顧問式營銷和營銷管理技能修煉(ppt)
第一單元 我們的工作

你的工作中都存在哪些挑戰(zhàn)？
比如銷售中客戶的拒絕、
影響成交的原因、無法滿足
的客戶要求
當遇到這些挑戰(zhàn)的時候你是如何應對的？
工作中面臨的挑戰(zhàn)
競爭對手的壓力
客戶的暗箱操作
客戶的價格異議
拜訪決策者的障礙
客戶的消極態(tài)度
目標客戶的選擇
建立‘內(nèi)線’的困難
銷售技巧的不足

傳統(tǒng)的銷售模式
開場白的技巧
了解客戶需求
開放式和封閉式問題
產(chǎn)品介紹技巧
異議的處理
成交的技巧
大客戶銷售的特征
銷售周期的延長
推銷技巧導致拒絕
客戶對價值和解決方案的關(guān)注
售后服務的權(quán)重
決策失誤的風險
團隊做出的決策
客戶對于銷售方信賴度高度重視

顧問式銷售的四個階段
初步的接觸
需求的了解
能力的展示
承諾的獲得
顧問式銷售的理念
停止扮演推銷員的角色
從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?
成為為客戶發(fā)現(xiàn)潛在問題的專家
幫助客戶意識問題的存在和嚴重性
從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵?
為客戶提供解決方案
第二單元 客戶的需求
大客戶銷售中的客戶需求
需求的定義：愿望與需要
需求的開發(fā)周期長
需求受多種因素影響，非個人意愿決定
需求理性化而非感性化
決策不能滿足需求的嚴重后果
客戶對銷售方問題解決能力的信任度
集團客戶的需求細分
業(yè)務產(chǎn)品與競爭對手的優(yōu)劣勢分析
產(chǎn)品導向的集團客戶市場需求細分
需求導向的集團客戶市場需求細分
客戶的類型和性格特征
產(chǎn)品的使用者
有影響力者
采購者
決策者
中間關(guān)鍵人：內(nèi)線
如何發(fā)掘客戶的需求
幾乎完美的現(xiàn)狀
滿意程度的下降
變成問題和困難
成為愿望－需要－行動的企圖
客戶需求的種類
潛在需求
明確需求
兩種需求的區(qū)別對待
銷售大忌－產(chǎn)品介紹回應潛在需求
客戶價值等式
平衡兩個因素：問題嚴重性與對策成本
成功－問題嚴重性>對策成本
失?。瓎栴}嚴重性<對策成本
發(fā)掘客戶需求的策略
潛在需求不能預示成功
明確需求為成功標志
發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求
將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求
整合部門需求增加需求強度
第三單元 初步的接觸
傳統(tǒng)的開場白模式
第一印象重要嗎
關(guān)注個人利益
陳述利益的開場白
開場白的目的
定義初步接觸的目標
開場白的目的－爭取提問的權(quán)利

最佳開場白策略
迅速進入主題
不要過早的介紹產(chǎn)品
策劃你的問題
確立提問者的地位
需求發(fā)掘的目的
尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問題
開發(fā)明確需求－揭示問題的嚴重程度
潛在需求－愿望
明確需求－需要和行動的企圖
滿意程度的下降
變成問題和困難
成為愿望－需要－行動的企圖
關(guān)于背景問題
有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù)
背景信息幫助你理解客戶
發(fā)掘潛在需求的起點
沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用
失敗的銷售中使用最多
成功者有選擇的問很少的背景問題

策劃背景問題
列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題
確定每個問題的明確目的
設計有解決方案的背景問題
選擇好背景問題減少數(shù)量
使用客戶的術(shù)語
加入個人的觀點
與客戶的競爭對手相聯(lián)系
背景問題的使用
低風險的背景問題
新的客戶
銷售的初期
客戶背景變化時
高風險的背景問題
銷售末期
不能解決的問題領(lǐng)域
過多的使用
容易冒犯客戶的領(lǐng)域

關(guān)于難點問題
發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題
需求首先從不滿開始
難點問題的目的－發(fā)掘潛在需求
成功銷售中應用較多
成功者使用得多
難點問題不預示成功
難點問題的使用
利用背景問題準備難點問題
難點問題的連貫使用
你需要發(fā)現(xiàn)一個以上的難點
高風險的難點問題
客戶的敏感區(qū)域
最新的客戶決策
關(guān)于自己的產(chǎn)品
低風險的難點問題
銷售初期
對客戶很重要的領(lǐng)域
你能夠解決的問題

關(guān)于暗示問題
發(fā)現(xiàn)難點后提供方案不能成功
暗示問題是關(guān)于客戶難點的后果、影響的暗示
目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度
建立客戶的價值觀
對決策者使用最有效
對銷售的成功至關(guān)重要
難度最高的問題

暗示問題的作用
揭示難點的后果－看得見的痛
擴大難點的影響－感受到的痛
將一個難點與其他潛在難點連鎖反應－痛鏈
將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化
將難點轉(zhuǎn)變成一個清晰的難題
改變并擴大客戶對價值的理解

