寫(xiě)作這篇文章的目的：這篇文章不是寫(xiě)給導(dǎo)購(gòu)員看的，而是寫(xiě)給我們這些每天說(shuō)著關(guān)心終端銷售的業(yè)務(wù)員和培訓(xùn)銷售人員的人看的，讓我們知道應(yīng)該怎么樣通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)和改善銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力提高我們的銷售量，完成我們的銷售任務(wù)。
　　寫(xiě)作這篇文章的原由：第一，四月開(kāi)始新的銷售年度開(kāi)始了，銷售經(jīng)理讓每個(gè)業(yè)務(wù)主管寫(xiě)一篇“業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管的差別”的文章。提起筆來(lái)想起我們的業(yè)務(wù)員每天也似乎都關(guān)注終端的銷售，但是實(shí)際帶給終端銷售的方法和支持還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，業(yè)務(wù)員每天根本對(duì)自己銷售任務(wù)的完成無(wú)從下手；第二，今天（08年2月30日星期日）駐店銷售，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員告訴我“對(duì)面的一家三口看競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，他說(shuō)依照他的判斷那三個(gè)人不會(huì)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，因?yàn)樗麖乃麄兊难凵裰锌吹搅怂麄儧](méi)有買的欲望”。可結(jié)果在該顧客離開(kāi)展臺(tái)二十分鐘后又回來(lái)直接購(gòu)買了競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在家電產(chǎn)品基本都處于供過(guò)于求狀態(tài)，加之兩大家電（國(guó)美和蘇寧）連鎖體系不斷的開(kāi)新門店，單店銷售量不斷的下降，要使單店銷售量得到明顯提升難上加難。所以作為家電廠商和代理商必須要從提高銷售成功率上不斷的下真功夫，從競(jìng)爭(zhēng)品牌處搶到銷量，提高本品牌的銷售額。

　　導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)中直接接觸到消費(fèi)者的人，所以要想真正改善單店的銷售占比，不光是要從產(chǎn)品位置、展臺(tái)形象、產(chǎn)品線調(diào)整、價(jià)格調(diào)整和促銷方面下功夫，更要從人上下功夫。

　　我們的業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管可能都開(kāi)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)，也都問(wèn)過(guò)這樣的話“某某商場(chǎng)這個(gè)月銷售怎末這么差呀，你看競(jìng)爭(zhēng)品牌比我們賣的多的多，什么原因呀？”

　　我們的導(dǎo)購(gòu)員怎么回答呢？大家好像都聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一些答案：

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格比我們低的多，我們產(chǎn)品價(jià)格太高，顧客都認(rèn)便宜的機(jī)器；

　　人家產(chǎn)品外觀多好看，我們的產(chǎn)品跟人家比難看，不好賣；

　　人家送的贈(zèng)品多，我們的贈(zèng)品少；

　　人家產(chǎn)品功能多，我們的產(chǎn)品沒(méi)人家那種功能；

　　人家和別的品牌關(guān)系好，他們老給競(jìng)爭(zhēng)品牌帶貨；

　　人家周六日來(lái)了好幾個(gè)臨時(shí)促銷，我這里你只給了兩個(gè)臨時(shí)促銷；……

　　總之，理由千萬(wàn)種?？偸悄軌蚪o上個(gè)銷售周期比競(jìng)爭(zhēng)品牌賣的少找一個(gè)甚至幾個(gè)理由來(lái)搪塞。好的業(yè)務(wù)員或者督導(dǎo)可能會(huì)去終端觀察銷售較差的導(dǎo)購(gòu)員的賣貨技巧，然后會(huì)制定培訓(xùn)方案，給導(dǎo)購(gòu)員加以指導(dǎo)和支持；而大部分業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)馬上會(huì)反駁導(dǎo)購(gòu)員上班不努力，不學(xué)產(chǎn)品知識(shí)等。

　　這使我想起了余世維老師講的一個(gè)故事：一個(gè)外國(guó)母親領(lǐng)著一個(gè)小孩過(guò)馬路，孩子摔倒了，母親叫孩子起來(lái)，孩子又哭又鬧的不起來(lái)。母親說(shuō)“你還老說(shuō)長(zhǎng)大后保護(hù)媽媽，摔倒了就這樣，以后怎么保護(hù)我呀，自己起來(lái)。”結(jié)果孩子在母親的訓(xùn)責(zé)下自己起來(lái)了。而我們中國(guó)的孩子從小的教育是這樣的，小孩子跑著跑著摔倒在地上，母親馬上把孩子抱起來(lái)，一邊用手打著地一邊說(shuō)“這地真不好，都怪這地，讓你摔到我寶貝，我打你。”

