銷售管理概述(ppt)
第一節(jié) 銷售的性質(zhì)與作用

一、 銷售的涵義與作用
1.銷售的涵義
銷售（sales）是指企業(yè)以獲利為目的，將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動(dòng)。
銷售是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。
（1） 銷售不等于推銷(selling)
推銷是一種“推”的策略，顧客在推銷活動(dòng)中一般處于被動(dòng)地位。而科學(xué)的銷售概念不僅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略 。
（2）銷售不同于交換(exchange)。
交換是一種以滿足基本需要為動(dòng)機(jī)的物與物的交易行為。而企業(yè)銷售則是出于一種發(fā)展動(dòng)機(jī)，企業(yè)通過銷售產(chǎn)品和服務(wù)來獲得利潤。
（3）銷售不同于營銷(marketing)
營銷的出發(fā)點(diǎn)是市場（需求），銷售的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)（產(chǎn)品）；營銷以滿足消費(fèi)者的需要為中心，銷售以售賣企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；營銷采用的是整體營銷手段，銷售側(cè)重于促銷技巧。
銷售僅是市場營銷活動(dòng)的一部分。菲利普·科特勒指出：“銷售不是市場營銷的最重要部分。銷售只是‘市場營銷冰山’的尖端。”
2.銷售對企業(yè)的作用
（1）是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和獲取利潤的出路
（2）是企業(yè)與顧客溝通和聯(lián)系的渠道
（3）是增強(qiáng)企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)

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