商業(yè)上沒(méi)有朋友，只有利益。作為廠家的區(qū)域總經(jīng)銷商，出于利益上的考慮，把下屬的分銷商砍掉，這種事情在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是時(shí)有發(fā)生，作為分銷商，雖然覺(jué)得憤怒，但又能怎么樣呢？其實(shí)，商業(yè)合作都是互利的，如果合作的某一方感到自己的利益即將受到威脅，他必然會(huì)采取一些行動(dòng)。我們也經(jīng)常會(huì)看到分銷商翅膀硬了之后，砍掉總經(jīng)銷的，但這樣是有風(fēng)險(xiǎn)的，如果總經(jīng)銷采取瘋狂的報(bào)復(fù)行為，分銷商就有可能吃不完兜著走了；反過(guò)來(lái)講，總經(jīng)銷砍掉分銷商，好像很正常，但這也會(huì)出現(xiàn)幾種情況：一是分銷商采取報(bào)復(fù)行為，這里面會(huì)有兩種形式，采取竄貨和迅速經(jīng)銷同類產(chǎn)品，用優(yōu)勢(shì)價(jià)格打擊原來(lái)的產(chǎn)品；二是分銷商訴諸法律，討回自己的公道。
　　既然市場(chǎng)上有總經(jīng)銷根本不顧分銷商多年的苦心經(jīng)營(yíng)，采取斷然措施，摘取勝利果實(shí)，這對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)是不公平的，因此，作為分銷商，在與總經(jīng)銷達(dá)成合作協(xié)議時(shí)，無(wú)論是口頭的還是有文本的，就應(yīng)該做到預(yù)防，并且在以后的經(jīng)營(yíng)中要掌握主動(dòng)權(quán)，防止被總經(jīng)銷砍掉。那么分銷商的主動(dòng)權(quán)在那里？

　　我覺(jué)得需要從以下幾個(gè)方面著手：

　　一、合同約束：親兄弟，明算賬

　　很多分銷商和總經(jīng)銷的關(guān)系都不錯(cuò)，特別是在產(chǎn)品上市初期，總經(jīng)銷也會(huì)盡可能大力支持分銷商，分銷商也會(huì)認(rèn)為遇到知己，這在產(chǎn)品上市初期，由于雙方目標(biāo)一致，盡可能的提升銷量，以換取廠家更大的支持，所以這時(shí)的合作應(yīng)該是蜜月期，分銷商往往就是在這個(gè)階段犯下了第一個(gè)錯(cuò)誤，在商業(yè)合作上，利益是決定因素，在合作的初始就要把話說(shuō)清楚，把雙方的利益和權(quán)力全部考慮進(jìn)去，包括合作的詳細(xì)細(xì)節(jié)，把以后有可能出現(xiàn)扯皮的事情在這時(shí)就寫進(jìn)協(xié)議，為長(zhǎng)久的合作的打下基礎(chǔ)。做到先小人，后君子，親兄弟，明算賬。

　　有了合同的約束，至少在法律層面上建立一個(gè)防護(hù)墻，預(yù)防總經(jīng)銷卸磨殺驢，背信棄義。無(wú)論與總經(jīng)銷的關(guān)系多好，當(dāng)利益不可調(diào)和時(shí)，矛盾總會(huì)出現(xiàn)，這時(shí)合同約定的內(nèi)容就會(huì)成為分銷商的第一道防線，至少總經(jīng)銷不會(huì)在沒(méi)有征兆的情況下，砍掉你的經(jīng)銷權(quán)，這就為分銷商贏得了部分時(shí)間以尋求對(duì)策。

　　二、信息搜集：看風(fēng)向，尋對(duì)策

　　作為總經(jīng)銷下的分銷商，要善于收集廠家信息（廠家的信息往往影響著總經(jīng)銷的決策），在這個(gè)過(guò)程中，要做好幾個(gè)方面的工作：

　　一是利用廠家業(yè)務(wù)人員來(lái)走訪市場(chǎng)或者幫助總經(jīng)銷做協(xié)銷的時(shí)候，拉近關(guān)系，探聽(tīng)廠家的新政策、營(yíng)銷策略等，他們作為市場(chǎng)一線人員，知道的信息量也會(huì)比較豐富，不僅是本公司的，同類公司的一些重要信息他們也有可能了如指掌，所以，通過(guò)與廠家銷售人員的近距離接觸，看廠家的新的動(dòng)向，行業(yè)的動(dòng)向等。

