提問式銷售(ppt)
提問式銷售
姜翔仁

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感謝機會！
銷售四大系統(tǒng)。
目標(biāo)系統(tǒng)。
時間管理系統(tǒng)。
情緒管理系統(tǒng)。
銷售技術(shù)系統(tǒng)。
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第一篇
提問銷售法的基本
理念

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第1章
提高銷售成功的可能性
磨練
時間的緊迫！
客戶時間越來越少，要應(yīng)付的銷
售拜訪量越來越多。隨著產(chǎn)品的增加，
“NO”已經(jīng)成為客戶的標(biāo)準(zhǔn)答案，大量
銷售拜訪以失敗告終！
身體狀況。
思想意識。（什么對我最重要?。?
面對拒絕的承受能力。
業(yè)績的無法短暫提升！
行尸走肉
人云亦云人行亦行。
你有千條妙計我有一定之規(guī)。
橫推八馬！
在生活上“疲”于奔命！
不知需求為何物。（判斷不了機會）
初次見面后，工作重心轉(zhuǎn)移到如何發(fā)展這一機會上，這包括發(fā)現(xiàn)客戶需求、提出解決方案、尋求客戶的承諾。
“窮”！則思變
你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠解決客戶的問題并不意味著客戶會自動找上門來。

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銷售真諦
提高銷售成功的可能性、降低銷售失敗的風(fēng)險性。
銷售的方法無對錯！
要想超出平均的業(yè)績，你必須超出一般的想法。
銷售如果不斷重復(fù)同樣的事情，你就會得到同樣的結(jié)果。

銷售人員最希望什么
銷售失敗的風(fēng)險性降到最低．
如何降低銷售失敗的風(fēng)險性？
發(fā)出試探性氣球。
《獵殺紅色十月》
“我們真應(yīng)該一塊干點什么。”


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第2章
消除客戶的逆反作用
消除客戶逆反作用
天氣不錯-不錯什么呀，天上還有云彩呢。
說天氣好還太早。
逆反是表示不同意見的一種形式，它出于人的本能，帶有感情色彩，通常使人以相反的態(tài)度作出反映，常見的方式是表示相反的觀點。
例如：揮拳對方會眨眼。叫家養(yǎng)小狗吃東西。
消除客戶逆反作用
逆反作用的真正原因。
1、逆反行為大多出于下意識自我防衛(wèi)，并不是有意識的反映。
2、逆反行為更多是出于人們自我滿足的需求，而不是反對討論的內(nèi)容。
逆反作用的四種表現(xiàn)形式：
1、反駁。
銷售員：今天的會議議程是這樣的，我先介紹功能和成本情況，然后討論維護(hù)問題。
消除客戶逆反作用
潛在客戶：現(xiàn)在討論還為時過早。
2、不必要的澄清。
3、高人一等的作風(fēng)。只要你有程度，我肯定比你深。
4、要命的“我知道”
提問銷售降低銷售失敗風(fēng)險的五種策略。
1、多提問少陳述。
2、可信度減少客戶的抵制心理。
3、好奇心能克服逆反心理。例：您猜。
4、立場轉(zhuǎn)換，：我沒打擾您吧。我現(xiàn)在給您打電話是不是不是時候啊。
5、群體趨同減少逆反心理。
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第3章
牧群理論
牧群理論
客戶心理：每人都有避免作出錯誤決定的本能。
“牧群理論”不依靠特定案例來證明產(chǎn)品價值，而是告訴客戶一個趨勢，以此建立可信度，并傳遞企業(yè)價值。
群體趨同，對客戶的影響。
1、沒人愿做傻事。2、牧群理論是一種拉近策略。
牧群理論的運用：
牧群理論
1、被遺漏在外。2、獲得出席承諾。
群體趨同表達(dá)式：
1、自吹自擂。2、利用客戶競爭對手。
可信度來源與爆米花。
一個銷售員如果有能力證明自己了解顧客的詳細(xì)資料，就可以在潛在客戶心中樹立極高的信用度。

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第4章
客戶
購買動機的兩面性
考慮客戶
如果你想銷售成功，就要多考慮客戶的需求，而不是光考慮自己。
金牌與德國牧羊犬
金牌：擴大利益以增加價值。
客戶需要雙層定位。
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第5章
目標(biāo)客戶的需求
需求
沒有需求就沒有解決方案，而沒有方案，就不可能建立價值。
客戶需求來源于煩惱和欲望。
感覺很重要。
感覺不能代表一切。
感覺改變了，需求也就產(chǎn)生了。
提高客戶對需求的緊迫性的認(rèn)知。

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剛開始做業(yè)務(wù)的同仁有一些 盲 目
做了一年到兩年的同仁有一些 忙碌
兩年以上的同仁有一些 茫 然


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