熱熱鬧鬧的大連藥交會落下了帷幕，作為醫(yī)藥行業(yè)的2007年的第一場盛會，自然吸引了眾多的公司參與，更是吸引了眾多的代理商參與。但熱鬧之后，風(fēng)景之后，作為參展企業(yè)都會在心中盤算，今秋收獲幾何？自然更是幾家歡樂幾家愁，筆者多次參與藥交會，從置身其中作為企業(yè)一員參加藥交會，從作為旁觀者參加藥交會，在總結(jié)大連藥交會之時，突然想起著名詩人陸游的一首詩，其中的一句流傳至今，全詩如下：

“我初學(xué)詩日，但欲工藻繪，中年始少悟，漸若窺宏大。怪奇亦間出，如石漱湍瀨。數(shù)仞李杜墻，常恨欠領(lǐng)會。元白才倚門，溫李真自鄶。正令筆扛鼎，亦未造三昧。詩為六藝一，豈用資狡獪？汝果欲學(xué)詩，功夫在詩外。”（《示子遹》/《劍南詩稿》卷七十八）

這是陸游在山陰（即今之紹興），給他兒子陸遹寫的一首詩，時為公元1208年（南宋嘉定元年），他84歲，很快，他就要離開這個世界了。那么，這首詩什么意思呢？84歲高齡的陸游寫這首詩肯定是他一生的總結(jié)，我們都知道，陸游是傳頌千古的著名詩人，就是說這首詩其實是陸游一生寫詩的精華提煉，他認為：一個作家，所寫作品的好壞高下，是其經(jīng)歷，其閱歷，其見解，其識悟所決定的，是其才智，其學(xué)養(yǎng)，其操守，其精神等等形而上的東西所決定的，主張從作家身體力行的實踐，從格物致至的探索，從血肉交融的感應(yīng)，從砥礪磨淬的歷練，獲得詩外的真功夫。

好一句功夫在詩外，參加藥交會其實同樣如此，短短的三天會期，其實應(yīng)是企業(yè)很長一段時間甚至說長期的積淀、積累和籌劃的結(jié)果，決不是三天之功。對于這一點筆者深有體會，就本次大連藥交會而言，筆者全程策劃和參與了一家企業(yè)的全部準備過程和參會過程，現(xiàn)把其中的心得體會總結(jié)以饗讀者。

企業(yè)背景：A企業(yè)，H省一家區(qū)域性醫(yī)藥企業(yè)，成立于1997年，至今已有十年時間，在這十年的時間里，以資本擴張整合兼并為主，依靠資本的力量迅速擴張成為H省最大的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，收購兼并8家生產(chǎn)企業(yè)，所積聚的產(chǎn)能如果全部釋放的話已經(jīng)基本排在全國前五名之內(nèi)。但同時營銷板塊卻是企業(yè)最大的短板所在，產(chǎn)能巨大但營銷乏力，擁有產(chǎn)品以普藥為主，但銷售瓶頸巨大，既不具備大眾品牌效應(yīng)，也不具備渠道品牌效應(yīng)，營銷板塊成為該企業(yè)最大的難題。2006年為整合資源成立醫(yī)藥公司，以醫(yī)藥公司的平臺運作8大生產(chǎn)企業(yè)的銷售工作。醫(yī)藥公司成立之后，所面臨的最大問題就是迅速有效的打造渠道品牌，渠道品牌的塑造成為醫(yī)藥公司運作的重要而又迫切的目標。

根據(jù)企業(yè)背景和企業(yè)整體資源狀況，以筆者為首的策劃團隊精心策劃了《蝶變，為了生存更美麗》為主題的大連藥交會參會方案，具體內(nèi)容如下：

