酒類產(chǎn)品的銷售，一直以來(lái)都離不開餐飲渠道。但是，不同的時(shí)期，餐飲渠道所處位置的重要性各有差異；另外，不同時(shí)期，不同類型的餐飲渠道所處的位置也各有輕重。一九九九年左右，小糊涂仙等一批勇于創(chuàng)新的品牌在終端操作的成功帶動(dòng)了無(wú)數(shù)品牌撲向酒店。初期它們是希望在終端直接要利潤(rùn)，后來(lái)逐漸發(fā)展到以操作酒店帶動(dòng)整體市場(chǎng)的概念，業(yè)內(nèi)逐漸形成了共識(shí)。到現(xiàn)在為止，做市場(chǎng)要先從酒店開始已經(jīng)成為許多品牌熟悉的套路，也正是因?yàn)檫@一論斷，白酒業(yè)出現(xiàn)了無(wú)論花費(fèi)多大代價(jià)也要搶占餐飲終端的現(xiàn)實(shí)，直到演變成現(xiàn)在直接的巨資買店。
　　但是，從市場(chǎng)反映情況來(lái)看，盤中盤曾經(jīng)是低成本、快速啟動(dòng)市場(chǎng)的關(guān)鍵按鈕，餐飲渠道對(duì)于白酒品牌區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)是如此重要，大量的白酒品牌集中在餐飲渠道，餐飲渠道的進(jìn)入門檻日漸升高——在杭州、蘇州等地，A類餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)高到2萬(wàn)到15萬(wàn)之間，B類餐飲店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也不低于1萬(wàn)元；而在全國(guó)的省會(huì)城市，餐飲的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)門檻在蘇杭餐飲渠道的帶動(dòng)下，A類、B類店的平均進(jìn)場(chǎng)費(fèi)達(dá)到5000元/店。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的門檻讓白酒新品牌進(jìn)入餐飲渠道的投入成本加大，成為新品牌進(jìn)入新市場(chǎng)最大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。另外，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、開瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)等層層加價(jià)造成產(chǎn)品銷售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于本身價(jià)值，當(dāng)餐飲終端競(jìng)爭(zhēng)被眾多企業(yè)拉入扭曲狀態(tài)時(shí)，盤中盤手法將不再是切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。所謂的20％的核心A類酒店等，由于費(fèi)用或其他原因，已經(jīng)不是眾多企業(yè)重點(diǎn)投入的終端。相反，很多酒水都推出了專門針對(duì)C/D類酒店甚至大排檔的產(chǎn)品。

　　針對(duì)C/D類酒店或者大排檔的產(chǎn)品，需要抓住幾個(gè)主要的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一、從產(chǎn)品容量設(shè)計(jì)上來(lái)說(shuō)：

　　可以設(shè)計(jì)一些小容量的包裝，最多不超過(guò)半斤裝的。因?yàn)樵谛⌒筒惋嫿K端不象A、B類酒店，去那個(gè)地方就餐的一是人多，1斤裝的可以被瓜分；二是，去那些地方的消費(fèi)者，對(duì)錢不會(huì)太敏感，不會(huì)考慮喝不完后剩下的酒該怎么辦。去小型餐飲終端的消費(fèi)者，可能人數(shù)比較少，如果再遇到1、2個(gè)不能喝酒的，也許會(huì)存在酒喝不完的情況；二是，去小型餐飲終端的消費(fèi)者一般都是些工薪階層，一次性喝不完，剩下的酒他們可能會(huì)覺(jué)得是種浪費(fèi)，帶走吧，可能喝完酒之后還要去KTV、洗浴休閑中心放松一下，不方便帶。另外，設(shè)計(jì)小包裝還可以增加銷售機(jī)會(huì)，有些人不喜歡某種酒的口味，別人已經(jīng)點(diǎn)了，如果自己再點(diǎn)自己喜歡的，一次喝不完也不好，有小包裝的話，自己一次可以喝完的話，他就可以點(diǎn)自己喜歡的。

　　二、從市場(chǎng)運(yùn)作方面來(lái)說(shuō)，需要注重以下幾個(gè)方面：

　　1、“埋地雷”——終端鋪貨。只有“地雷”埋的足夠多，足夠好。不管消費(fèi)者在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)都能進(jìn)入“雷區(qū)”，我們才有機(jī)會(huì)“抓住”消費(fèi)者。這是市場(chǎng)運(yùn)作的硬功夫。因?yàn)镃/D類酒店或者大排檔不同于A、B類核心酒店需要龐大的資金來(lái)運(yùn)作，所以我們可以進(jìn)行大規(guī)模的“埋雷”行動(dòng)，這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)可以說(shuō)和快速消費(fèi)品相似或者說(shuō)一樣。

