X啤酒全國銷售中心團隊管理框架思路與市場定位
作者:遲竹強 77
(二)行動一致帶來思想一致
業(yè)務(wù)流程表格化、具體化,在輔助管借助(某辦事處管理辦法)
在招商過程中,一定要遵循價格需求原則,瞅準經(jīng)銷商軟肋,他們?nèi)笔裁?,我們推薦什么。
(三)在日常管理中要定期向業(yè)務(wù)人員灌輸勤正集團的目標與經(jīng)營理念,這也是洗腦的過程,這在一定程度上能激發(fā)員工的創(chuàng)業(yè)激情。
(四)打破用人機制,遵循兩大原則,想干事有平臺,能干事有機會,干成事有機會。有才有德,破格錄用;有才無德,限制使用;無才有德,培養(yǎng)使用;無才無德,堅決不用。堅決要求部門負責人與員工共同戰(zhàn)斗,同甘共苦。
(五)在市場開發(fā)初期,為了既能完成銷售任務(wù)指標,又能讓廣大員工有基礎(chǔ)生活保障,在底薪方面要一致,在業(yè)務(wù)提成方面可以有差異。
引申開來:1、業(yè)務(wù)人員能成功開拓市場,并且當年銷量(大眾型)80萬元,獎勵xx元。
2、業(yè)務(wù)人員能成功開拓市場,并且當年完成銷量(箱袋)1萬箱,獎勵xx元。
(六)決定2月份在北京召開:
“銀杏啤酒全國銷售中心成立暨銀杏啤酒上市新聞發(fā)布會”
1、宣傳“健”字啤酒第一號。
2、權(quán)威發(fā)布(X啤酒的工藝指標、來龍去脈、功效功能)
3、做好新聞媒體的邀請,(各大報紙、煙酒糖雜志、酒業(yè)協(xié)會、保健協(xié)會)
4、找好產(chǎn)品的形象代言。
市場營銷的基礎(chǔ)理論指導我們?nèi)魏涡庐a(chǎn)品上市前必須:1、首先進行市場細分;2、確定目標市場;3、定位:依據(jù)金字塔消費分級理論,消費者的需求是分層次、多樣化的,在飲用啤酒的消費者中有多少人能對銀杏啤酒感興趣?通過調(diào)查分析發(fā)現(xiàn),大多數(shù)事業(yè)有成的中老年人或女士在飲用啤酒時會對營養(yǎng)、保健感興趣,所以在此基礎(chǔ)上,我們把中老年人、女士作為目標消費人群、目標市場。這個基礎(chǔ)工作的建立也同時為我們在產(chǎn)品推廣、媒體投放策略各方面提供了基礎(chǔ)性的目標方向。
1、X啤酒的產(chǎn)品定位可用下面圖形顯示:
核心:金星啤酒
開啟X啤酒 外延:X啤酒
開啟健康生活 健康、養(yǎng)生、時尚、生活品位
X啤酒在宣傳“營養(yǎng)保健”的同時,啤酒釀造方面應該遵從“低酒精度、低熱量”的品牌訴求理論,全力推出更營養(yǎng)更保健的低度營養(yǎng)啤酒,甚至在啤酒釀造工藝允許的情況下推出“X無醇啤酒”
2、包裝定位的整體思路最好用特色包裝,力求在包裝、形式、產(chǎn)品色方面讓消費者眼前一亮。畢竟產(chǎn)品就是最好的廣告宣傳。建議用綠色包裝作為產(chǎn)品色。
(1)X啤酒(塑包大眾型):600ml、異形、(綠瓶)、(1×9)
酒精度:3.3% 麥汁度:10%
開票價:13.8元/包,回瓶0.4元/個
(2)箱裝X啤酒( 實惠裝): 普通640ml/625ml(綠瓶)、(1×12)
(建議用牛皮紙或草板箱)酒精度:3.3% 麥汁度:10%
開票價:26元/箱
(3)箱裝X啤酒(五十年銀杏果):568ml、異形、(綠瓶)(1×12)
酒精度:2.6% 麥汁度:10%
開票價:38元/箱
(4)箱裝X啤酒(百年):568ml、異形 、(白瓶)、(1×12)
酒精度:2.4% 麥汁度:10%
開票價: 48元/箱
(5)夜場箱裝X啤酒:345ml、(綠瓶)、異形、(1×20)
酒精度:2.4% 麥汁度:10%
開票價: 60元/箱
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