經(jīng)銷(xiāo)商管理概念及哲學(xué)(ppt)
經(jīng)銷(xiāo)商管理概念及哲學(xué)

經(jīng)銷(xiāo)商管理概念及哲學(xué)
您參加本課程的目的:
經(jīng)銷(xiāo)商管理概念及哲學(xué)
議程 1. 誰(shuí)是經(jīng)銷(xiāo)商? 2. 為何需要經(jīng)銷(xiāo)商? 3. 如何挑選合格的經(jīng)銷(xiāo)商? 4. 如何管理經(jīng)銷(xiāo)商? 5. 如何與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員一起工作? 6. 經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期多長(zhǎng)？
經(jīng)銷(xiāo)商管理概念及哲學(xué)
誰(shuí)是經(jīng)銷(xiāo)商?
經(jīng)銷(xiāo)商的基本概念
經(jīng)銷(xiāo)商:它不是你的用戶(hù)。 但……它象是你的座駕, 借助它, 你能發(fā)展某些區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。
經(jīng)銷(xiāo)商 與 用戶(hù)
經(jīng)銷(xiāo)商 --- 經(jīng)銷(xiāo)商不是用戶(hù)
用戶(hù) --- 用戶(hù)是最終購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品者
經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)
經(jīng)銷(xiāo)商:他以自己的業(yè)務(wù)發(fā)展為目標(biāo)。
經(jīng)銷(xiāo)商:它會(huì)或可能自動(dòng)地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 特別是當(dāng)要發(fā)展新的市場(chǎng)和新的產(chǎn)品時(shí)。
經(jīng)銷(xiāo)商:它應(yīng)獲得的利潤(rùn), 跟它需提供的客戶(hù)服務(wù)成正比, 絕不是因?yàn)樗墙?jīng)銷(xiāo)商, 便會(huì)獲得固定的利潤(rùn)。
經(jīng)銷(xiāo)商的定義...
經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單位
---是生產(chǎn)商與用戶(hù)之間的橋梁
---以獲取本身的最大利益為業(yè)務(wù)的發(fā)展方針

經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu), 它購(gòu)買(mǎi)并庫(kù)存生產(chǎn)商的產(chǎn)品, 然后自己承擔(dān)費(fèi)用, 銷(xiāo)售給最終用戶(hù)和零售客戶(hù).

經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)提供服務(wù)使產(chǎn)品增值.

設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的目的 從最終用戶(hù)的角度...
能夠?yàn)橛脩?hù)提供一個(gè)更密切的業(yè)務(wù)關(guān)系
能夠得到更快捷的送貨服務(wù)
能夠小批量購(gòu)買(mǎi) ---“無(wú)需積壓資金”
設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的目的 從經(jīng)銷(xiāo)商的角度...
賺取利潤(rùn)

設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商的目的 從生產(chǎn)商的角度...
為用戶(hù)提供快捷送貨服務(wù)
提供小批量服務(wù)
吸納他的 現(xiàn)有 客戶(hù)
發(fā)展相對(duì)狹小的市場(chǎng), 或較偏遠(yuǎn)地區(qū)的業(yè)務(wù)
分擔(dān)財(cái)務(wù)的放帳風(fēng)險(xiǎn)
某些特別用戶(hù)希望跟 指定的經(jīng)銷(xiāo)商合作
利用經(jīng)銷(xiāo)商的潛在風(fēng)險(xiǎn)
需要分享毛利
有機(jī)會(huì)失去市場(chǎng)控制
減少與客戶(hù)接觸
經(jīng)銷(xiāo)商可能難以撤換或取代

“WIN-WIN PARTNERSHIP” 互利的合作伙伴
經(jīng)銷(xiāo)商的期望...
好的利潤(rùn)及投資回報(bào)(ROI)
地位與尊重
與著名品牌合作
經(jīng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
好的服務(wù)
市場(chǎng)促銷(xiāo)支持
投資安全保障
培訓(xùn)
生產(chǎn)商需要提供的幫助...
尋找什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商?
穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況 1. 有資金 2. 有盈利的經(jīng)營(yíng) 3. 有良好的信貸狀況 4. 有經(jīng)證實(shí)的經(jīng)營(yíng)成功記錄 5. 能投入符合投資要求的金額







尋找什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商?
穩(wěn)健的財(cái)務(wù)狀況
銷(xiāo)售系統(tǒng)化
相關(guān)符合的經(jīng)銷(xiāo)渠道
專(zhuān)業(yè)化
與YILI品牌合作的意愿
好的組織架構(gòu)和營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)
有遠(yuǎn)見(jiàn)力
合作的態(tài)度
經(jīng)銷(xiāo)商必須提供的服務(wù)
庫(kù)存足夠市場(chǎng)需要的貨物數(shù)量 一般以補(bǔ)貨的時(shí)間不超過(guò)一周為界限
有足夠的營(yíng)業(yè)人員, 以作促銷(xiāo)和服務(wù)
經(jīng)銷(xiāo)商必須提供的服務(wù)
挑選經(jīng)銷(xiāo)商的四個(gè)步驟
步驟一: Generating Interest 激發(fā)興趣
由你接觸的方式?jīng)Q定 -- 小范圍的 (Low profile) 如: 直接拜訪(fǎng), 同業(yè)介紹, 信函交流等 -- 大范圍的 (High profile) 如: 傳媒招商廣告, 展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)招募等
但, 請(qǐng)記住...
First impressions last 先入為主 你給出的和得到第一印象往往是有意義的……