　　二是多關(guān)注自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的行業(yè)新聞，企業(yè)新聞，如果有條件，經(jīng)常去公司的網(wǎng)站看看，有些公司還有內(nèi)刊，都盡可能的搜集到，做些研究；

　　三是同類產(chǎn)品同行之間，雖然說(shuō)同行是冤家，但還是有共同話題的，一般情況下，相互之間都會(huì)打探對(duì)方的銷售政策，銷售量、公司或者上線經(jīng)銷商的支持等；

　　四是經(jīng)營(yíng)同一廠家產(chǎn)品的分銷商，由于各自的區(qū)域不同，市場(chǎng)環(huán)境不同，競(jìng)爭(zhēng)的情況也不同，能夠多與他們進(jìn)行溝通，這一方面可以聯(lián)絡(luò)同行間的感情，另一方面可以相互探討運(yùn)作市場(chǎng)的方法，最重要的是關(guān)于信息的共享上，如果有對(duì)分銷商不利的信息，可以聯(lián)合起來(lái)形成合力。比如總經(jīng)銷給不同分銷商的政策是不一樣的，市場(chǎng)支持也是不一樣的，這些信息都是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中與總經(jīng)銷談判的一些砝碼。

　　從市場(chǎng)上搜集到這些信息，要善于分析，對(duì)己有利的要善于利用，對(duì)己不利的，要積極的尋找解決的辦法，爭(zhēng)取把潛在的問(wèn)題都在萌芽狀態(tài)下處理掉。

　　其實(shí)這些市場(chǎng)信息的收集，一方面是為了自己的生意能夠做的更好，另一方面是為了防止公司的變動(dòng)或者總經(jīng)銷的變動(dòng)，如果自己沒(méi)有提前的準(zhǔn)備，必然會(huì)受到損失。有些時(shí)候，把分銷商砍掉是廠家的政策，就是為了能夠加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制，是公司發(fā)展戰(zhàn)略決定的，有些時(shí)候，完全是總經(jīng)銷利益的驅(qū)使，把一些基本成熟市場(chǎng)的分銷商砍掉，分銷商由于沒(méi)有和總經(jīng)銷簽定完善的合約，完全憑借的是口頭承諾或者是出于信任等達(dá)成的合作關(guān)系，所以，分銷商被砍是有苦難言。

　　為了防止總經(jīng)銷在你做大前把你砍掉，就要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)發(fā)生的變化，甚至可以給總經(jīng)銷敲敲邊鼓，要把對(duì)策提前想到，如果總經(jīng)銷不能完全摸透你的底細(xì)，為了保持市場(chǎng)的穩(wěn)定，其實(shí)就是銷量的持續(xù)增長(zhǎng)，一般情況下，總經(jīng)銷是不會(huì)貿(mào)然行動(dòng)的。

　　三、做好備份：吃一個(gè)，藏一個(gè)

　　我們先看一下分銷商的自身情況，大部分是在三、四線市場(chǎng)，也有部分在一、二線市場(chǎng)的邊緣地帶，好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)了，總經(jīng)銷要收回分銷權(quán)，明明市場(chǎng)是自己一把汗一把淚做出來(lái)的，可現(xiàn)在被生生的拿走了，怎么辦？

　　我們知道一般的電腦都有自動(dòng)備份的功能，其實(shí)這是一種自我保護(hù)的設(shè)置，再如人體的皮膚，如果受到刺激，就會(huì)自動(dòng)的收縮，這其實(shí)也是一種自我保護(hù)。一般情況下，作為分銷商，也不能把自己掉在一棵樹(shù)上，不要把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，也就是把所有的精力都放在一個(gè)產(chǎn)品上，也有特殊情況，如娃哈哈一直采取的是聯(lián)銷體的經(jīng)營(yíng)模式，格力空調(diào)采取的是合作或者合資的方式運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，所以，這些經(jīng)銷商可以全力以赴的做市場(chǎng)。而作為分銷商，與廠家又隔了一層，能否與總經(jīng)銷達(dá)成聯(lián)銷的協(xié)議，能否與總經(jīng)銷達(dá)成合資運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的協(xié)議，這都是未知數(shù)。所以，作為分銷商，要有充分的心里準(zhǔn)備，在經(jīng)營(yíng)好核心產(chǎn)品之外，還要有替補(bǔ)的產(chǎn)品。

