*2004年12月19日，蜥蜴團隊"平美"經銷商大會召開，蜥蜴團隊全國總代理的"粉刺、痤瘡、疤痕"專用產品平美噴劑，當年完成9600萬元銷售收入。次日，蜥蜴團隊分公司經理會議召開，2家策劃公司和9家銷售公司經理簽定2005年回款任務3.2億元。

　　*2005年1月，蜥蜴團隊與業(yè)內大鱷傅山藥業(yè)集團、婷美集團共同出資組建會議營銷公司福緣天普，開始推廣少林寺千年秘方"少林藥局"。

　　*2005年1月11日，蜥蜴團隊副總裁覃啟舟帶領部隊揮師南下，組建廣東公司。至此，蜥蜴團隊分別在北京、上海、廣州擁有三家策劃辦公室，占據中國策劃業(yè)三大重鎮(zhèn)，10家銷售公司分布在北京、上海、廣州、南京、杭州、天津、濟南、鄭州、哈爾濱、武漢等重點市場，全國營銷網絡規(guī)模已形成。

　　*從2001年底在上海徐家匯路上租了第一套辦公室到現(xiàn)在，蜥蜴團隊成立三年，團隊成員從最初的三個人發(fā)展到現(xiàn)在的近千人。這一切，我們將它歸功于蜥蜴團隊的"太極優(yōu)勢戰(zhàn)略"，即堅持"策劃和銷售兩條腿走路"，做一流的策劃公司，建強大的全國性銷售隊伍。

　　我們要飛的更高遠

　　2001年10月底，覃啟舟在廣州跑馬場附近給他原來一起工作的老領導何坊打電話，"何總，聽說你現(xiàn)在上海是嗎？我這邊有個項目，想拿過來大家一起干……"

　　何坊時任跨國公司實力傳播整合行銷傳播總監(jiān)。這之前，他原是哈慈集團主管營銷的副總裁，操作過哈慈五行針、V26減肥沙淇、驅蟲消食片等名滿全國的著名品牌，創(chuàng)造了"垃圾時間段"、"拍賣招商"等成功的模式，具有豐富的營銷策劃經驗和管理經驗，用他的話說就是"經歷過一些成功和失敗，即使成功的經驗很難復制，但失敗的經歷卻可以避免"。

　　覃啟舟曾經是高考文科狀元，早年在葉茂中公司做過，進入哈慈企劃中心不久，便當了V26減肥沙淇的品牌經理，一年廣告費也花了一個億，創(chuàng)造力和表現(xiàn)力都比較強。

　　付有權是哈慈集團28家分司里最優(yōu)秀的總經理之一，一直以來都是在一線干銷售，具有豐富的渠道操作經驗，在圈子中也是赫赫有名。

　　2001年11月份，蜥蜴團隊創(chuàng)始人何坊、覃啟舟、付有權三人每天晚上都會在上海的建國賓館一樓咖啡廳里喝茶聽音樂，規(guī)劃我們的未來。三個人構成了最早的蜥蜴團隊，當時被朋友們稱作為"黃金組合"。

　　這最初三個人組成的蜥蜴團隊，從一開始就具備了戰(zhàn)略和策略的高度。個人經驗與能力，團隊的策劃力與執(zhí)行力都是響當當的。所以當這三個人合作共謀發(fā)展的消息在朋友中傳開時，大家都說"這三個人在一起肯定行"。

　　蜥蜴團隊一開始就明確了"策劃和銷售一起做，但又各具獨立性"的"太極戰(zhàn)略"。"太極戰(zhàn)略"啟發(fā)于中華民族偉大的著作＜易經＞。東方智慧的辯證思維極其發(fā)達，可以歸結為四大系統(tǒng)：＜周易＞系統(tǒng)，＜孫子＞系統(tǒng)，老莊系統(tǒng)，佛學系統(tǒng)，其中以＜周易＞系統(tǒng)最為豐富。＜周易＞系統(tǒng)的精華表現(xiàn)為"太極"。太極智慧是東方人特有的智慧，其本質是矛盾思維，是A與非A的統(tǒng)一，西文人沒有這種思維特質。西方人的思維方式是A等于A的形式邏輯，思維中不能出現(xiàn)矛盾，出現(xiàn)矛盾就是錯誤。麥肯錫告誡說，咨詢顧問公司不要進入客戶的執(zhí)行面，這就是西方的思維與作為。而蜥蜴團隊卻要揚鞭催馬地進入，因為我們的智慧來自于太極。

