案例：A公司是某全國(guó)知名乳品品牌市級(jí)代理商，年銷售額在2000萬(wàn)左右。06年7月因所代理的乳品品牌的公司進(jìn)行了銷售機(jī)構(gòu)調(diào)整，同時(shí)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商也進(jìn)行了調(diào)整，A 公司被取消了代理權(quán)。A公司年銷售額從2000萬(wàn)直線下降到500萬(wàn)。因A經(jīng)銷商是靠此乳品品牌從2萬(wàn)元起家做到身家百萬(wàn)。雖然心如刀絞，欲哭無(wú)淚，但懷著一顆感恩的心，和新經(jīng)銷商進(jìn)行了順利交接?！　?
　　但是三個(gè)月后，發(fā)生的一些情況確讓A經(jīng)銷商有些丈二和尚摸不著頭腦。人少了，車少了。按理說(shuō)管理應(yīng)該容易了吧？ 原來(lái)的財(cái)務(wù)，內(nèi)勤，倉(cāng)儲(chǔ)忙得腳不沾地，現(xiàn)在事少了，工資不少拿，應(yīng)該工作更輕松了吧？事實(shí)是事與愿違，倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品非正常破損不斷，數(shù)目不清。財(cái)務(wù)，內(nèi)勤牢騷連連，對(duì)于工作失誤造成的責(zé)任各部門相互指責(zé)推脫。工作效率低下?？偠灾?，好像哪都是毛病?！　?

　　針對(duì)這種狀況，久經(jīng)商場(chǎng)的A 經(jīng)銷商，召開了部門主管會(huì)議。到會(huì)的有銷售部（主管兩人），財(cái)務(wù)部，內(nèi)勤，倉(cāng)儲(chǔ)各部門主管，定下一條規(guī)矩，各部門有相互監(jiān)督的義務(wù)，針對(duì)各部門不配合工作，消極怠工等當(dāng)前所出現(xiàn)的問(wèn)題，本月每個(gè)主管必須下兩份罰單，否則，少開一張罰單就扣除100元工資。依此來(lái)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。并促使加強(qiáng)配合，減少工作失誤。那么這條舉措結(jié)果如何呢？ 　　

　　到了月底，除了較為強(qiáng)勢(shì)厲害的財(cái)務(wù)主管針對(duì)銷售部出具了一張罰單和銷售部一名主管給自己下了兩份罰單外，其他幾個(gè)部門沒(méi)有一張罰單，是不是這個(gè)約定起了威懾作用呢？結(jié)果很顯然的，私底下仍是牢騷不斷，相互指責(zé)，內(nèi)耗巨大。當(dāng)A公司老板巨怒之下，明確表示，一定要罰款時(shí)，各部門主管都表示認(rèn)可，沒(méi)有疑義。難道工資真多到罰個(gè)一二百不在乎嗎？沒(méi)有執(zhí)行過(guò)程的執(zhí)行結(jié)果會(huì)有什么效果呢？A經(jīng)銷商陷入了沉思：幾十人都管的，十幾個(gè)人怎么就管不好了呢？ 問(wèn)題出那了呢?　　

