Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)(ppt)
Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)
-----隊(duì)伍建設(shè)、崗位職責(zé)、考核評(píng)估
----區(qū)域開(kāi)發(fā)、渠道管理
----終端銷售管理
----行程管理
----促銷
Otc代表常規(guī)管理內(nèi)容
崗位職責(zé)---公司需要、應(yīng)該做甚麼
公司期望與素質(zhì)要求
報(bào)表管理---需要報(bào)那些報(bào)表
如何建立藥店、店員檔案；
如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？
工作量化法
行程安排—線路拜訪
促銷工作開(kāi)展
如何提供全面專業(yè)化的店內(nèi)服務(wù)？
Otc主管、經(jīng)理常規(guī)管理
OTC銷售隊(duì)伍的建設(shè)

OTC銷售隊(duì)伍組織架構(gòu)設(shè)置原則
基本以地域設(shè)置為主
同時(shí)考慮大型店、連鎖店等特殊顧客
有效利用現(xiàn)有人力資源，節(jié)約管理成本
利用原有良好的醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，拓展OTC市場(chǎng)
新架構(gòu)需有利于全國(guó)市場(chǎng)統(tǒng)一的大型促銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)與落實(shí)

醫(yī)院代表的工作特點(diǎn)
1. 醫(yī)院代表兩大任務(wù)：開(kāi)戶與上量
2. 醫(yī)院代表所能覆蓋(負(fù)責(zé))的醫(yī)院數(shù)量有限
3. 醫(yī)院代表要求自身素質(zhì)高，專業(yè)化強(qiáng)，應(yīng)具備醫(yī)院背景
4. 每一地區(qū)的醫(yī)院，基本上有產(chǎn)出的醫(yī)院均被代表覆蓋
5. 每一地區(qū)的醫(yī)院數(shù)量有限，尤其是產(chǎn)出的20%的醫(yī)院
6. 醫(yī)院代表工作以深入發(fā)展VIP重點(diǎn)醫(yī)生，建立鐵桿關(guān)系來(lái)產(chǎn)出銷量
7. 醫(yī)院代表與藥劑科基本有良好的關(guān)系，對(duì)醫(yī)院的進(jìn)貨渠道有所把握
8. 醫(yī)院代表逐科開(kāi)發(fā)，逐步深入，建立關(guān)系。一分耕耘，一分收獲
9. 醫(yī)院代表每天可跑2-3家醫(yī)院，拜訪8-10名醫(yī)生

藥店代表的工作特點(diǎn)
藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。
藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。
藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。
每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。
藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局。
藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP，促銷產(chǎn)生銷量。
藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。
藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。
藥店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。

OTC隊(duì)伍的人員配置
確定覆蓋的藥店總數(shù)量
確定藥店的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
確定各級(jí)藥店的拜訪頻率
按工作量法，初步計(jì)算所需代表人數(shù)
同時(shí)考慮特大型藥店，連鎖藥店及超市等特殊客戶，決定是否委派專人管理（key Account Management）
按管理的合理跨度及銷售量設(shè)定主管數(shù)

工作量法
工作量法
每位代表每天拜訪至少 15 店次
每周實(shí)際有 4.5 天進(jìn)行拜訪，周拜訪 67.5 店次
則所需代表數(shù)為250÷67.5= 3-4 人

OTC代表的崗位職責(zé)（1）
建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理
疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店
每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜訪頻率為6-8次，B級(jí)店每月3-4次，C級(jí)店每月1-2次
與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦
每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)
保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少3個(gè)以上陳列面。在B級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見(jiàn)
OTC代表的崗位職責(zé)（II）
對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)A.B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核
主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)
對(duì)宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售
積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)
明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限
準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量，
所需禮品數(shù)等
活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作
嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則
及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫(kù)存，禮品使用情況
活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處

OTC代表的崗位職責(zé)（III）
在指導(dǎo)，管理臨時(shí)促銷員時(shí)做到以下方面
培訓(xùn)其產(chǎn)品知識(shí)，促銷禮儀，活動(dòng)內(nèi)容，方式，表格填寫
監(jiān)督其出勤守時(shí)，及著裝，行為的規(guī)范
考核銷售量，禮品發(fā)放量的準(zhǔn)確性
盡量保持參加活動(dòng)促銷員的穩(wěn)定性
公平合理計(jì)算工資，提成，獎(jiǎng)勵(lì)，罰款
定期查詢并確保藥店有足夠合理的庫(kù)存（20天左右）
及時(shí)，準(zhǔn)確完成各種報(bào)表
如出現(xiàn)消費(fèi)者，店方投訴產(chǎn)品質(zhì)量事宜，需立即向主管匯報(bào)

