。評(píng)價(jià)一種商品的好壞與否，首先是以個(gè)人的情感強(qiáng)度為依據(jù)，其次是信念再現(xiàn)行為選擇。
4． 動(dòng)機(jī)是由不同的地位、境遇、感受決定的。較低需求的消費(fèi)者，收入的大部分花在食品、衣著的生存方面；較高需求階段的消費(fèi)者，費(fèi)用花在高檔商品和奢侈性消費(fèi)上。

消費(fèi)心理學(xué) 的定義

消費(fèi)心理所研究的內(nèi)容

消費(fèi)行為的幾種類型。

營(yíng)銷心理學(xué)

營(yíng)銷過(guò)程的兩種形式。
1． 比較被動(dòng)。 采用商場(chǎng)、門店是服務(wù)。舊的模式。
2． 主動(dòng)性強(qiáng)。 需求素質(zhì)較高，直銷、傳銷、壽險(xiǎn)較多采用。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，此方法的應(yīng)用將更多更廣泛。

從業(yè)人員的心理素質(zhì)要求

1． 雇主喜歡雇用那些笑容可掬、落落大方的人。從業(yè)人員要具有文明、熱情、不卑不亢的行為風(fēng)度，才能打動(dòng)消費(fèi)者的心，促進(jìn)購(gòu)買欲望，甚至可以樹(shù)立公司形象，凈化社會(huì)環(huán)境。百事可樂(lè)的行銷故事。

2． 精細(xì)型的人性格溫和，注意力集中，善于從顧客的表情神態(tài)揣測(cè)其購(gòu)買心理，并以真誠(chéng)感人的言語(yǔ)為顧客提供周到的服務(wù)。獨(dú)立性的人態(tài)度端莊，遇事不慌，能主動(dòng)招呼顧客，善于根據(jù)消費(fèi)者的心理需求和購(gòu)買習(xí)慣來(lái)考慮問(wèn)題，積極誘導(dǎo)購(gòu)買方。

3. 一個(gè)稱職的推銷人員在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)某一個(gè)人說(shuō)話時(shí)，注意察言觀 色，把握對(duì)方心態(tài)，并不斷改變推銷手法，抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊，征 服對(duì)方。

4. 商品包裝、擺放要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣心理。 娛樂(lè)場(chǎng)所、休閑場(chǎng)所客戶很容易接受你的推銷。

營(yíng)銷心理
i. 二擇一法可以讓客戶只有兩種選擇余地，逐漸把對(duì)方的思維跟著你，形成你所需要的思維定勢(shì)。
ii. 根據(jù)客戶的資料及現(xiàn)狀，拜訪前準(zhǔn)備若干個(gè)問(wèn)題，采用連續(xù)肯定的方式打消顧客的猶豫，解決他的疑問(wèn)。

iii. 一邊講解，一邊畫(huà)圖、寫(xiě)數(shù)據(jù)，形成感性的思維，同時(shí)多準(zhǔn)備一些展示資料，讓客戶的記憶更深。
iv. 客戶有些思維方式是不能左右、改變的。我們只有改變自己的思維，利用客戶的心理將計(jì)就計(jì)。例如每個(gè)人都喜歡自己的小孩，我們就要在小孩身上多下功夫。

v. 客戶見(jiàn)到業(yè)務(wù)員第一面總要對(duì)留給他的第一印象進(jìn)行分類。如果被劃到他喜歡的那類人中，該客戶就容易被接近。否則他不喜歡你，那你就很難再跟他交往下去。業(yè)務(wù)員的著裝、儀態(tài)、自信心、文化素質(zhì)會(huì)留給客戶良好的第一印象。

環(huán)境暗示包括
1．
a) 環(huán)境本身固有的暗示：即我們的生活與工作環(huán)境對(duì)我們的影響。
b) 他的角色期許：你的父母、上級(jí)及朋友對(duì)你的期望。
c) 自我的角色定位：自己的人生目標(biāo)定位。高爾登的研究充分證明了環(huán)境暗示對(duì)人的作用，成功名人小時(shí)候每天看著他的父輩、祖父輩與成功人士交往，他的環(huán)境本身對(duì)他就有一種暗示：父輩每天教育他成為一個(gè)杰出人士，他給自己的角色定位就是將來(lái)也要做成功人士。

營(yíng)造環(huán)境暗示，展控他人行為。 人喜歡贊美自己，同時(shí)也在尋找這種贊美。
2．
a) 我們都喜歡積極向上的工作環(huán)境，這種團(tuán)隊(duì)給人帶來(lái)進(jìn)取、競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。但是這種氛圍又需要每個(gè)人來(lái)營(yíng)造。
b) 主管及經(jīng)理對(duì)每位員工要有一個(gè)很高的期許。潛移默化地影響他的心理。不要小看每一個(gè)人，因?yàn)槿说膹椥允欠浅４蟮摹?
c) 只有給自己一個(gè)準(zhǔn)確、正確的定位才能獲得成功。每位業(yè)務(wù)員既要給自己一個(gè)短期的目標(biāo)，同時(shí)更要給自己制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。