　　為什么要策劃和銷售一起做呢？我們深深知道，如果只做策劃公司，我們的經驗和能力肯定會漸漸偏離市場，最后很可會像有些策劃公司一樣，出出點子，玩玩花架子，自己都沒有信心拿自己的策劃案去打市場。尤其是在市場化程度極高的醫(yī)藥保健品行業(yè)，離開一線市場半年，你的手段就要落后，就要失效，離開市場一線提供的源源不斷的市場信息，你就不知道這個領域的行情，不知道怎樣去打動消費者。如果只做銷售公司，我們將失去一個更高的平臺，因為策劃公司還具備"打名氣聚人氣"的功能，我們的策劃公司就像一個窗口，它能讓更多的人認識你，也能讓更多的新鮮空氣進來。策劃公司和銷售公司必須是相互獨立的，否則，兩者就會變成一個公司底下的銷售部和策劃部，形成"內循環(huán)"，就像太極圖案中間沒有了分界線就成了一團面餅。

　　事實證明，我們的戰(zhàn)略是極其成功的。

　　策劃公司和銷售公司，兩條腿走路，走得快，走得穩(wěn)。2002年5月份，北京普華克頓策劃公司正式成立，2002年12月份，負責全國市場的上海普華銷售公司成立，2003年，非典時期，策劃公司和銷售公司拿南京公司賺來的錢成立了，2003年12月份，北京策劃公司成立，2004年6月，北京銷售公司成立……

　　2005年1月份，蜥蜴團隊已成立了3家策劃公司和10家銷售公司，員工接近1千人，銷售隊伍遍布全國重點市場。

　　蜥蜴團隊長官何坊在分公司經理會議中說，我們要學毛澤東的隊伍，不論是在井崗山上，還是在長征途中，都胸懷全中國，要超越那些橫行一時的閻錫山、韓復渠式的地方諸侯、山大王之流。

　　為什么叫"蜥蜴"

　　為什么是"團隊"

　　蜥蜴，俗稱變色龍，是一種富于變化的動物，＜易經＞是一部研究天地萬物變化的奇書。蜥蜴，從詞源上也來自于＜易經＞。

　　每一位剛認識我們的客戶，都會問到"蜥蜴"的來歷。它最早來自于兩個英文單詞的開頭字母，一個是Creative，一個是Excutive。前者是富于創(chuàng)造的、創(chuàng)意的意思，后者是可執(zhí)行的、有實施力的意思。這是我們的理念，時刻提醒我們要勇于變革創(chuàng)新，但不要閉門造車，所做的策劃和創(chuàng)意都要具有實際可操作性，避免中看不中用。永遠以市場為中心不斷求得變化，以客戶的方式和需求來服務于客戶。稱為"團隊"，是因為我們認識到了自己個人能力和智慧的不足，需要各方面的專家的集合，同時也區(qū)別并領先于那些只靠某個人打天下的公司。

　　這是我們的理念，同時也包含了我們的策劃理念。在蜥蜴團隊獨創(chuàng)的《蜥蜴命名法》里面，我們就提到，一個好的名字，必須具備可傳播性和富有理念。"蜥蜴團隊"這個名字具有非同尋常的傳播性，基本可以做到過目不忘，而且，它包含的理念正好吻合了我們的發(fā)展規(guī)劃。

　　在2002年7月份以前，還沒有人知道蜥蜴團隊，只是作為個體的何坊、覃啟舟、付有權在圈子中有一點點的名氣。所有的策劃業(yè)務都是沖著個人來的，銷售公司也僅在浙江市場運作。如何將蜥蜴團隊推出來？