　　很多中國(guó)孩子從小接受這樣的教育，有了事情就找各種理由推卸責(zé)任，為自己沒(méi)有做好事情辯解?，F(xiàn)在回到銷售上，我們的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)員或督導(dǎo)也是一樣，工作沒(méi)有做好，任務(wù)沒(méi)有完成，馬上會(huì)找很多的理由為自己開(kāi)脫。而不是去尋找原因，然后尋找辦法完成工作和任務(wù)。

　　沒(méi)有人生下來(lái)就是注定做銷售的，所以導(dǎo)購(gòu)員是可以通過(guò)后天的培養(yǎng)成為優(yōu)秀的銷售人員的。選擇導(dǎo)購(gòu)員不是能說(shuō)就是好的導(dǎo)購(gòu)員，好的導(dǎo)購(gòu)員一定是在不斷的學(xué)習(xí)和現(xiàn)場(chǎng)銷售的環(huán)境中磨練出來(lái)的。

　　打造有真正戰(zhàn)斗能力的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)，一定不能讓以下幾種行為在團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)：工作時(shí)間內(nèi)不在崗；不學(xué)習(xí)，不思考；以自己的思想隨意判斷顧客購(gòu)買哪種產(chǎn)品或者是沒(méi)給顧客介紹產(chǎn)品就已經(jīng)判斷顧客不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品；經(jīng)常給自己銷量差找理由開(kāi)脫等。

　　業(yè)務(wù)人員也要不斷的進(jìn)行思考，幫助導(dǎo)購(gòu)員不斷提高產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，提高單店的產(chǎn)量和銷售成功率。

　　下面介紹幾種提升導(dǎo)購(gòu)員銷售成功率的方法，希望我們的業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)在開(kāi)例會(huì)時(shí)能夠使用，增強(qiáng)我們的導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力：

　　第一，頭腦風(fēng)暴法。此法是管理學(xué)上的一個(gè)管理方法，在導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)上一樣也能得到很好的利用。

　　方法：發(fā)給每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員一張白紙，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員寫(xiě)下同一產(chǎn)品的賣點(diǎn)，每人寫(xiě)下至少二十條產(chǎn)品賣點(diǎn)（數(shù)量可根據(jù)具體產(chǎn)品而定，但最終數(shù)量一定要比業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)所掌握的賣點(diǎn)高幾條甚至十幾條）。產(chǎn)品賣點(diǎn)可不分大小，只要導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為是賣點(diǎn)的都可以寫(xiě)出來(lái)，中間業(yè)務(wù)人員不能提示，導(dǎo)購(gòu)員不能互相商量。結(jié)束后，業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行認(rèn)真的匯總和分析并在下次開(kāi)例會(huì)時(shí)進(jìn)行公布，把總結(jié)后的賣點(diǎn)分發(fā)給導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行學(xué)習(xí)。此法可每周進(jìn)行一個(gè)型號(hào)，使導(dǎo)購(gòu)員逐漸掌握公司的全部產(chǎn)品知識(shí)。

　　第二，銷售體驗(yàn)法。就是讓顧客體驗(yàn)使用我們的產(chǎn)品時(shí)的良好感覺(jué)，把顧客帶到在自己家里使用該產(chǎn)品時(shí)方便、快捷、多功能性等的環(huán)境中，讓顧客認(rèn)同我們的電器產(chǎn)品。