暗示問題的策劃使用
必須事先策劃暗示問題
變換暗示問題的陳述方法
使用不同類型的提問方式
與客戶的背景緊密聯(lián)系
高風險的暗示問題
銷售初期
不能解決的暗示問題
客戶的敏感區(qū)域
低風險的暗示問題
難點對客戶很重要時
當難點不夠清晰時
當難點需要重新定義時
暗示問題的使用尺度－勸說
關(guān)于示益問題
示益問題是以解決方案為核心的問題
暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策
確認、澄清、擴大明確需求
注重對策，營造解決問題的氣氛
請客戶說明可得利益
示益問題的作用
降低被拒絕的機率
排練客戶內(nèi)部銷售
將銷售向承諾推進
示益問題的使用
示益問題的最佳時機
避免過早使用示益問題
避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題
注重示益問題的策劃
發(fā)掘客戶需求的技巧應用
背景問題建立相關(guān)資料
難點問題發(fā)掘潛在需求
暗示問題將潛在需求向明確需求過渡
示益問題揭示解決方案
第五單元 能力的展示
產(chǎn)品的功能
產(chǎn)品功能是指產(chǎn)品的事實、數(shù)據(jù)、信息
豐富的產(chǎn)品的功能在低值產(chǎn)品銷售中有效
在大客戶銷售中避免產(chǎn)品功能的過早使用
客戶中的技術(shù)專家對產(chǎn)品功能有積極反應
產(chǎn)品的功用
產(chǎn)品的功用是指產(chǎn)品可以給客戶帶來的利益
功用滿足潛在需求
產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響
在大客戶銷售中，產(chǎn)品功用不能帶來成功
產(chǎn)品的利益
產(chǎn)品利益是表明如何能夠滿足客戶的明確需求
利益滿足明確需求
在所有銷售中都有正面影響
在大客戶銷售中是最有力的陳述
有效的能力展示
不要過早的展示能力
產(chǎn)品功用不等于利益
以客戶需求為核心而非以產(chǎn)品為核心
傳統(tǒng)的異議處理觀念
異議是客戶感興趣的表現(xiàn)
異議越多，銷售的可能性越大
異議的處理技巧至關(guān)重要
真正導致異議的原因
低值產(chǎn)品銷售中，功能增強了客戶價格敏感度
高值產(chǎn)品銷售中，客戶價格敏感度導致異議
價值等式無法向購買方向傾斜
過早的提供對策，導致客戶異議
客戶對其信賴度的疑問
客戶缺乏競爭而拒絕變化
客戶需求原本很小
產(chǎn)品或服務無法滿足需求
異議的種類
價格的異議－價格、價值、功用
能力的異議－
沒有能力的異議和有能力的異議
價格異議的處理
暗示問題積聚客戶難點的嚴重性
策劃暗示問題克服價格異議
關(guān)于能力異議的處理
沒有能力的異議處理策略
承認不能滿足的需求
增強你有能力部分的價值
有能力的異議處理策略
承認客戶異議的合理性
證明你的能力
提供有力的證據(jù)證明能力
異議的防范勝于處理
失敗銷售－處理異議
成功銷售－防范異議
第七單元 承諾的獲取
傳統(tǒng)成交技巧的弊端
成交技巧是最重要的銷售技巧
假設式、二擇一、威脅式、勸說式
百折不撓是成功的關(guān)鍵
成交技巧加速銷售進程
成交技巧降低銷售成功機率
精明的客戶反感成交技巧
銷售結(jié)果的衡量標準
低值產(chǎn)品銷售的結(jié)果
承諾訂單
拒絕購買
大客戶銷售的結(jié)果
承諾訂單
獲取進展
暫時中斷
拒絕購買
獲得承諾的技巧
設定拜訪目標
注重需求發(fā)掘和能力展示
檢查關(guān)鍵步驟
總結(jié)產(chǎn)品利益
建議一個承諾
將暫時中斷變?yōu)檫M展
第八單元 銷售的管理
客戶經(jīng)理的銷售績效管理
銷售指標的分解
月銷售計劃的制訂
周銷售計劃的制訂
客戶經(jīng)理的工作成效管理
日銷售拜訪計劃的制訂
日銷售拜訪的成效評估
周銷售計劃的制訂
客戶經(jīng)理的銷售技能訓練
針對客戶經(jīng)理的銷售跟蹤訓練
針對客戶經(jīng)理的銷售模擬訓練
針對客戶經(jīng)理的工作分析輔導
總結(jié)：技能的強化
技能強化的黃金法則
一次練習一種技能
一種技能實踐三次
實踐的目標－先數(shù)量、后質(zhì)量
在安全的環(huán)境中實踐
銷售流程的正確應用
初步的接觸
需求的了解
能力的展示
承諾的獲得
觀點指導行為
從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?
從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵?
銷售前的策劃
策劃進展
策劃問題
使用策劃工具
銷售結(jié)束后的評估
策劃－行動－評估
目的是否達到
重新來過，有何不同
學到了什么


顧問式營銷和營銷管理技能修煉(ppt)