OTC代表的招聘與選擇
找合適的人，做合適的工作，
而不是找最優(yōu)秀的人


招聘程序
職務(wù)敘述
確定應(yīng)聘者條件
選擇招聘途徑
初試(應(yīng)聘信及簡(jiǎn)歷)
面試/測(cè)試
決策

招聘途徑
專業(yè)院校/醫(yī)院/相關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)
人才交流會(huì)
職業(yè)介紹所/獵頭公司
媒體廣告
內(nèi)部人士推薦
行業(yè)協(xié)會(huì)
業(yè)務(wù)接觸

決策關(guān)鍵
有最后的用人決定權(quán) ？？？
上崗之前至少需要誰(shuí)的面試 ？
“舉賢不避親” ？抑或 “任能不記仇” ？
背景調(diào)查

對(duì)OTC代表的期望
勤快 ！
勤快 ??！
再勤快?。?！

OTC銷售代表的評(píng)估與管理
對(duì)于銷售人員，無(wú)論是OTC還是醫(yī)院代表，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是評(píng)估中最重要的硬指標(biāo)
與傳統(tǒng)醫(yī)院銷售相比，客觀的事實(shí)是，OTC代表對(duì)于藥店最終銷售實(shí)現(xiàn)與否的影響要比影響醫(yī)生處方困難得多
對(duì)OTC代表更注重行為控制及過(guò)程考核
因此，對(duì)OTC代表全面的考核應(yīng)包括以下方面：
銷售指標(biāo)
個(gè)人能力
日常工作
財(cái)務(wù)方面

銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（I）
（一）零售代表需填寫的報(bào)表
1.零售店資料檔案表
2.零售代表負(fù)責(zé)藥店統(tǒng)計(jì)表
3.藥店銷量周報(bào)表
4.藥店每月進(jìn)銷存月報(bào)
5.月度/季度銷售指標(biāo)達(dá)成率
6.零售代表工作周計(jì)劃
7.零售代表每周走訪行程表
8.臨時(shí)促銷人員檔案資料

銷售報(bào)告管理系統(tǒng)（II）
（二）OTC零售主管需填寫的報(bào)表

9.隨訪記錄表
10.陳列等級(jí)評(píng)分表
11.各零售代表藥店覆蓋率統(tǒng)計(jì)表
12.各零售代表藥店銷量統(tǒng)計(jì)表
13.藥店銷售月份統(tǒng)計(jì)

OTC各級(jí)藥店的進(jìn)貨特點(diǎn)
連鎖店
﹡統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送
﹡統(tǒng)一管理，分別進(jìn)貨
﹡部分統(tǒng)一，部分自主
大型藥品商場(chǎng)
﹡上級(jí)單位統(tǒng)一進(jìn)貨
﹡部分自主進(jìn)貨

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的總體思路

終端零售的銷售管理
如何 建立藥店檔案?
如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？
如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？
如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？
如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？
如何進(jìn)行控制促銷活動(dòng)的開(kāi)展？
如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？
藥店普查（二）
步驟二：確定藥店級(jí)別劃分的標(biāo)準(zhǔn)
可參考以下因素：
月平均營(yíng)業(yè)額（西藥/中藥/保健品）
營(yíng)業(yè)面積
柜臺(tái)數(shù)量
營(yíng)業(yè)員人數(shù)
地理位置（繁華程度、人流狀況）
目前本公司產(chǎn)品的銷售狀況
目前其他競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售的總體狀況

藥店普查（三）
步驟三：確定人員，劃分區(qū)域

步驟四：在限定時(shí)間內(nèi)，地毯式搜尋

藥店普查（四）
步驟五：隨機(jī)抽查
組內(nèi)抽查：由組長(zhǎng)隔天抽查組員的調(diào)查報(bào)告
分組交叉：由不同小組成員在兩周后初步完成時(shí)對(duì)其他小組進(jìn)行抽查
隨機(jī)復(fù)查：由銷售部經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人在分組交叉完成后再次檢查

