分銷渠道管理復(fù)習資料(doc)
分銷渠道：亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)流向消費者（用戶）所經(jīng)過的整個通道。這個通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機構(gòu)組成。
直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費者（用戶）的渠道類型。
間接渠道是指有一級或多級中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費者（用戶）的渠道類型。
零階渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費者的直接類型。
垂直渠道系統(tǒng)：這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。
水平渠道系統(tǒng)：這是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的分銷渠道。
多渠道系統(tǒng)：即對同一或不同的細分市場，采用多條渠道的分銷體系。
二、單選題、多選題、簡答題
1.分銷渠道的特征:(1)分銷渠道反應(yīng)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價值實現(xiàn)的全過程。
（第3頁） （2）分銷渠道是由一系列相互依存的組織按一定目標結(jié)合起來的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)
（3）分銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購銷
（4）分銷渠道是一個多功能系統(tǒng)
2. 分銷渠道的功能：調(diào)研、尋求、分類、促銷、洽談、物流、財務(wù)、風險（第4頁）
3.進行渠道功能組合應(yīng)遵循的原則：（1）分銷渠道的所有功能不能增加或減少
第5頁 （2）分銷渠道的參與成員可以增加或被替代
（3）渠道成員增加或被替代，其承擔的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移交由其他成員來承擔
4.分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程（6-7頁）
（1）實物流亦稱物流，是產(chǎn)品實體在渠道中的運動
（2）所有權(quán)流是指產(chǎn)品所有權(quán)或持有權(quán)從一個渠道成員轉(zhuǎn)到另一個成員手中的流轉(zhuǎn)過程
（3）促銷流是渠道成員的促銷活動流程
（4）洽談流貫穿于整個渠道
（5）融資流是渠道成員之間融通資金的過程
（6）風險流是分銷渠道成員之間分擔或轉(zhuǎn)移風險的流程
（7）訂貨流指渠道成員定期或不定期向供貨機構(gòu)發(fā)出訂貨決定
（8）支付流是指貸款在渠道各成員間的流動
（9）市場信息流是各成員相互傳遞信息的流程
5.分銷渠道的功能與分銷渠道流程的關(guān)系（7頁）
分銷渠道的功能通過渠道的流程來完成；流程效率決定功能產(chǎn)出效率，這是分銷渠道功能與流程的基本關(guān)系
6. 按類型結(jié)構(gòu)劃分，分銷渠道有哪些類型（8-9頁）
分銷渠道按其是否包含及包含的中間商層級的多少，可以分為零階（或級）、一階、二階和三階渠道。據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道，短渠道和長渠道幾種類型
7. 按寬度結(jié)構(gòu)劃分，分銷渠道有哪些類型（10頁）
（1）高寬度分銷渠道
（2）中寬度渠道
（3）獨家分銷渠道

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