具競爭力的專業(yè)銷售人員(ppt)
具競爭力的 專業(yè)銷售人員
張Y@搏介紹
北京新華信企業(yè)管理咨詢有限公司廣州區(qū)域總經理、全國業(yè)務發(fā)展總監(jiān)
曾任職戴爾計算機（中國）有限公司銷售培訓講師
在美國獲得職業(yè)講師資格，是美國Get Clients Now!™ 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權講師
銷售人員的成長會提升組織業(yè)績
不同層次的銷售可能使你感受不同
目標
有收獲、有啟發(fā)
有價值、愉快的一個下午
……
陳杰的故事
很多人都渴望在最短的時間內，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務時就達成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認為就這筆生意他成功的關鍵因素是什么?
銷售人員競爭力模型
客戶關系為什么很重要?
對銷售理解的變化
銷售流程也是建立關系的過程
以關系為導向的銷售人員
客戶關系的類型
具競爭力的客戶關系
如何建立客戶關系
準備：你的家庭作業(yè)
……
如何接觸客戶
客戶個人情況
客戶組織的情況
……
讓客戶接受你是建立關系的基礎
…
瞬間親和力:一見鐘情
有所準備
談他感興趣的話題
有時可能是“持久戰(zhàn)”
關心他的家人
……
了解客戶溝通類型
信任是生意的基礎，即使薄得象紙
…
坦誠
專業(yè)能力:一針見血
自信
幫他們解決問題
相互了解
也可能是持久戰(zhàn)
……
在建立關系的過程中不斷了解客戶
了解客戶組織
高層信任是贏的關鍵
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的老板
……
向高層滲透
從信任到信賴:長期生意的基礎
……
及時為他解決問題
真正能幫助他發(fā)展
從不推薦客戶不需要的產品或服務
不要承諾過多
提供附加價值
……
個人營銷：一生的事業(yè)
……
擴大社交面
種瓜得瓜，種豆得豆
……
Get Clients Now!™
Get Clients Now!™主要思路
新華信的合作伙伴
國際/國內管理咨詢公司
管理培訓機構、高?；蛎褶k的MBA和EMBA教育機構
各種商會、企業(yè)家協(xié)會、行業(yè)協(xié)會
記者（報紙、雜志等）
證券交易機構、上市輔導機構
投資公司
ERP技術公司
廣告公司
銀行
商學院教授
……
客戶關系的總結
對銷售活動的再理解
具競爭力的客戶關系
如何建立客戶關系
個人營銷：一生的事業(yè)
態(tài)度是關鍵
態(tài)度：動力源
……
積極的面對一切
工作和興趣
銷售是一種職業(yè)
銷售人員本身就是商人
……
創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪
主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機會
逐步引導客戶
……
與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢
認真分析你自己
你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？
你的客戶是否知道你的這些資源？
你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？
為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？
這些資源如何被客戶利用才能產生更大的價值？
你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？
溝通
上面很重視這件事……
……
知識
請回答：
你為什么會認為你的客戶需要你的服務或產品？
客戶為什么會購買你的服務或產品？
你的服務或產品所產生的商業(yè)價值和個人價值是什么？
與競爭對手相比你的USP（Unique Selling Point）是什么？
你的UBV(Unique Business Value)是什么？
客戶管理
自我管理
行動
時間
計劃
健康
學習
……
技能
……
回顧：


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