基于價(jià)值鏈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略操作全流程(ppt)
營(yíng)銷(xiāo)策略知識(shí)點(diǎn)回顧
產(chǎn)品
價(jià)格
營(yíng)銷(xiāo)策略的具體規(guī)劃

案例研討
某家國(guó)內(nèi)民營(yíng)節(jié)能照明燈具企業(yè)，主要生產(chǎn)中高檔家用吸頂燈和商用的小方燈、照明燈等，質(zhì)量好，性價(jià)比高，品牌力較強(qiáng)，深受用戶喜愛(ài)。經(jīng)過(guò)幾年的快速市場(chǎng)擴(kuò)張，近來(lái)開(kāi)始整理渠道，深化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。在華東某專業(yè)燈具市場(chǎng)上，原有50多家分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品（其中有三家較為重要或規(guī)模較大），渠道占有率近60%，由公司該區(qū)域市場(chǎng)辦事處直接供貨，月銷(xiāo)售額25萬(wàn)。辦事處現(xiàn)有6人，除一名業(yè)務(wù)員外，其他人負(fù)責(zé)物流、財(cái)務(wù)和相關(guān)服務(wù)等工作。
經(jīng)過(guò)走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的主要問(wèn)題：
1、價(jià)格透明，秩序混亂，分銷(xiāo)商無(wú)利可圖
2、由于有品牌影響力，分銷(xiāo)商不得不鋪，于是被動(dòng)銷(xiāo)售
3、銷(xiāo)量徘徊不前，但緊隨其后的競(jìng)品開(kāi)始發(fā)力

請(qǐng)大家想想如何為這家公司出謀劃策?

把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷(xiāo)效能

——通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。
概念要點(diǎn)
（1）有組織的努力
通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。
有組織的努力涉及四個(gè)方面
概念要點(diǎn)
（2）掌控終端而不是擁有終端
從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮
嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端
通過(guò)持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力
（3）提升客戶關(guān)系價(jià)值
在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系
通過(guò)增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值

基于價(jià)值鏈的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略操作全流程(ppt)