　　我們海南椰島集團(tuán)針對(duì)C/D類酒店和大排檔的產(chǎn)品——椰島五指山酒，包括中國(guó)勁酒，在市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，就是采取這樣的方法。無(wú)論是晚上6：00—7：00吃飯時(shí)間的小型餐飲，還是針對(duì)休閑時(shí)間（19：00—21：00）的小型餐飲，都給他們鋪上貨，讓消費(fèi)者不管在哪，或因?yàn)槭裁催M(jìn)入到這些小型餐飲點(diǎn)，都有可能踩上我們埋的“地雷”。

　　2、引“敵人”——刺激消費(fèi)者的視覺(jué)。“地雷”是不能動(dòng)的，既然埋好了，下一步的工作就是要故意引起“敵人”的注意，把“敵人”往“雷區(qū)”引。怎么引？這就涉及到我們的宣傳工作！那么又該怎么宣傳呢？在這一點(diǎn)上，常規(guī)和通用的方法，也是基礎(chǔ)工作。首先，產(chǎn)品陳列工作一定要做到位。除了正常的酒柜等陳列之外，我們可以借鑒一下快速消費(fèi)品，尤其是飲料的陳列方法——制作一個(gè)酒瓶狀的落地陳列架，上面擺滿產(chǎn)品在就餐區(qū)進(jìn)行擺放，進(jìn)行“酒柜外陳列”一來(lái)可以時(shí)刻的刺激消費(fèi)者的眼球；二來(lái)可以刺激消費(fèi)者進(jìn)行“沖動(dòng)型購(gòu)買”?！?

　　其次，在產(chǎn)品陳列之外的宣傳，我們要分解消費(fèi)者進(jìn)店用餐的每一步驟，讓消費(fèi)者每時(shí)每刻都能感受到我們的產(chǎn)品。那么消費(fèi)者進(jìn)店用餐總共有幾個(gè)步驟呢？

　　消費(fèi)者要進(jìn)店用餐，首先要走進(jìn)飯店，那么我們就要在飯店的門前張貼宣傳畫或擺放X展假、易拉寶等；進(jìn)店后消費(fèi)者會(huì)四處觀看，尋找自己比較滿意的位置，那么我們就要在飯店的墻面上張貼宣傳畫（最好是制作比較精美的凹凸板）來(lái)刺激消費(fèi)者的眼球；找到自己比較滿意的座位后，消費(fèi)者便開始點(diǎn)菜。這個(gè)時(shí)候，我們可以給飯店制作印有我們產(chǎn)品廣告的菜單來(lái)刺激消費(fèi)者的眼球；點(diǎn)完菜以后就是一個(gè)等待的過(guò)程，有的飯店生意比較好，等菜的時(shí)間可能比較長(zhǎng)，這個(gè)時(shí)候很多用餐者（尤其是男性比較多的情況下）便會(huì)選擇打打牌，這個(gè)時(shí)候我們可以制作一些撲克牌來(lái)刺激消費(fèi)者的眼球；菜上來(lái)之后，開始進(jìn)入用餐階段，酒性正濃的時(shí)候，有些喜歡吸煙的消費(fèi)者開始吸煙，這個(gè)時(shí)候我們可以制作一些異型的一次性打火機(jī)贈(zèng)送給消費(fèi)者，來(lái)刺激他們的眼球。為什么要制作“異型”的打火機(jī)呢？因?yàn)榇蚧饳C(jī)本身就很小，產(chǎn)品的相關(guān)宣傳不一定會(huì)被注意，另外現(xiàn)在贈(zèng)送打火機(jī)是很正常的一件事情，消費(fèi)者不會(huì)放在心上，“異型”的打火機(jī)能引起消費(fèi)者注意。另外，在用餐的過(guò)程當(dāng)中，塑料包裝的餐巾紙或者是裝紙巾的紙巾盒也是刺激消費(fèi)者眼球的很好的物品，我們也可以制作一些餐巾紙贈(zèng)送給消費(fèi)者，或者是制作印有產(chǎn)品廣告的紙巾盒贈(zèng)送給飯店。

　　我們海南椰島集團(tuán)針對(duì)C/D類酒店和大排檔的產(chǎn)品——椰島五指山酒，包括中國(guó)勁酒，在市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候，都采取了這樣的方法，事實(shí)證明，效果是還是比較明顯的。

　　3、“引爆地雷”——產(chǎn)品的銷售，“地雷”埋好了，也引起“敵人”注意了，但是如果不能引爆“地雷”實(shí)現(xiàn)最終的銷售的話，所有的工作可以說(shuō)都付諸東流了。這項(xiàng)工作可以說(shuō)是決定進(jìn)入小型餐飲店成敗與否的決定性因素。另外，即使是銷售，銷售量的大小也是一個(gè)決定性因素。

