如何建立分銷渠道(ppt)
如何建立分銷渠道
綱要Contents——認(rèn)識(shí)通路
重要定義 Definitions
通路的價(jià)值 Value of the channel
綱要Contents——建設(shè)通路
確認(rèn)通路需求 Identifying channel needs
確定分銷模式 Determining distribution mode
甄選批發(fā)商 Selecting wholesalers
控制、協(xié)同批發(fā)商工作 Controlling & coordinating wholesalers
名詞解釋：分銷通路（渠道）
是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，所經(jīng)過(guò)的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。
名詞解釋
渠道長(zhǎng)度
渠道寬度
分銷（鋪貨）廣度
分銷（鋪貨）深度
通路的價(jià)值——渠道的五項(xiàng)功效
疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙
提高交易效率，降低交易成本
發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享
規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)

1、確認(rèn)通路需求——倒推法
消費(fèi)者分析
什么樣的消費(fèi)者購(gòu)買我們的產(chǎn)品？
他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？
他們?cè)谀睦镔?gòu)買產(chǎn)品？
什么因素影響他們的購(gòu)買決定？（路程、終端信譽(yù)、價(jià)格水平）

總體市場(chǎng)地域分析
CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場(chǎng)特定品類銷售占全國(guó)銷售額的比例/某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例
BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場(chǎng)銷售額占全國(guó)銷售額的比例/公司在某一市場(chǎng)的人口數(shù)占全國(guó)人口總數(shù)的比例
CDI高的市場(chǎng)，表示該品類銷售良好極有潛力
同類產(chǎn)品銷售強(qiáng)勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長(zhǎng)的空間
目標(biāo)終端分析
目標(biāo)終端分級(jí)
他們各自從哪里進(jìn)貨
2、確定分銷模式
五種典型分銷模式
1、制造商—消費(fèi)者
2、制造商—零售商—消費(fèi)者
3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者
4、制造商—代理商—零售商—消費(fèi)者
5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者
三種主要通路模式的比較
總經(jīng)銷制——廠商選擇一個(gè)總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商
鋪貨速度先快后慢，或根本很慢
鋪貨廣度難以控制，無(wú)法預(yù)料
如果是新合作者，通常對(duì)我們產(chǎn)品的關(guān)注 不夠
鋪貨深度通常不佳，且很快下滑
賬款風(fēng)險(xiǎn)集中
廠商受批發(fā)通路牽制大
三種主要通路模式比較
總經(jīng)銷制
市場(chǎng)信息反饋速度慢
占據(jù)一部分通路利潤(rùn)
難劃區(qū)管理、控制價(jià)格
管理成本低
分銷費(fèi)用低
三種主要通路模式比較
區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商
鋪貨速度快
鋪貨廣度按廠商要求
鋪貨深，廠商可嚴(yán)格控制
賬款風(fēng)險(xiǎn)分散
廠商受批發(fā)通路牽制少
三種主要通路模式比較
區(qū)域管理批發(fā)商制
市場(chǎng)信息反饋速度快
少占據(jù)一份通路利潤(rùn)
易于劃區(qū)管理、控制價(jià)格
管理成本高
分銷費(fèi)用稍高
三種主要通路模式比較
直銷制
鋪貨扎實(shí)
廣度受嚴(yán)格控制
全心全意經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品
帳款壓力大
市場(chǎng)信息反饋快
三種主要通路模式比較
直銷制
價(jià)格控制較強(qiáng)
管理費(fèi)用極高
分銷費(fèi)用極高
3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商
基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營(yíng)范圍）
財(cái)務(wù)狀況（注冊(cè)資本、運(yùn)營(yíng)資本、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)）
活動(dòng)地域
產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)年數(shù)
經(jīng)營(yíng)設(shè)施與設(shè)備（車輛、倉(cāng)庫(kù)、辦公室、辦公自動(dòng)化程度）
3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商
銷售政策
客戶群體
人員素質(zhì)
執(zhí)行促銷能力
成長(zhǎng)類型
4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
合同名稱
前文
成立日期
當(dāng)事人
合同訂立地
案由
約因
4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
代理商品
約定代理商品的種類
代理商品種類增減的條件及方法
約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)
代理區(qū)域
約定代理區(qū)域
代理區(qū)域擴(kuò)大及縮小的條件及方法
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
經(jīng)銷權(quán)限（獨(dú)家經(jīng)銷時(shí)）
禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售
例外情況
禁止經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)或代理同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
禁止越區(qū)經(jīng)銷
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
最低經(jīng)銷銷售額
約定最低經(jīng)銷銷售額
最低經(jīng)銷銷售額的計(jì)算方法
約定計(jì)算期間
未達(dá)到最低銷售額時(shí)賣方的權(quán)利
行使第4項(xiàng)權(quán)利的方法
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
經(jīng)銷商品價(jià)格
約定價(jià)格
價(jià)格的調(diào)整方式
轉(zhuǎn)售價(jià)格
商情報(bào)告
報(bào)告事項(xiàng)
報(bào)告時(shí)期
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
推銷、宣傳與廣告
經(jīng)銷商必須努力推銷
委托人提供樣品、宣傳品等
宣傳廣告費(fèi)用的分擔(dān)
售后服務(wù)及零件儲(chǔ)存
智力財(cái)產(chǎn)的保護(hù)
商標(biāo)權(quán)、專利權(quán)、著作權(quán)