　　打開"窗口"，首推策劃公司。這是我們當時定的策略。蜥蜴團隊的推出本身就是一次完整的策劃和有效的實施。

　　我們發(fā)現(xiàn)，當時大多數的策劃公司都在《銷售與市場》做廣告，廣告的套路基本都是整版的"個人+做過什么+能做什么"，當這樣的自我包裝形式被葉茂中搶先占位后，后來者只有跟在人家后面吃剩飯的命。我們不能這樣做！

　　我們在媒體選擇和訴求點上進行了區(qū)隔：選擇《中國經營報》作為切入點，以"來自市場一線的實戰(zhàn)團隊"為訴求點。

　　我們選擇了在《中國經營報》登廣告時，很多朋友都認為，作為策劃公司，不應該在報紙媒體做廣告，因為報紙的保存率極低。我們這樣認為，策劃公司首先要打知名度，有了知名度，別人要找你很容易，不一定非要從你的廣告里找到你。事實證明，我們早期在《中國經營報》做的六期通欄廣告，三萬多塊錢，一下子就把蜥蜴團隊的知名度打響了。

　　"當你無法超越的時候，一定要學會區(qū)別"。剛剛創(chuàng)業(yè)時，我們難以超越眾多出道早知名度高的策劃公司，所以，我們選擇了區(qū)別。而2005年，我們擁有了超越的資本，我們要做的是，全面超越別人，因此，我們的宣傳陣地將放在《銷售與市場》，擴大影響，確定在醫(yī)藥保健品營銷策劃行業(yè)的領軍地位，同時接納希望用醫(yī)藥保健品營銷手段進行操作的傳統(tǒng)行業(yè)的策劃業(yè)務。

　　2002年底，我們的朋友著名咨詢策劃人何慕說，你們真是一飛沖天啊。

　　半年時間，我們首先把自己"策劃"出去，取得了成功，策劃業(yè)務源源不斷。

　　蜥蜴團隊，成在模式創(chuàng)新

　　有記者向我們轉述葉茂中半開玩笑的話"我忌妒你們啊"；同行張錦力說"你們開創(chuàng)了一種全新模式，你們在策劃公司里，牛了"。

　　我們認為，蜥蜴團隊在兩種模式上，是具有革命性創(chuàng)新的。一是給客戶的服務模式；一是蜥蜴團隊自身的運營模式。

　　在客戶服務方面，我們希望通過我們的銷售公司，可以為客戶提供樣板市場運作服務，可以為客戶培養(yǎng)銷售人員，真真正正地把客戶扶上馬，并送上一程。我們認為，起碼，現(xiàn)在還沒有一家策劃公司能做到一點。我們的目標是，短時間內，客戶的產品能通過我們的渠道鋪到全國各地。這個目標現(xiàn)在已經初步實現(xiàn)，客戶的產品如果需要，至少，可以在一周內通過蜥蜴團隊擁有的銷售公司鋪到全國十個重點省份。

　　無論是策劃公司還是客戶，都知道這樣的道理：呆在辦公室或者躺在床上肯定做不出好的策劃來。但策劃公司如何從市場獲得第一手的信息？如果沒有自己的銷售公司，沒有拿真金白銀去操作的產品，所得的市場信息肯定是表面的，起碼是不完全的。

　　"太極戰(zhàn)略"使我們的策劃公司能夠為客戶提供更好的服務，同時，也能使我們的銷售公司源源不斷地接觸到適合我們操作的產品。兩者相得益彰，客戶、策劃公司、銷售公司實現(xiàn)三贏，從而形成良性循環(huán)。

　　蜥蜴團隊成立三年來，凝聚了一大批人才，公司的骨干力量沒有任何的流失，有人說這是因為我們以前的經歷，有一批隊伍跟著，其實，在根源上，是蜥蜴團隊的運營模式創(chuàng)新所取得的效果。