　　其實(shí)，實(shí)際工作中，繁華在一定程度上是可以掩蓋一定瑕疵的，A公司老板所困惑的為什么管理了幾十人而管理不了十幾個(gè)人真正的原因是，當(dāng)時(shí)巨額的銷售掩蓋了內(nèi)耗，淡化了管理矛盾。在銷售額巨降的情況下，原來(lái)大家都認(rèn)為問(wèn)題不大的問(wèn)題，也會(huì)讓老板難以忍受的。那么A 經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候在進(jìn)行管理改革還來(lái)得及，行得通嗎？就此延伸這個(gè)問(wèn)題來(lái)講，是不是很多， 規(guī)模在十幾個(gè)人的經(jīng)銷企業(yè)，尤其是快銷品領(lǐng)域的老板現(xiàn)在在有意無(wú)意的忍受著可能不知道什么時(shí)候就忍受不了的問(wèn)題呢？為什么會(huì)出現(xiàn)在很忙的時(shí)候不去改變， 不忙的時(shí)候不好改變的情況呢？，是不是存在著一個(gè)精明的老板（老板不精明也做不到這個(gè)規(guī)模）的帶領(lǐng)下經(jīng)常制定出符合公司管理的各種制度，其結(jié)果卻大多不了了之的事情呢？當(dāng)然，我們不能拋開家族式管理來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)樵诖说纫?guī)模下的企業(yè)大多都有家族成員的影子，完全不存在也不大符合現(xiàn)有中國(guó)的國(guó)情，雖然這個(gè)階段那些先進(jìn)的，開明的經(jīng)銷商企業(yè)老板，也想擺脫家族式企業(yè)管理，他們也會(huì)有意無(wú)意的讓家屬少接觸公司事務(wù)，但對(duì)自己放棄簽字權(quán)還是欲罷不能。這一點(diǎn)有很多人曾撰稿進(jìn)行過(guò)深刻的分析。我要說(shuō)的是在此之外是不是還有很重要的因素制約著經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度執(zhí)行呢？　　

　　通過(guò)多年和經(jīng)銷商企業(yè)接觸我認(rèn)為，經(jīng)銷商老板的 “ 核心梁 ” 思想誤區(qū)，應(yīng)該是制衡經(jīng)銷商企業(yè)發(fā)展的重要原因之一。（把公司的核心員工視為企業(yè)的大梁，大梁是不能沒(méi)有的，換一次大梁也不是好玩的，能支撐企業(yè)，歪點(diǎn)，細(xì)點(diǎn)都行。關(guān)鍵是誰(shuí)都想要最好的大梁，可太貴。夠自己的房用就行。真有大風(fēng)大雨，只要大梁不塌，挺挺或許就過(guò)去了。）　　

　　在如此規(guī)模的企業(yè)里，肯定有一兩個(gè)屬于企業(yè)核心的非家族的“外人”主管，擔(dān)當(dāng)著公司不可缺少的重要角色。因?yàn)槔习宓幕视H國(guó)戚一般都在財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)部門，所以這些“外人”大多存于公司在銷售部門。而銷售是一個(gè)經(jīng)銷企業(yè)的生存基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)，一個(gè)經(jīng)銷企業(yè)的管理就是一個(gè)銷售過(guò)程的管理。一般來(lái)講，主管銷售的大多是這個(gè)企業(yè)的核心 。但是核心，合心嗎？

　　像如此規(guī)模的企業(yè)，除個(gè)別老板的人格魅力極其突出的，很少有員工和企業(yè)是有著共同愿景的，就如同當(dāng)年孫正義站在板凳上對(duì)員工演講要進(jìn)世界百?gòu)?qiáng)時(shí)，員工視其為瘋子一樣，員工更看中的是實(shí)實(shí)在在的銀子。甚至于有的老板自己都不知道將來(lái)會(huì)是什么樣子，將來(lái)要做成什么。所以只能讓員工為現(xiàn)在打拼，而放棄未來(lái)。就是這個(gè)看起來(lái)虛無(wú)縹緲的東西，為很多管理和銷售制度執(zhí)行不下埋下了因?！　?

　　對(duì)于中小經(jīng)銷商企業(yè)來(lái)講，一個(gè)核心員工可能干著幾個(gè)人的活，而且我相信，大部分企業(yè)老板都對(duì)核心主管們講過(guò)：“我允許你犯錯(cuò)，但不能犯同樣的錯(cuò)誤。今天犯這個(gè)小錯(cuò)誤可以避免將來(lái)犯更大的錯(cuò)誤”。潛臺(tái)詞是，我很器重你，要好好干，才能對(duì)得起我，可不能再犯錯(cuò)了。可是這潛臺(tái)詞就是潛臺(tái)詞，他們就是能不斷地犯出不同的小錯(cuò)誤來(lái)。　　