　　顧客購(gòu)買我們的電器產(chǎn)品除了送人之外，基本都是用于自己使用。電器產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)些什么樣的使用感覺(jué)呢？我們要針對(duì)顧客的家庭情況提出合理性建議，導(dǎo)購(gòu)員在銷售中一定不能把自己看做一個(gè)推銷的人，一定要把自己看成是顧客的“消費(fèi)顧問(wèn)”，幫助顧客合理選擇適合該顧客的產(chǎn)品。比如：電視，我們要考慮顧客的客廳面積和居室面積，幫顧客選擇合適尺寸，讓顧客體驗(yàn)到這臺(tái)電視擺放在自己客廳或者是居室看電視那種方便、享受等的感覺(jué)；DVD，顧客如果家里有音響或者是準(zhǔn)備購(gòu)買一套音響，我們就要根據(jù)他的情況介紹一款掛DTS音頻解碼的產(chǎn)品，然后讓顧客體驗(yàn)高音頻解碼器和音響配套時(shí)那種聲音的真實(shí)環(huán)境；飲水機(jī)，外觀和顏色是否能和顧客家里的裝修（比如地板顏色等）相協(xié)調(diào)，讓顧客體驗(yàn)到這臺(tái)飲水機(jī)擺放到家里時(shí)和裝修完美協(xié)調(diào)的感覺(jué)等。

　　第三，F(xiàn)AB法則。這是一個(gè)專業(yè)性的用于產(chǎn)品賣點(diǎn)分析方法，用于電器類產(chǎn)品這類技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品更能發(fā)揮其作用。F是英文單詞Feature的縮寫(xiě)，翻譯為產(chǎn)品特點(diǎn)；A是英文單詞Advantage縮寫(xiě)；B是英文單詞Benefits的縮寫(xiě)。

　　FAB法則要求我們列出我們產(chǎn)品的每個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)，然后分析我們相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，最后總結(jié)處顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品究竟能得到多少的利益點(diǎn)。使用該法則能夠使我們更清楚的了解到我們的產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了哪些利益點(diǎn)，使顧客購(gòu)買我方產(chǎn)品能夠得到性價(jià)比更高的產(chǎn)品。比如：步步高DVD產(chǎn)品大多都有DTS解碼這個(gè)是產(chǎn)品特點(diǎn)和屬性，而有了該解碼器就能夠解碼有DTS標(biāo)識(shí)的光盤這個(gè)是產(chǎn)品所具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，這樣顧客購(gòu)買該產(chǎn)品就能夠觀看DTS標(biāo)識(shí)的光盤，在家里配上音響就能夠體驗(yàn)到更好的聲音效果這個(gè)就是產(chǎn)品帶給顧客的利益點(diǎn)。如果我們的業(yè)務(wù)員和督導(dǎo)人員能夠幫助導(dǎo)購(gòu)員挖掘并總結(jié)出我們電器產(chǎn)品的所有帶給消費(fèi)者的利益點(diǎn)那么就能夠大大的提高我們的產(chǎn)品成交率，并能夠讓消費(fèi)者為購(gòu)買我們的產(chǎn)品付出合理的金錢，得到性價(jià)比更好的產(chǎn)品。

　　第四，證明法。作為終端銷售人員，不能夠只是不停的說(shuō)，在介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候一定要拿出證據(jù)和書(shū)面文字對(duì)該產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行證明，讓顧客知道我們并不是在為了銷售產(chǎn)品而欺騙顧客，可以利用我們產(chǎn)品的宣傳單頁(yè)和各種認(rèn)證證書(shū)等進(jìn)行證明。對(duì)于小型家電產(chǎn)品甚至可以打開(kāi)個(gè)別樣機(jī)讓顧客實(shí)際觀察產(chǎn)品里面的實(shí)際配置進(jìn)行證明。

　　這里僅簡(jiǎn)單介紹下我們?cè)谂嘤?xùn)和銷售中應(yīng)該運(yùn)用的一些手段和方法。在實(shí)際中我們要想真正提高單店銷量，不僅和導(dǎo)購(gòu)員掌握的銷售方法有關(guān)，更和導(dǎo)購(gòu)員是否敬業(yè)盯崗等一些客觀因素有直接關(guān)系；和業(yè)務(wù)人員和督導(dǎo)是否能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端存在的銷售問(wèn)題，并能夠進(jìn)行認(rèn)真思考及時(shí)解決等有直接的關(guān)系。切忌依靠自己主觀判斷對(duì)消費(fèi)者和環(huán)境進(jìn)行判斷。

　　總之，要想作為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員和業(yè)務(wù)人員與督導(dǎo)，除了敬業(yè)愛(ài)崗之外，更要不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)，進(jìn)行思考，進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)新的有利于提高銷售的方法，并把方法運(yùn)用于實(shí)踐，真正提高自己在終端的成交率，提高單店銷售量。

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