步驟二: Screening 篩選
清楚了解
所尋找的經(jīng)銷(xiāo)商的各基本要求
要求的優(yōu)先順序
各種要求的比重

…再做出判斷
步驟三: Interview 會(huì)談
確定會(huì)談參加者
通知候選經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備資料及日期
聽(tīng)取候選經(jīng)銷(xiāo)商的計(jì)劃簡(jiǎn)報(bào)
根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商考核標(biāo)準(zhǔn)填寫(xiě)“會(huì)談成績(jī)表”

步驟四: Site Audit 現(xiàn)場(chǎng)考察
經(jīng)銷(xiāo)商管理概念及哲學(xué)
如何管理經(jīng)銷(xiāo)商?
經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)容
動(dòng)態(tài)的行動(dòng)計(jì)劃
銷(xiāo)售目標(biāo)及庫(kù)存管理
市場(chǎng)推廣方案
主要客戶(hù)的發(fā)展計(jì)劃
教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo)
庫(kù)存管理
清理呆貨制度
長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品的需求
監(jiān)察特別的庫(kù)存
理賠退貨的準(zhǔn)則
請(qǐng)記住...
教育,訓(xùn)練與輔導(dǎo)
產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)
銷(xiāo)售技巧
質(zhì)量管理
戰(zhàn)略策略
財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)管理
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員輔導(dǎo)與管理
提供給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)幫助
一起拜訪(fǎng)用戶(hù)
業(yè)務(wù)會(huì)議
贊助展覽會(huì)經(jīng)費(fèi)
提供消減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及資助
發(fā)掘新的用戶(hù)
經(jīng)銷(xiāo)商管理概念及哲學(xué)
如何與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員一起工作?
與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系類(lèi)別
1 “設(shè)身處地, 將心比心”的
2 互利的
3 有競(jìng)爭(zhēng)的--- 同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
4 只與經(jīng)理層接觸的--- 影響力有限
經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任 他是一位服務(wù)性質(zhì)的業(yè)務(wù)員
收取訂單
催收貨款
售后服務(wù)
提供市場(chǎng)信息
YILI公司銷(xiāo)售人員職責(zé)
地域業(yè)務(wù)總指揮
市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的偵察者
產(chǎn)品的行家
解決問(wèn)題的專(zhuān)家
新產(chǎn)品及新地域的開(kāi)路先鋒
經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的輔導(dǎo)者
將心比心的目標(biāo)
用戶(hù)希望有競(jìng)爭(zhēng),我們提供他滿(mǎn)意的產(chǎn)品
用戶(hù)尋找新產(chǎn)品,我們提供他需要的品種
將心比心的戰(zhàn)術(shù)
常規(guī)的 培訓(xùn)和產(chǎn)品研討會(huì) 增加投入創(chuàng)造需求 價(jià)格優(yōu)惠
將心比心的戰(zhàn)術(shù)
特殊的
市場(chǎng)促銷(xiāo) 引發(fā)興趣與創(chuàng)意 肯定與獎(jiǎng)勵(lì) － 短期的 － 長(zhǎng)遠(yuǎn)的
將心比心的戰(zhàn)術(shù)
高效的 一起拜訪(fǎng)客戶(hù) 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)支持
……最好的機(jī)會(huì)產(chǎn)生于共同的過(guò)程之中
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的要點(diǎn)
目標(biāo)集中 --- 少于三個(gè)目標(biāo)
預(yù)定角色 --- 示范者, 參與者, 觀察者
修正 與 否定
訪(fǎng)前準(zhǔn)備/預(yù)估
相關(guān)的回應(yīng)
贊揚(yáng) + 批評(píng)
以身作則
經(jīng)銷(xiāo)商管理概念及哲學(xué)
經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期
經(jīng)銷(xiāo)商的生命周期
經(jīng)銷(xiāo)商生命周期的四個(gè)階段
1. 忠誠(chéng)的事業(yè)伙伴
2. 好的業(yè)務(wù)伙伴,
但開(kāi)展其他無(wú)競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)
3. 發(fā)展有競(jìng)爭(zhēng)性的業(yè)務(wù)
4. 利用 YILI產(chǎn)品作為開(kāi)發(fā)其他業(yè)務(wù)
的工具
何時(shí)作出直接銷(xiāo)售行動(dòng)?
1. 價(jià)格
市場(chǎng)價(jià)格太低, 不能為經(jīng)銷(xiāo)商提供可接受利潤(rùn)時(shí)
2. 數(shù)量
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)龐大數(shù)量, 要求生產(chǎn)商直接供貨時(shí)
3. 戰(zhàn)略性發(fā)展計(jì)劃
* 為保障現(xiàn)有業(yè)務(wù)利益
* 為阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵市場(chǎng)
* 需要公司作出重大的投資發(fā)展項(xiàng)目
* 試驗(yàn)式銷(xiāo)售


THANK YOU

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