　　當(dāng)然，某些產(chǎn)品是不允許多品種經(jīng)營(yíng)的，只能是專營(yíng)，如果是專營(yíng)，那么就需要有規(guī)范的合同約束和市場(chǎng)政策支持，要不然，如果總經(jīng)銷砍掉你，將會(huì)損失慘重。如果分銷商有了備份的產(chǎn)品，至少不會(huì)擔(dān)心突然失去了全部市場(chǎng)。

　　做備份是有講究的，如果廠家管理不嚴(yán)格，可以有差異性的經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，如在價(jià)格上有區(qū)別（經(jīng)營(yíng)高價(jià)格產(chǎn)品等），或者在渠道上有區(qū)別（如走餐飲渠道等），這樣既補(bǔ)充了你自己的產(chǎn)品線，同時(shí)也增加了利潤(rùn)。如果總經(jīng)銷或者廠家管理嚴(yán)格，不允許經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，如果你覺(jué)得所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品市場(chǎng)前景好，那么，可以采取偷梁換柱的方法進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，你可以接同類產(chǎn)品給自己的親朋好友來(lái)做等，或者干脆就經(jīng)營(yíng)與核心產(chǎn)品沒(méi)有沖突的產(chǎn)品。方法總是有很多種，但要在做好核心產(chǎn)品的前提下才去經(jīng)營(yíng)其它備份產(chǎn)品。

　　你有了備份產(chǎn)品，當(dāng)然不怕總經(jīng)銷來(lái)砍你，也許當(dāng)時(shí)你有些損失，但你用心經(jīng)營(yíng)你的備份產(chǎn)品，甚至是去打擊原來(lái)的產(chǎn)品，對(duì)總經(jīng)銷來(lái)說(shuō)，這也不能不說(shuō)是一種威脅。

　　四、掌握關(guān)鍵要素：不是最重要，但是不可缺少

　　作為分銷商，自己的利益要想不被總經(jīng)銷隨便踐踏，就要掌控市場(chǎng)的核心要素，讓總經(jīng)銷感到你可能不是最重要的，但是不可缺少。

　　我們知道分銷商面對(duì)的主要是兩類群體：一是終端客戶，二是消費(fèi)者。這兩類人群的重點(diǎn)是終端客戶，只有通過(guò)眾多的終端客戶的分銷，產(chǎn)品才能夠真正的轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。在這種情況下，分銷商有可能還會(huì)扮演著市場(chǎng)培育的重任。比如一些牛奶的分銷商，在社區(qū)做活動(dòng)，訂奶送到家，直接與消費(fèi)者接觸，這就是一種客戶資源。但分銷商大部分情況下面對(duì)的是終端客戶，而終端客戶又眾多，并且分散，如何把這樣的一個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)牢牢掌握在自己的手中，讓自己成為這個(gè)市場(chǎng)上不是最重要的，但不可缺少的角色。如分銷商在自己掌控的市場(chǎng)上社會(huì)關(guān)系廣泛，可以經(jīng)常做團(tuán)購(gòu)，那么團(tuán)購(gòu)關(guān)系的建立就是一種稀缺的資源。

　　終端客戶雖然眾多，但也會(huì)分出三、六、九等，抓住關(guān)鍵的20%或者更多，讓這些重要客戶成為自己的鐵桿，在這種情況下，至少也是可以與總經(jīng)銷進(jìn)行對(duì)抗的一個(gè)砝碼。

　　另外，政府職能部門的關(guān)系也是一種資源，在自己的利益受到威脅時(shí)，有必要采取一些非常規(guī)的手段來(lái)捍衛(wèi)自己的利益。當(dāng)然，最好的方法是當(dāng)自己不斷強(qiáng)大的時(shí)候，總經(jīng)銷由于你掌握的資源的稀缺性或者強(qiáng)勢(shì)性而不會(huì)輕舉妄動(dòng)。也許你不是總經(jīng)銷下面最好的分銷商，但你的存在，是這個(gè)市場(chǎng)不可缺少的就可以了。

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