一、活動目的

1、宣布A企業(yè)醫(yī)藥公司成立的消息，以及成立醫(yī)藥公司的重要作用。

2、收集全國各地客戶名片（或聯(lián)系方式），尋找目標客戶，包括“招商”和“找商”兩方面客戶。

3、制造新聞亮點，引起媒體關(guān)注、報道。

二、活動背景介紹

1、A企業(yè)成立醫(yī)藥公司，預(yù)示著將擺脫純生產(chǎn)性企業(yè)的束縛，向營銷型企業(yè)過渡。這是一次“新”的突破、“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變，不但是我們自己的創(chuàng)新和進步，同時也為同行兄弟企業(yè)提供更多合作方式和契機，應(yīng)該大聲說出來，讓業(yè)界都知道。

2、公司通過多年的運作，已經(jīng)蓄成較大勢能，“作繭”并不是“自縛”，而是在蓄勢、求變。時機一旦來臨，我們將破繭而出，猶如破繭而出的蝴蝶，將帶給世人更多美麗。醫(yī)藥公司的成立，本身就是A企業(yè)的一次“蝶變”。

3、醫(yī)藥公司的成立，預(yù)示著企業(yè)從此要用“兩”條腿走路，既生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，還要代理其他廠家的產(chǎn)品。以更開放的姿態(tài)和與時俱進的經(jīng)營方式，來整合更多的行業(yè)資源。

三、活動前的預(yù)熱

1、專業(yè)報紙媒體提前通知

4月15日左右，在行業(yè)權(quán)威媒體上提前發(fā)布活動消息，平面廣告內(nèi)容設(shè)計要簡潔、醒目，主題是《蝶變，為了生存更美麗》，不要說明具體的活動內(nèi)容，要欲擒故縱，活動詳情要到會議當天展臺觀看。只須告訴展臺位置和號碼。

2、利用小氣球投機取巧

4月19日會議第一天，主席臺后面，每人手持一個氣球，氣球下面掛有條幅，內(nèi)容分別是“XX有金蛋，趕快去看看”、“ A企業(yè)醫(yī)藥有限公司成立了”、“展位號碼”、“XX有禮了”等等?？紤]到主辦方會出來阻擾，我們的人員事先不要暴露，只須提前占好有利位置，等會議開始，大家的注意力都轉(zhuǎn)移到主席臺時，再放開氣球，一字排開。前面的媒體攝影、攝像時也把我們攝入鏡頭，等照片在網(wǎng)站、報紙、雜志刊登，也等于給我們做了免費廣告。

3、固有經(jīng)銷商的電話溝通

對目前已經(jīng)與企業(yè)建立合作聯(lián)系的國內(nèi)各經(jīng)銷商，提前電話通知，鼓勵其積極參加企業(yè)當天的活動，建立更多、更穩(wěn)定的長期合作關(guān)系。

四、現(xiàn)場活動內(nèi)容

1、小提琴獨奏曲《梁?！繁硌?。

人物造型：兩名小提琴手（限女性），身著傳統(tǒng)白色連衣裙，淡妝，站立在豎有一個“閉合金繭”的圓形舞臺上演奏；另一名站立在豎有一個“已經(jīng)敞開金繭”的圓形舞臺上演奏。

舞臺布置：直徑1米圓形舞臺兩個。分兩層，圓周都制有企業(yè)名稱。一個舞臺上的“金繭”呈閉合狀態(tài)，圓周注有“A企業(yè)”字樣；另一個舞臺上的“金繭”呈破開狀態(tài)，圓周注有“XX醫(yī)藥有限公司”字樣，突出“醫(yī)藥”兩個字。里面可以站立演奏者。

演奏曲目：《梁?！?。

背投畫面：大致可以分為三組畫面。

第一組是辛勤結(jié)繭的畫面。

【畫面】：產(chǎn)品樣盒、子公司名稱、人才紛紛被吸進一個“金繭”，“金繭”身上注有“A企業(yè)”字樣。隨著吸進的東西越多，金繭越來越大。

【畫外音】：A企業(yè)歷經(jīng)10年蓄勢，已經(jīng)具備產(chǎn)品、資金、網(wǎng)絡(luò)、人才等等優(yōu)勢。正像一個成熟的金繭，等待破繭時機的到來。