管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
合同期限
合同期限的約定
合同展期方式
合同終止
終止原因
終止通知方式
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
保密條款
保密內(nèi)容
對(duì)泄密的處罰
不可抗力條款
轉(zhuǎn)讓條款
仲裁及管轄法院條款
結(jié)尾條款
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
根據(jù)不同市場(chǎng)、不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性地選擇分銷模式
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況
指導(dǎo)他們控制零售客戶網(wǎng)絡(luò)
指導(dǎo)他們控制二級(jí)商分銷網(wǎng)絡(luò)
合理控制庫(kù)存
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
謹(jǐn)慎管理信用額度
普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意
最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動(dòng)資金量，而是預(yù)計(jì)它的每月銷售額
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格，鋪貨范圍
竄貨對(duì)我們是否有害？
如何控制
品牌強(qiáng)勢(shì)情況下
終端控制強(qiáng)勢(shì)下
如果都很弱
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系
勤拜訪
做好終端陳列，拉動(dòng)銷售
適當(dāng)?shù)拇黉N支持
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶
利益是基礎(chǔ)，但不是全部
考慮一下如何與批發(fā)商共同提高
管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作
簽訂完善的經(jīng)銷合同
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)批發(fā)商發(fā)貨，始終關(guān)心他們的經(jīng)營(yíng)狀況
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價(jià)格
協(xié)助搞好重點(diǎn)終端的客情關(guān)系
了解批發(fā)商的困難，把他們當(dāng)成伙伴，而不僅僅是客戶
通路管理的十個(gè)誤區(qū)
排斥合作，過(guò)分相信自建網(wǎng)絡(luò)的作用
中間商數(shù)量越多越好
通路越長(zhǎng)越好
覆蓋面越廣越好
中間商實(shí)力越強(qiáng)越好
通路管理的十個(gè)誤區(qū)
選好經(jīng)銷商，就可以高枕無(wú)憂了
通路合作只是權(quán)宜之計(jì)
渠道沖突有百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除
通路政策越優(yōu)惠越好
渠道建成之后，至少可以管幾年
通路銷售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估指標(biāo)
銷售額
新客戶增加與老客戶失去數(shù)目
訪問(wèn)客戶次數(shù)及平均時(shí)間
客情關(guān)系
助銷次數(shù)及效果
銷售成本
通路政策執(zhí)行情況
貨款回收
市場(chǎng)信息反饋


如何建立分銷渠道(ppt)