總臺銷售管理(ppt)
總臺銷售管理
第一節(jié) 客房狀態(tài)的控制
第二節(jié) 總臺銷售藝術(shù)與技巧
[教學(xué)目的]
·學(xué)會控制房態(tài)，提高客房利用率和服務(wù)質(zhì)量。
·掌握總臺銷售藝術(shù)與技巧。
·學(xué)會防止客人逃賬的技術(shù)。
[重點難點]
重點：總臺銷售藝術(shù)與技巧
難點：客房狀態(tài)控制的方法
[教學(xué)方法] 講授法 模擬演練
[課 型] 新授課
[教學(xué)手段] 多媒體
[教學(xué)時數(shù)] 4學(xué)時
[教學(xué)進(jìn)程]

三、銷售客房，而非銷售價格
四、從高到低報價
五、選擇適當(dāng)?shù)膱髢r方式
沖擊式

魚尾式

夾心式

六、注意語言藝術(shù)
七、客人猶豫不決時，要多提建議，直到帶領(lǐng)客人進(jìn)客房參觀
八、利益引誘法

某天，南京金陵飯店前廳部的客房預(yù)定員小王接到一位美國客人從上海打來的電話，想預(yù)定每間每天收費在120美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人間客房兩間，3天以后入住。
小王馬上查閱了訂房記錄表，回答客人說由于3天以后飯店要接待一個大型的國際會議，標(biāo)準(zhǔn)間客房已經(jīng)全部訂滿。小王講到這里并未就此把電話掛斷，而是繼續(xù)用關(guān)心的口吻說：“您是否可以推遲兩天來，要不然請您直接打電話與南京**飯店聯(lián)系，如何？”

美國客人說：“南京對我們來說是人地生疏，你們飯店名氣最大，還是希望你給想想辦法”。
小王暗自思量后，感到應(yīng)該盡量不使客人失望，于是便用商量的口氣說：“感謝您對我們飯店的信任，我們非常希望能接待你們這些尊敬的客人，請不要著急，我很樂意為你效勞。我建議您和朋友準(zhǔn)時來南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的豪華套房，每套每天收費也不過是280美元，在套房內(nèi)可以眺望紫金山的優(yōu)美景色，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的服務(wù)也是上乘的，相信你們?nèi)胱『笠欢〞M意。”
小王講到這里，故意停頓一下，以便等待客人的回話。對方沉默了一會兒，似乎猶豫不決，小王又乘勢誘導(dǎo)：“我想您不會單純計較房費的高低，而是在考慮這種套房是否物有所值，請告訴我您的來南京的車次，我們將派車去車站接您，等您們到了酒店先參觀一下套房后再作決定也不遲。”
美國客人聽小王這么一說，一時倒也有些難以拒絕，最后欣然答應(yīng)先預(yù)定兩天豪華套房。

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