第二組是蝴蝶破繭而出的鏡頭。

【畫面】：身上注有“A企業(yè)”字樣的金繭緩緩張開，A企業(yè)醫(yī)藥有限公司緩緩而出，然后是介紹醫(yī)藥公司優(yōu)勢和作用的畫面。

【畫外音】：A企業(yè)醫(yī)藥有限公司的成立，將以企業(yè)現(xiàn)有資源為依托，充分發(fā)揮集團優(yōu)勢，通過與國內(nèi)、外醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)經(jīng)營公司合作，本著“資源共享、優(yōu)勢互補”的原則，實現(xiàn)共贏目標。

第三組是化蝶后在花叢中翩翩飛舞的鏡頭。

【畫面】：金繭破開，一只蝴蝶破繭而出，飛進蝶群，在花叢中翩翩共舞。

【畫外音】：今后的A企業(yè)醫(yī)藥有限公司，正如破繭而出的蝴蝶，在美麗的花叢中與各經(jīng)銷商、合作商共舞。一齊品味花粉的芳香，展現(xiàn)給世人更多的美麗。

注：主持人的念白要莊重，高亢、語言要精煉。

2、中間穿插砸“金繭”活動。

內(nèi)容提示：一次掛起10個“金繭”，里面事先裝有不同的獎品。主持人提問問題，問題內(nèi)容全部是關(guān)于醫(yī)藥公司的，答案在會議所發(fā)宣傳單上都可以快速找到。凡回答對者就有一次砸“金繭”得獎的機會。每個環(huán)節(jié)只砸5個。

主持人要求：要有煽動性，能夠掌控活動局面；能夠處理現(xiàn)場發(fā)生的不可預(yù)測的事情；最好是類似于李詠的形象；要活潑、幽默、能歌善舞。

背投畫面：企業(yè)簡介廣告宣傳片輪替播放。

3、贈送“小金繭”。

柜臺禮儀人員靈活掌握，主動遞出自己的資料，對于投名片或留下聯(lián)系方式者，視情況贈送“小金繭”鑰匙鏈一個。不是目標客戶就不要贈送。“小金繭”上印有“A企業(yè)A企業(yè)醫(yī)藥有限公司”、聯(lián)系電話和網(wǎng)址。

五、會議當天活動時間安排（略）

六、活動費用預(yù)算（略）

七、行動計劃（略）

策劃方案和思路以及整體的執(zhí)行細節(jié)和費用預(yù)算確定之后，就是緊張的準備籌備工作和參會工作，在整體思路和方案的指引下，通過會展三天有條不紊的執(zhí)行，整個活動取得了非常好的預(yù)期效果。A企業(yè)展位前人流如潮，為整個會議準備的資料第一天就被索要得所剩無幾；小提琴的演奏高亢嘹亮，優(yōu)美高雅的音樂旋律響徹會場上空，吸引了眾多的參會者循聲而至；數(shù)碼相機、手機、攝像機紛紛拍照、錄像，A企業(yè)展臺的形象、信息也一同被攝入鏡頭。整個活動儼然成了展會間一道亮麗的風(fēng)景。

參會間隙，筆者也專門走訪了其他幾家知名企業(yè)，特裝展臺的設(shè)計年復(fù)一年沒有改變，產(chǎn)品還是那幾個產(chǎn)品，連工作人員都已面熟。藥交會對于多數(shù)參展企業(yè)而言，僅僅是換個地方而已。

與之相比，再次回顧A企業(yè)活動的整個策劃過程和實施過程，筆者深深體會到 “功夫在詩外”的妙處，沒有企業(yè)多年的積淀，沒有企業(yè)良好的內(nèi)外部資源，也就不可能有蝶變方案的創(chuàng)意出臺，是企業(yè)多年的積累，是企業(yè)多年的沉淀，是企業(yè)資源達到一定階段的順暢爆發(fā)。

既然“汝果欲學(xué)詩，功夫在詩外”是陸游老先生終其一生對寫詩的精煉總結(jié)，那么，在這里筆者就套用陸老先生的這句話對藥交會作以總結(jié)，那就是：“汝果欲參會，功夫在會外” 。

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