步驟六：數(shù)據(jù)輸入和統(tǒng)計(jì)

客戶拜訪行程的安排
如何保證對(duì)超過(guò)100家藥店的拜訪呢?
客戶拜訪行程的安排
1、客戶的分級(jí)
2、拜訪頻率的確定
3、拜訪路線的確定
4、拜訪行程的安排

線路拜訪 (1)
將所轄區(qū)域畫在一張大白紙上 – 地圖

畫出所轄區(qū)域的主要街道

分別將A,B,C級(jí)藥店用不同顏色標(biāo)注在地圖上,并將自己的住處也標(biāo)注出來(lái).

線路拜訪 (2)
假如我們擬定對(duì)藥店的拜訪頻率如下:
A 級(jí)店 1次/ 周
B 級(jí)店 1次 / 2周
C 級(jí)店 1次 / 4周

5.再假如每天跑15家店,每周有5天時(shí)間跑店
線路拜訪 (3)
6.將您所轄區(qū)域比喻為一個(gè)新建的城市,而您正是這個(gè)城市的公共交通局局長(zhǎng).

7.您的任務(wù)就是要安排整個(gè)城市的公交線路

8. 首先您要安排20條公交車線路覆蓋整個(gè)城市

9. 所有公交車的起點(diǎn)站就是你的家或辦事處
線路拜訪 (4)
10. 每一路公交車必須?？?5個(gè)站左右

11. A級(jí)店必須有4條公交線路通過(guò); B級(jí)店必須2條公交線路通過(guò); C級(jí)店必須有1條公交線路通過(guò)

12. 現(xiàn)在開(kāi)始,在那張大地圖上按要求安排公交車線路

線路拜訪 (5)
13. 檢查是否所有線路都安排合理

14. 將每5條公交線路用4張A4紙記錄下來(lái),便形成了每個(gè)星期的線路拜訪路線

15. 填寫如下“ OTC代表每周線路拜訪表”
線路拜訪的作用
保證所轄藥店的覆蓋率
保證各級(jí)藥店的拜訪頻率
保證時(shí)間安排的合理性
有利于代表的自我掌控，形式規(guī)律拜訪
讓上司知道自己的行蹤

與產(chǎn)品銷售直接相關(guān)的信息
主要產(chǎn)品的每月進(jìn)、銷、存準(zhǔn)確數(shù)字
產(chǎn)品的商業(yè)進(jìn)藥渠道
每月進(jìn)藥時(shí)間
產(chǎn)品庫(kù)存狀況
最近一次促銷活動(dòng)期間的銷量增長(zhǎng)狀況
與產(chǎn)品銷售間接相關(guān)的信息
店員對(duì)產(chǎn)品的主要反饋意見(jiàn)
消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣及對(duì)我們產(chǎn)品的看法
產(chǎn)品所在柜臺(tái)的人事，人員變的動(dòng)情況
商店自身即將開(kāi)展的促銷活動(dòng)計(jì)劃
店內(nèi)廣告，櫥窗廣告等機(jī)會(huì)

與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相關(guān)的信息
主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的背景狀況：品牌，規(guī)格，價(jià)格
主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每月平均進(jìn)、銷、存情況
主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售策略及具體行銷方式
店員對(duì)其產(chǎn)品的評(píng)價(jià)、如藥效，副作用等
盡可能收集其促銷宣傳品及禮品樣品，并及時(shí)反饋給總部市場(chǎng)部

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
他的投資規(guī)模，推廣力度如何？
客戶如何看待競(jìng)爭(zhēng)者？
他的營(yíng)銷策略，推廣重點(diǎn)，代表的能動(dòng)性，與醫(yī)院，藥店的關(guān)系如何？
本階段的主要推廣活動(dòng)

客戶為何要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
對(duì)我們產(chǎn)品缺乏信心還是缺乏了解？
從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？
是否與客戶的關(guān)鍵人物有特別的人際關(guān)系？
太多的同類產(chǎn)品，難以取舍？
固有的習(xí)慣難以改變？


