銷(xiāo)售協(xié)奏曲：溝通技巧(ppt)
第二單元 銷(xiāo)售協(xié)奏曲：溝通技巧
7O’s購(gòu)買(mǎi)框架
顧客(Occupants) 誰(shuí)構(gòu)成了市場(chǎng)(Who)
購(gòu)買(mǎi)對(duì)象(Objects) 購(gòu)買(mǎi)什么(What)
購(gòu)買(mǎi)目的(Objectives) 為何購(gòu)買(mǎi)(Why)
購(gòu)買(mǎi)組織(Organization) 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)(Who)
購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)(Operations) 如何購(gòu)買(mǎi)(How)
購(gòu)買(mǎi)時(shí)間(Occasions) 何時(shí)購(gòu)買(mǎi)(When)
購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)(Outlets) 何處購(gòu)買(mǎi)(Where)

案例 方穎文的初次拜訪(fǎng)
方穎文，WOSH廣播公司的銷(xiāo)售代表
徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板
破譯顧客的”黑箱”
人際差異的原因
思考方式
決策方式
利用時(shí)間
工作速度
談話(huà)交際
情感表達(dá)
對(duì)待壓力
沖突處理
改善人際關(guān)系的原則
溝通定義

良好溝通的內(nèi)涵
良好的溝通 = 理解 + 合作
良好溝通的重要因素 = 聽(tīng) + 說(shuō)
雙向溝通的方法：
我說(shuō)你聽(tīng)或你說(shuō)我聽(tīng)
溝通的基本法則
知彼解己
保持個(gè)性
尊重差異
揚(yáng)長(zhǎng)避短
優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
其樂(lè)融融
案例分析: 彭志欣準(zhǔn)備如何見(jiàn)李總經(jīng)理
彭志欣
李總經(jīng)理
梅助理
各有什么特點(diǎn)?
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的溝通技巧
傾聽(tīng)
傾聽(tīng)的障礙


提問(wèn)的技巧:何時(shí)提問(wèn)
應(yīng)在對(duì)方完成陳述并更多了解對(duì)方之后提問(wèn)
中間打斷對(duì)方的陳述是很不禮貌的，也會(huì)使自己?jiǎn)适Ц嗔私鈱?duì)方的良機(jī)
只有把提問(wèn)建立在了解的基礎(chǔ)上，才會(huì)使提問(wèn)更有意義
如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方游離主題或故意王顧左右而言他時(shí)可以提問(wèn)
在自己陳述完畢或答復(fù)完畢之后，提出有利于使談判順利通向本方目標(biāo)的合適問(wèn)題
提問(wèn)的技巧:如何提問(wèn)
情境性問(wèn)題（SITUATION QUESTONS）
為了探究顧客的現(xiàn)有情況而提出的。這是不得不提的問(wèn)題，但是成效不大
探究性問(wèn)題 （PROBLEM QUESTIONS）
有關(guān)顧客對(duì)現(xiàn)狀的疑難、困境與不滿(mǎn)，而銷(xiāo)售代表可以憑借公司的產(chǎn)品與服務(wù)為其提供解決之道
暗示性問(wèn)題（IMPLICATION QUESTIONS）
在論及產(chǎn)品或服務(wù)之前，先行討論問(wèn)題的衍生的后果相關(guān)的問(wèn)題。這類(lèi)問(wèn)題最有力度
解決性問(wèn)題（NEED－PAYOFF　QUESTIONS）
提出有關(guān)解決方案的價(jià)值與實(shí)用性的問(wèn)題。是暗示性問(wèn)題的延伸

提問(wèn)注意事項(xiàng)
提問(wèn)應(yīng)避免有敵意的問(wèn)題
每個(gè)問(wèn)題應(yīng)有明確的目的，不要無(wú)謂地提問(wèn)
提問(wèn)本身應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，問(wèn)完之后就要耐心等待對(duì)方回答
提問(wèn)時(shí)切不可自己?jiǎn)杺€(gè)不停
前面的問(wèn)題弄清楚了，再提后面的問(wèn)題
肢體語(yǔ)言提供的信息
紅燈:沒(méi)興趣或有難言之隱
黃燈:懷疑,徘徊與憂(yōu)郁不決
綠燈:贊同的態(tài)度,準(zhǔn)備接受
有效溝通的潤(rùn)滑劑
贊美
幽默
委婉
寒暄


建立良好人際關(guān)系的3通法則
私通:動(dòng)之以情
疏通:誘之以利,迫之以威
溝通:曉之以理

銷(xiāo)售協(xié)奏曲：溝通技巧(ppt)