分銷-攻占市場的橋頭堡(ppt)
專題九：分銷——攻占市場的橋頭堡
學(xué)習(xí)目標
理解分銷渠道的含義及其結(jié)構(gòu)
掌握分銷渠道策略選擇
了解中間商的主要類型
案例：企業(yè)間的渠道競爭
可口可樂
“非?？蓸?rdquo;

第一節(jié) 分銷渠道及其結(jié)構(gòu)
分銷渠道（distribution channel)：是指產(chǎn)品（服務(wù)）從生產(chǎn)者向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各環(huán)節(jié)。
分銷渠道的主體有
有批發(fā)商
零售商
代理商
物流公司
保險公司等

分銷渠道結(jié)構(gòu)：
分銷渠道的類型劃分：
（一）按有無中間商環(huán)節(jié)劃分
直接渠道：產(chǎn)品由生產(chǎn)者（制造商）直接售給消費者（用戶）的渠道類型。
間接渠道：產(chǎn)品經(jīng)由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)售給消費者（用戶）的渠道類型。

（二）按流通（購銷）環(huán)節(jié)的多少劃分
長渠道
短渠道

（三）按渠道中各層次（購銷環(huán)節(jié)）參與中間 商數(shù)量的多少劃分
寬渠道
窄渠道

第二節(jié) 分銷渠道策略
一、影響分銷渠道選擇的因素
（一）產(chǎn)品因素
1、產(chǎn)品的理化性質(zhì)
2、產(chǎn)品單價
3、產(chǎn)品式樣
4、產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度

（二）市場因素
1、目標范圍
2、顧客的集中程度
3、消費者購買習(xí)慣
4、銷售的季節(jié)性
（三）競爭者狀況
（四）企業(yè)自身因素
1、企業(yè)的財力、信譽。
2、企業(yè)的管理能力。
3、企業(yè)控制渠道的愿望。
（五）經(jīng)濟形勢及有關(guān)法規(guī)
二、分銷渠道策略
(一）密集式分銷（Intensive distribution)
盡可能通過許多批發(fā)商、零售商銷售其產(chǎn)品。
適合于消費品中的便利品
（二）選擇性分銷(Selective distribution)
從所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商中挑選若干最合適的經(jīng)銷其產(chǎn)品。
適合于選購品和特殊品

（三）獨家分銷(Exclusive distribution)
在某一地區(qū)僅選擇一家最合適的中間商專門推銷公司的產(chǎn)品
適合于品牌聲譽高的產(chǎn)品

第三節(jié) 中間商的主要類型
一、零售與零售類型
零售(Retailing) ：所有直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)給最終消費者，以供其作個人消費或非贏利用途的各種活動。
零售商（Retailers）類型：
（一）商店零售
1、專業(yè)商店 6、倉儲商店
2、百貨商店 7、購物中心
3、超級市場 8、目錄銷售產(chǎn)品陳列店
4、方便商店
5、折扣商店
（二）無店鋪零售
1、直銷（direct selling)：如上門推銷
2、直復(fù)營銷(direct marketing)：包括直郵、電話營銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等。
3、自動售貨
（三）零售組織——連鎖店
正規(guī)連鎖：各分店由總店所有，并采取店面、標識、進貨、配送、結(jié)算等方面的統(tǒng)一管理。
自愿連鎖：由獨立經(jīng)營的企業(yè)通過契約而建立的連鎖關(guān)系。
特許經(jīng)營：特許方與被特許方依據(jù)特許合同建立起來的合作關(guān)系。
二、批發(fā)與批發(fā)商
批發(fā)(Wholesaling) ：指將商品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)售、進一步生產(chǎn)加工或其他商業(yè)用途而進行購買的人的各種活動。
批發(fā)商(Wholesaler)類型：
1、商人批發(fā)商
2、經(jīng)紀人和代理商
3、制造商及零售商的分店和銷售辦事處

實例：
戴爾電腦——直銷模式
神舟電腦首創(chuàng)ＩＴ業(yè)的麥當(dāng)勞式銷售模式：通過在各地設(shè)立特約加盟店，采取“特約加盟，連鎖經(jīng)營”的銷售方式，一躍進入家用臺式機市場前五名。
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