防止出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨
養(yǎng)成工作習(xí)慣，每次拜訪藥店時(shí)，都核查庫(kù)存狀況
與商店庫(kù)房負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，方便核查
要有預(yù)見(jiàn)性，如大眾媒介廣告前，發(fā)病季度來(lái)臨前，促銷活動(dòng)開(kāi)展前，應(yīng)提醒商店增加產(chǎn)品庫(kù)存，保持充足貨源
每次促銷活動(dòng)后，都將促銷結(jié)果的反饋信息與商店經(jīng)理，采購(gòu)等人員分享，以便今后更好配合
若出現(xiàn)產(chǎn)品斷貨，應(yīng)主動(dòng)及時(shí)協(xié)調(diào)商業(yè)補(bǔ)齊貨源，不能等待

影響店員推薦率的因素
店員對(duì)該產(chǎn)品的了解程度
該產(chǎn)品的知名度
產(chǎn)品質(zhì)量，療效
與該產(chǎn)品廠家業(yè)務(wù)代表的關(guān)系
正在進(jìn)行促銷活動(dòng)的產(chǎn)品
該產(chǎn)品的價(jià)格
產(chǎn)品陳列位置及拿取的難易程度
店員培訓(xùn)的內(nèi)容
公司介紹
相關(guān)的醫(yī)學(xué)常識(shí)
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品最重要的若干賣點(diǎn)（有三個(gè)就足矣）
消費(fèi)者常問(wèn)的問(wèn)題回答（尤其是尷尬問(wèn)題的回答）
與競(jìng)爭(zhēng)品的比較（尤其是優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品的特性）
產(chǎn)品的正確使用方法（重要）
可能出現(xiàn)的副作用及解釋（要通俗易懂）
提問(wèn)
檢查掌握情況并適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)

產(chǎn)品促銷
促銷能用來(lái)做什么
1.獲得產(chǎn)品試用率
2.說(shuō)服初次購(gòu)買者再次購(gòu)買，以幫助建立購(gòu)買習(xí)慣
3.增加產(chǎn)品消費(fèi)量
4.對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的推廣
5.支持品牌的廣告

促銷不能用來(lái)做什么
建立品牌知名度

培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度

改變消費(fèi)者對(duì)于“不被接受”的產(chǎn)品的態(tài)度

廣告和促銷的差異
廣告：提供消費(fèi)者產(chǎn)品的信息，并
附帶購(gòu)買的“理由”

促銷：提供產(chǎn)品的同時(shí)附帶一個(gè)購(gòu)
買的一“激勵(lì)”，而這種“激勵(lì)”
是通常購(gòu)買時(shí)所沒(méi)有的


商品展銷術(shù)的5條基本原則
將產(chǎn)品放置在容易拿到的位置
盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置
盡量增大產(chǎn)品陳列面
產(chǎn)品系列集中放置
提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)


提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)
拜訪前：

全面了解該店的進(jìn)貨歷史及情況
確定拜訪目標(biāo)
開(kāi)戶
產(chǎn)品教育/公司介紹
貨賀陳列
促銷計(jì)劃/行動(dòng)/機(jī)會(huì)
提醒訂貨
了解顧客及銷售情況

提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)
拜訪中：

自我介紹，簡(jiǎn)述來(lái)訪目的
詢問(wèn)倉(cāng)庫(kù)清單
核查店內(nèi)庫(kù)存
清理補(bǔ)充貨架存量，確保貨品充足
確保產(chǎn)品潔凈
查看生產(chǎn)日期，保證生產(chǎn)期較早的產(chǎn)品放在最易拿取處

提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)
拜訪中：

確保零售價(jià)標(biāo)牌書寫正確
放置促銷宣傳用品
提供市場(chǎng)
記錄客戶服務(wù)需要
記錄訂單，以便事后通知經(jīng)銷商
了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳列促銷近況
尋找貨架廣告機(jī)會(huì)

提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)
道別

應(yīng)獲取明確的訂單意向信息
建議下次拜訪時(shí)間，確定所
要拜訪對(duì)象當(dāng)時(shí)有空。
感謝經(jīng)理和員工的時(shí)間和幫助


提供全面專業(yè)的店內(nèi)服務(wù)
跟蹤服務(wù)
整理更新記錄
★ 客戶記錄
★ 拜訪記錄
執(zhí)行訂單
執(zhí)行客戶所提要求
若獲得特別幫助給店長(zhǎng)/柜長(zhǎng)寄感謝卡

謝謝！

Otc銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)(ppt)