　　那么在這決定勝負(fù)的一環(huán)當(dāng)中，我們?cè)鯓硬拍苋〉米罱K的勝利呢？下面就介紹能夠取得最終勝利徹底幾種方法供大家參考和選擇。

　　1、“廣告帶動(dòng)法”：有條件的廠家，可以根據(jù)自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體的心理或生理上的特點(diǎn)播放具有針對(duì)性的廣告。比如中國(guó)勁酒，播放的就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的心理特點(diǎn)的廣告片——“八十年代，我們喝的是口感；九十年代，我們喝的是品質(zhì)；21世紀(jì)，我們和的是健康”，這個(gè)廣告片可以說(shuō)是觸動(dòng)了目標(biāo)消費(fèi)者的心靈。30—40歲的人，雖然現(xiàn)在生活比以前富裕多了，那也是自己用血和汗換來(lái)的。他們嘗盡了辛酸，吃盡了苦頭?，F(xiàn)在生活富裕了，該是注重身體健康的時(shí)候了。又如浙江“致中和”的“每日養(yǎng)身酒”，從它的廣告片和容量（138ML）來(lái)分析，是一種很隱諱含有壯陽(yáng)功能的保健酒。它就是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的生理特點(diǎn)的廣告片，這個(gè)廣告片同樣也觸動(dòng)了目標(biāo)消費(fèi)群體的心靈。

　　2、“免費(fèi)試用法”：也叫“體驗(yàn)營(yíng)銷法”，在重點(diǎn)店，可以進(jìn)行消費(fèi)滿＊＊元，贈(zèng)送＊＊瓶酒（具體可根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)以及具體的運(yùn)作方案確定），讓消費(fèi)者和產(chǎn)品“親密接觸”。這個(gè)方法可以說(shuō)是很常用但也很有效的方法，宣傳做的再好，如果目標(biāo)消費(fèi)群體沒(méi)有親身接觸產(chǎn)品，沒(méi)有親身體驗(yàn)，再多的宣傳那也不一定能體現(xiàn)真正的效果。

　　3、“口碑傳播法”：這個(gè)方法可以是最有效的方法，一起吃飯的幾個(gè)人，只要有一個(gè)人提到關(guān)于某個(gè)產(chǎn)品的，大部分情況下，這一桌人喝的酒就是某個(gè)品牌的。但是，要讓消費(fèi)者來(lái)幫忙做宣傳，可不是一件容易的事情。萬(wàn)一做的不好，還有負(fù)面影響。這種方法可以結(jié)合促銷活動(dòng)或者是事件營(yíng)銷一起，一個(gè)好的促銷活動(dòng)，能讓消費(fèi)者記下；一個(gè)好的事件營(yíng)銷，也可以讓消費(fèi)者記下。比如和促銷活動(dòng)結(jié)合在一起，我們可以消費(fèi)某種品牌的酒達(dá)到多少元，贈(zèng)送彩票一張。不管是彩票中還是沒(méi)中獎(jiǎng)（中獎(jiǎng)最好），都可以形成口碑宣傳。下一次這些人和另外一些人喝酒的時(shí)候，見到相關(guān)的產(chǎn)品宣傳，他就會(huì)說(shuō)：“上次喝這個(gè)酒，送我一張彩票，可惜沒(méi)中獎(jiǎng)，要是中了500萬(wàn)，今晚我請(qǐng)你們?cè)鯓釉鯓?！這么一說(shuō)，其他人就會(huì)想，那我也買這個(gè)酒，看我能不能中，彩票都是在外面買的，真實(shí)性可以不用懷疑，就看我的運(yùn)氣了”！

　　4、“終端刺激法”：以上都是針對(duì)消費(fèi)者的一些方法，但是我們?cè)?ldquo;拉”的同時(shí)，也要注意“推”，市場(chǎng)運(yùn)作講究“推拉”結(jié)合，單方面使力，很難形成合力。小型終端的特點(diǎn)是規(guī)模小、人員少，大排擋一般都是夫妻2人或者是家里親戚過(guò)來(lái)幫忙，給點(diǎn)錢；C、D類酒店，服務(wù)員也很少，有的也是家里的親戚過(guò)來(lái)幫忙，再另外請(qǐng)很少的服務(wù)員，因?yàn)榈晷?，?duì)服務(wù)員的監(jiān)管也很嚴(yán)，要是我們請(qǐng)暗促不一定有很大的效果，直接把好處給老板。在指定時(shí)間里，銷售多少件產(chǎn)品可以獲得相應(yīng)的返點(diǎn)或者說(shuō)獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品等（具體可由產(chǎn)品利潤(rùn)、市場(chǎng)運(yùn)作需要決定）。

　　以上是一些關(guān)于酒類產(chǎn)品運(yùn)作C、D類酒店或者是大排擋的一些個(gè)人看法和觀點(diǎn)，僅供參考！希望能夠更多的和大家交流?！　?nav class=" text-center">

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