美好成功的期許是最好的暗示、最佳的環(huán)境。


a) 見(jiàn)客戶之前對(duì)他的期望有多大，你的結(jié)果就會(huì)有多大。既要對(duì)客戶的問(wèn)題有所準(zhǔn)備，又要給自己一個(gè)信心。面對(duì)客戶的拒絕才有心理優(yōu)勢(shì)。
b) 針對(duì)主管，給他們?cè)O(shè)定一個(gè)美好的未來(lái)。他有一個(gè)良好的發(fā)展前景，才能為之努力。
c) 設(shè)定幾個(gè)目標(biāo)，逐步實(shí)現(xiàn)，相信自己的能力。自信是尤為重要的。

動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

1． 說(shuō)明只有刺激了貓的需要才能讓貓做出這樣的動(dòng)作，產(chǎn)生動(dòng)機(jī)。有需要才能有動(dòng)機(jī)。解釋定義動(dòng)機(jī)三要求內(nèi)在動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的動(dòng)力并不會(huì)很持久，也許是一種沖動(dòng)。內(nèi)在動(dòng)力是持久的，必須解決，才能結(jié)束。舉例：要求客戶介紹名單的方法——緊急聯(lián)絡(luò)卡。理解三要求之間的關(guān)系。

2． 我們喜歡用工資條來(lái)進(jìn)行增員，或用激勵(lì)費(fèi)來(lái)啟動(dòng)業(yè)績(jī)，但都刺激不起來(lái)有些人的需求。內(nèi)在需求可以培養(yǎng)，是通過(guò)誘因、驅(qū)力，一次次地增加壓力才會(huì)達(dá)到。否則他改變不了需求。要賦予我們的新人以崇高的使命感，刺激他的事業(yè)心。展業(yè)時(shí)我們要激發(fā)客戶潛在的對(duì)安全的需要，用故事、事實(shí)、數(shù)據(jù)施加壓力，再展示我們制定的計(jì)劃。保險(xiǎn)的理念對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常重要。

3． 募捐實(shí)例壽險(xiǎn)工作是一個(gè)具有社會(huì)意義的事業(yè)。我們是傳教士，教會(huì)別人如何回避風(fēng)險(xiǎn)，減少損失。你是在為客戶日后所難以預(yù)料的災(zāi)難做準(zhǔn)備。相信我們的工作是在幫助別人，解決未來(lái)的困難。我愛(ài)這份工作，因?yàn)樗苡幸饬x。我們的工作具有使命感，所以我們才有動(dòng)力。我們的工作中心是賦予業(yè)務(wù)員工作的重要意義。

從眾
一、從眾的三個(gè)類別

1． 索羅蒙·阿希經(jīng)典實(shí)驗(yàn)。提問(wèn)第一個(gè)同學(xué)時(shí)，先告訴他X=C的答案，然后提問(wèn)三個(gè)同學(xué)。這三位同學(xué)的答案也是X=C。引出從眾的概念。解釋定義。
二、三種從眾行為的區(qū)別
2． 從眾的三個(gè)類別依從：為認(rèn)同和內(nèi)化的最初級(jí)階段，在上級(jí)與下級(jí)沖突時(shí)依從者就是下級(jí)?？蛻魜?lái)源中心就是有影響力，能使別人依從的最佳的部門。認(rèn)同：本身對(duì)保險(xiǎn)就很認(rèn)可，只有再造締約國(guó)認(rèn)同保險(xiǎn)的人給他信心，就可促成。內(nèi)化：是從眾的最高境界。
3． 三種從眾行為的區(qū)別。我們要利用客戶的從眾心理，“別人有的，我也該有。”他從眾只是不想脫離這個(gè)社會(huì)的流行趨勢(shì)。

從眾的原因
4． 該故事及其解釋說(shuō)明了有些人的從眾只是想博得大家的歡心，不想成為異己，我們需要集體，只有遵從集體的意志。當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)的概念很模糊時(shí)，他會(huì)極力尋找一個(gè)能給自己正確引導(dǎo)的人。所以為什么通過(guò)介紹法認(rèn)識(shí)的客戶促成率較高。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，如果有一個(gè)人買了你的保險(xiǎn)，那么你千萬(wàn)別放過(guò)其他人；當(dāng)有50%的人都買了時(shí)，那就是最頑固的人也該買的時(shí)候了。
增強(qiáng)和減弱從眾的變因
a) 個(gè)體特征的影響 我們面對(duì)客戶自信心不強(qiáng)時(shí)，可以利用其團(tuán)隊(duì)中其他人已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)的壓力使之從眾。顧客不知如何應(yīng)付你時(shí)也是促成的好時(shí)機(jī)。我們的客戶多位女性，因?yàn)榕砸讻_動(dòng)和從眾。b) 團(tuán)體構(gòu)成的影響 相信我們是一個(gè)專業(yè)人士。例如平安的投資隊(duì)伍所具有的高效性、高學(xué)歷、專業(yè)性是其他投資專家所無(wú)法比擬的。
從眾與管理 a) 考勤管理、早餐會(huì)、工作日志就是使業(yè)務(wù)員依從的管理方法。 b) 每年的高峰會(huì)、名人榜使業(yè)務(wù)員通過(guò)認(rèn)同改變自己的工作習(xí)慣。 c) 良好的理賠、保全服務(wù)及對(duì)壽險(xiǎn)的理解將使我們的業(yè)務(wù)員內(nèi)化成從眾的最高境界。
學(xué)會(huì)營(yíng)銷，戰(zhàn)勝自己！


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