　　蜥蜴團隊的運營模式是：核心股東+資源性股東。即蜥蜴團隊各公司的控股方是"普華控股"，至少占51%以上，該公司總經理占10%至20%，公司所在地方一些擁有資源的朋友占一部分，每一個股東都必須是實資入股，不我們在2001年底確定創(chuàng)業(yè)時，付有權的夫人就開玩笑地說：節(jié)衣縮食，苦度2002。是的，在創(chuàng)業(yè)的頭兩年，我們沒有給家里拿過一分錢。反而是時不時地從家里拿錢，這還是小事，關鍵的是，我們三個人都單方面實現(xiàn)了"單身"：付有權讓他的夫人繼續(xù)讀書，從清華的碩士讀到上海交大的博士；何坊的夫人被扔在北京，寫小說，出書；覃啟舟的夫人出國讀碩士，并且孕育下一代。

　　我們跟員工住在一起，基本上是早上九點半以后上班，晚上十二點以后下班，然后喝酒，夏天喝啤酒，冬天喝黃酒。我們有同事這樣給人類作了一個劃分：死人、活人、策劃人。我們就是那種半死不活的策劃人。2003年非典期間，我們一如既往地穿梭于全國各地。記憶最深的是，一次坐飛機去武漢，整架飛機，可坐150人的波音737，機艙里只有五個人，三個空姐和何坊、覃啟舟。南京公司當時剛剛運作，當南京公司總經理李振宇去工商局注冊時，工商局的人說，你們?yōu)榱隋X不要命啦？其實，我們是因為有夢想，我們必須去實現(xiàn)。

　　因為有夢想，我們每一個員工都拼命地干活。

　　我們有一個員工，十一期間他正在讀大學的女朋友來看他，本來說好要放假讓他們好好"溫存溫存"的，結果臨時有事，他必須出差。結果，他女朋友晚上六點半的飛機從浦東機場降落，他晚上七點的飛機從虹橋機場起飛，一直到十一假期結束，他們都沒能見上面。他苦笑著說"我們是擦機而過啊"。

　　每開一家公司，我們都喜歡問新公司的總經理"家庭沒問題吧"。如果是新來的員工，我們會問"有沒有女（男）朋友？有的話趕緊甩掉"。

　　我們的工作氛圍很好，大家就象兄弟姐妹，在蜥蜴團隊成立之初，我們就定了一個規(guī)矩，每一個成員都有一個英文名，公司內部不能叫"X總"，都直呼英文名。一方面，每一個獲得新名字的人，都意味著事業(yè)的新生，他要拋棄以前的東西，真正融入蜥蜴團隊；另一方面，我們要制造一個西方現(xiàn)代企業(yè)的氛圍，大家都是平等的，大家都可以發(fā)表自己的看法，有利于企業(yè)文化的形成。

　　開放，推動著"太極戰(zhàn)略"

　　我們從一開始就確定了"以開放求得進步，以速度戰(zhàn)勝規(guī)模"的方針。開放，包括心態(tài)開放，股份開放，業(yè)務開放，甚至，看家的本領也對所有人開放。

　　我們出了一套書，《實戰(zhàn)真經》、《研究內參》、《招商必讀》，當時就有記者問我們，里面都是實打實的營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術啊，你們不怕被別人偷去了吧？當時我們就說，只有把我們的看家本領開放，別人才會對我們也開放。自己的那點本事，捂著掖著，也不見得都用得上，還不如大家一起來分享我們的經驗，如果對別人有啟發(fā)，把我們的技術發(fā)揚光大，我們一樣可以從別人那兒學到更多的東西。營銷本來就是一個動態(tài)的過程，誰也別指望一招鮮，吃遍天。

