頂級電話行銷(ppt)
頂級電話行銷
——開發(fā)您桌上的寶藏

電話營銷核心概念
電話的語言要求比精練還精練
保持笑容就是保持吸引力
電話行銷是超越空間的談判
電話是來自細節(jié)的藝術
專注產(chǎn)生吸引力
電話行銷的完美信念
你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的
——每次公眾分享、公共演講，我都會得到10倍的成長
所有的電話都是有錢的來電
——活在當下，做一個空杯的學習者
打電話是人際關系的行業(yè)
——打電話從深呼吸開始
——打電話從贊美別人開始
——打電話別人是你的一面鏡子

決定命運的方程式
命運

結果

行為

態(tài)度

價值觀
成功的重點不在于行動，而在于大量的、持續(xù)的行動
一流的電話行銷銷售的是信念和價值觀
二流的電話行銷銷售的是產(chǎn)品的好處
三流的電話行銷銷售的是產(chǎn)品本身
電話行銷前的三種基本準備
物品
態(tài)度
資訊
物品準備
三色筆——鉛筆、紅色筆、藍筆
便簽紙
電話記錄本——來電日期和時間 （1）來電用阿拉伯數(shù)字編號 （2）空5-10行，持續(xù)拜訪
計算器
涂改液、橡皮擦
喜歡的音樂
秒表
鏡子
客戶資料
備忘錄
傳真件
喜歡喝的茶水和飲料

態(tài)度準備
態(tài)度決定一切
克服心毒
——不懂得感恩
——不懂得惜物
——對自己要求不夠嚴格
——凡事不夠盡力
電話行銷顧客信息表
顧客姓名 職務
公司名 電話
地址 郵編
E-mail 通話的適合時間
業(yè)務范圍 公司類型
企業(yè)網(wǎng)址 顧客需求
銷售的產(chǎn)品與服務 當前服務商
強調(diào)的事項及特征 特殊語言及語速
決策者
顧客喜好

陌生電話推銷的11大步驟
了解購買的決策者
與決策者聯(lián)系
自我介紹
建立友好關系
了解顧客需求
提出解決方案
介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值
測試成交
克服拒絕
假設成交
確立隨訪的要求

建立友好關系
1、贊美顧客
（1）及時
（2）貼切
（3）第三者贊美
（4）用心
2、停頓——給顧客發(fā)言的機會
3、緩沖——語氣嘆詞是打電話的順滑劑
4、重復對方說的話——巧妙的重復，可以拉近距離
5、重復他的名字
6、將心比心
塑造產(chǎn)品價值
塑造價值要用比較的方法
側面介紹
與眾不同
用數(shù)字說明
提出問題并且回應


解決拒絕的方法
拒絕是習慣性的行為，強調(diào)我們只有一個目的——幫助客戶
顧客不會拒絕你的幫助，而是賺他錢的想法
解決策略：
1、不信任：要使人們對你有信賴感，必須牢記你的銷售目的。當你的目的是真誠幫助他們時，人們是能很快覺察到的。
2、不需求：我們對顧客能提供的最有價值的幫助就是幫助他們認識其真正的需求
3、無幫助：銷售產(chǎn)品之前，最好先弄清楚顧客最需要的幫助
4、不急需：真誠的幫助他人去發(fā)現(xiàn)他們最大利益（長遠利益）之所在，他們才會盡快行動。如試用：用戶承擔最小風險，卻能獲得最大利益。
5、價格太貴：使用時間對比




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