　　如果企業(yè)有了錯(cuò)誤，他們也可以找出100個(gè)證明自己沒(méi)錯(cuò)的理由來(lái)。當(dāng)然也有很多核心主管們，勇于擔(dān)當(dāng)，關(guān)鍵在于，不知細(xì)心的老板們注意到?jīng)]有，主管們一直在努力擔(dān)當(dāng)不同的錯(cuò)誤，但是買單的多是公司。因?yàn)楣倦x不開他們，起碼在一定階段內(nèi)離不開他們，所以老板對(duì)他們的要求是“最好別犯同樣的錯(cuò)誤”。

　　在如此規(guī)模的企業(yè)內(nèi)可能存在一個(gè)很有意思的情況，將比兵多。有的部門就一個(gè)人，那么也是主管，可沒(méi)有兵，小企業(yè)最不吝嗇的就是職稱。林林總總的主管加起來(lái)要比基層員工多。這些主管在明面上又是朋友，這也是為什么A公司每人下罰單的原因之一。主管的一言一行直接成為員工的行為準(zhǔn)則，錯(cuò)誤主管犯得，我也犯得。反正領(lǐng)導(dǎo)能擔(dān)當(dāng)，把我的也當(dāng)了唄，實(shí)在不行和領(lǐng)導(dǎo)套套近乎，一說(shuō)一笑就過(guò)了。領(lǐng)導(dǎo)不還指著我干活呢嗎?！　?

　　話說(shuō)回來(lái)，沒(méi)有幾個(gè)員工不希望自己的公司好的，老板希望主管們改進(jìn)，主管希望下屬改進(jìn)，下屬希望主管改進(jìn)，每個(gè)人都希望別人怎樣怎樣，最關(guān)鍵的是，人們最大的缺點(diǎn)就是總忘記改進(jìn)自己。所以圍繞著經(jīng)銷商的“核心梁” 思想產(chǎn)生的一些，因核心們不配合造成的什么制度不完善，或善變；責(zé)任不明確；業(yè)績(jī)無(wú)考核，吃大鍋飯等等弊病，嚴(yán)重影響了企業(yè)的發(fā)展?！　?

　　如果要改變這種經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急就是要改善經(jīng)銷商企業(yè)老板的“核心梁”思想：　　

　　我認(rèn)為方法有三：

　　1、明確責(zé)任，不找借口，比如，如果明確了由財(cái)務(wù)定期提供銷售數(shù)據(jù)，那么就沒(méi)有什么月底啦，年底啦，忙著對(duì)帳呀等等借口，必須無(wú)條件做到，這樣可以減少內(nèi)耗?！　?

　　2、確立獎(jiǎng)懲，落實(shí)迅速，關(guān)鍵在于迅速落實(shí)，老板一定要讓員工明白，對(duì)于他們創(chuàng)造的價(jià)值會(huì)及時(shí)合理的體現(xiàn)，對(duì)于他們?cè)斐傻膿p失，也一定要有交待。

　　3、掌握資源，確立重點(diǎn)，怕他們撂挑子? 那么就把資源自己掌握起來(lái)吧，80%的銷量來(lái)自20%的客戶。掌握詳盡的客戶資源，經(jīng)常聯(lián)系重點(diǎn)的20% 客戶，產(chǎn)品在手，市場(chǎng)還會(huì)飛上天嗎？（不過(guò)就這個(gè)簡(jiǎn)單的事情，又有幾個(gè)如此規(guī)模的企業(yè)老板能夠做到）　　

　　最后一段獻(xiàn)給所謂核心員工：趕快吧，在老板改進(jìn)之前改進(jìn)，努力提升自己的被利用價(jià)值。那么就可以繼續(xù)享受被尊重的感覺(jué)，領(lǐng)取相對(duì)高薪。并且永遠(yuǎn)要記住，核心員工是老板和企業(yè)上房的梯，不是梁。要學(xué)會(huì)適應(yīng)老板，公司和市場(chǎng)的體重。關(guān)鍵時(shí)刻，沒(méi)梯也上房。　　

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