　　蜥蜴團隊成立三年來，我們從朋友，從客戶，從競爭對手那里學到很多東西，我們的能力比三年前有了質的提高。因為我們喜歡以開放的心態(tài)去跟別人交流，別人也喜歡跟我們交流自己的心得體會，良性循環(huán)就是這樣形成的。正因為這種心態(tài)，我們有很多朋友，蒙派的，北派的，南派的，游擊隊，正規(guī)軍，搞媒體的，搞營銷學術研究的，都能夠互相學到很多東西。2005年，我們還要寫兩本書，也是基于這種心態(tài)。這也是一種太極思維。

　　我們的股份是開放的，有些銷售公司經理，做得非常好，給我們賺錢了，我們覺得他貢獻很大，應該享受更多收益，怎么辦？開個董事會，原有股東集體壓縮股份，讓他占更多股份。有些企業(yè)要來參股或者收購，沒問題，如果能使我們整體業(yè)務得到質的提升，我們非常愿意對方參股甚至控股。因為我們知道，即使我們的股份比例下降，未來的收益將會更多。

　　我們的業(yè)務是開放的，你有本事，或者有項目，如果合適，我們就可以成立新公司，我們控股，你來操作?；蛘咴诓邉澲?，我們跟客戶之間干脆來個深入合作，我代理你的產品，你代理我的產品，甚至把客戶產品的總代理拿下。2004年中國醫(yī)藥保健品市場賺錢的少數幾個產品之一，平美噴劑，就是客戶拿著產品來找我們做策劃，因為各種原因，策劃業(yè)務沒有達成，我們從產品、市場以及自己的資源情況綜合考慮后，直接就做了平美的全國總代理。第一年就實現(xiàn)了近億元的銷售收入。

　　我們有的銷售公司經理本來是我們的經銷商，跟我們合作后，感覺蜥蜴團隊不錯，我們也覺得大家的理念是一致的，于是，一拍即合，帶著自己的隊伍直接加入蜥蜴團隊，甘愿被我們控股，成為蜥蜴團隊下屬的子公司。

　　因為我們以開放的心態(tài)對待一切，所以我們的隊伍越來越強大，我們的人氣越來越旺，名氣也跟著越來越大。2005年，我們還要以開放贏得發(fā)展，包括最近跟業(yè)內著名的企業(yè)婷美集團、傅山藥業(yè)合作成立會議營銷公司。

　　在開放的同時，我們還講究"速度"，因為我們還小，我們就要"快"，以速度來戰(zhàn)勝比我們規(guī)模大的競爭對手。蜥蜴團隊長官何坊最喜歡說的一句話就是"Action"，行動。悶在辦公室里思考是不可能獲得勝利的，想得差不多了，趕緊行動，在行動中不斷調整完善，最后取得勝利。

　　我們在運作平美時，認準了學生寒假會是一個銷售的小高潮，于是拍好片子，做完終端宣傳物品就開始廣告投放。前期銷量不錯，但過完寒假后銷售遇到了瓶頸，很難往上走。怎么辦？迅速調整媒體，以報紙廣告為主，并率先在江蘇市場做試點。結果，江蘇市場當月就實現(xiàn)回款一百萬，并持續(xù)向上走。于是，全國市場馬上跟進，2004年，平美獲得了巨大成功。

　　太極智慧促生了我們的發(fā)展戰(zhàn)略。開放，速度，是蜥蜴團隊為客戶服務和自己運作市場的有力武器。2005，我們會做得更好。

　　三年前，我們的內部刊物《蜥蜴營銷論壇》第一期的刊首語上寫道：我們剛剛開始起飛，但要飛得高遠。

　　如今，我們已經起飛三年，我們是翱翔的"變化之鳥"，無論白天與黑夜，同時沐浴著陽光與月光。我們的口號是：飛向未來！

　　這幾年，蜥蜴團隊以滾雪球般的速度迅速發(fā)展壯大，成為中國醫(yī)藥營銷界越來越引人注目的新勢力。其掌門人何坊也以自己獨特的營銷哲學、另類的打扮以及如武林奇?zhèn)b般豪爽的性格引起業(yè)內人士的眾多議論。為此，筆者特意來到蜥蜴團隊，揭開這一怪杰的神秘面紗。

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