原載于：銷售與市場－化妝品觀察第三期

提起“霸王花”很多人都會(huì)很自然的聯(lián)想到特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗的中國女子特警隊(duì)，但本文所說的卻是奮戰(zhàn)在市場第一線的霸王化妝品公司促銷員。

為何管促銷員叫“霸王花”呢？

做日化銷售的朋友們都這樣說——霸王洗發(fā)水終端銷售的好不光是產(chǎn)品效果好、廣宣投入高，更主要的是促銷員銷售力很強(qiáng)——結(jié)合霸王特色的終端形象建設(shè)、成龍推介專題片、中藥養(yǎng)發(fā)節(jié)、豐富的贈(zèng)品，將終端攔截的要旨發(fā)揮的淋漓盡致！與寶潔、聯(lián)合利華的促銷員都有的一拼，而且其叫賣起來更具中國特色，與寶潔、聯(lián)合利華等國外巨頭的促銷員比起來雖然氣質(zhì)及儀態(tài)舉止略有不足，但更具親和力和說服力，正是大俗才能大流行。

聽朋友們說完我將信將疑——于是我親自到賣場觀察。之前由于我是從事食品飲料推廣，對日化并不怎么關(guān)注，在走訪了幾家賣場才發(fā)現(xiàn)竟然每家大型賣場都有霸王形象堆頭和一群熱情洋溢的促銷小姐在叫賣，隨處可見的霸王墻、霸王堆、吊牌、看板等充分展現(xiàn)了熱銷產(chǎn)品的欣欣向榮和強(qiáng)勢企業(yè)逐鹿終端的霸氣，直有“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的驚艷。

為了驗(yàn)證“霸王花”是否名符其實(shí)，我裝成一名顧客走近霸王堆觀看成龍推介片，一名促銷員立即主動(dòng)迎了上來，熱情的跟我打招呼：“您好，先生，歡迎光臨霸王養(yǎng)發(fā)節(jié)活動(dòng)現(xiàn)場，我是中藥養(yǎng)發(fā)顧問張XX。”我說：“我不買洗發(fā)水，隨便看看。”張說：“沒關(guān)系，喜歡哪款產(chǎn)品我可以幫您介紹一下。”（引起注意）

張又跟我建議：“先生，頭發(fā)好全靠養(yǎng)，您的頭發(fā)有些稀，而且發(fā)黃，我們這兒有專業(yè)的頭發(fā)鑒定儀器，我免費(fèi)的幫您檢查一下吧。”張指著屏幕對我說：“您看，您的頭皮比較油，可能會(huì)有輕微的脂溢性脫發(fā)，而且頭發(fā)有些干、有點(diǎn)黃。”說著遞給我一瓶400ML霸王烏發(fā)固發(fā)洗發(fā)水，“頭發(fā)好全靠養(yǎng)，這款產(chǎn)品是提取首烏、當(dāng)歸、靈芝等多味中藥精華，結(jié)合現(xiàn)代技術(shù)精制而成的，功能溫和養(yǎng)潤頭發(fā)……。”（激發(fā)興趣）

聽完介紹之后我這前來“挑刺的”竟然也動(dòng)心了！但我還是不甘心被說服：“這產(chǎn)品好不好用啊?”張說：“您看只這一會(huì)的工夫我們都賣出幾十瓶了，如果效果不好的話不可能這么熱銷，而且價(jià)格一點(diǎn)都不貴，只要二十幾塊錢。”（打消顧慮）

看出我在猶豫，張又拿出一支牙膏，說：“現(xiàn)在正在搞活動(dòng)，買一瓶這款洗發(fā)水就送一支霸王中草藥牙膏，很超值的哦！”（贈(zèng)品促銷）

終于我再也禁不住誘惑—— “好吧，給我一瓶！”（成功銷售）

正當(dāng)我拿起產(chǎn)品要走的時(shí)候，張又拿了一盒潤發(fā)膏塞到我手里說：“先生，這是烏發(fā)固發(fā)潤發(fā)膏，與洗發(fā)水配合使用效果更好！”……。就這樣我的手里又多了一盒潤發(fā)膏。（連帶銷售）

回去的路上遇到了當(dāng)初一起聊“霸王花”的朋友，見我“滿載而歸”哈哈大笑——跟你說霸王的促銷員很厲害你不信，怎么樣？現(xiàn)在知道了吧！

我說：“不愧稱之為‘霸王花’——主動(dòng)、熱情、專業(yè)、敬業(yè)、親和力強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度好、推銷經(jīng)驗(yàn)豐富。”

個(gè)別的促銷員優(yōu)秀不算什么，可大多數(shù)的霸王促銷員都很優(yōu)秀！“霸王花”是怎樣煉成的呢？

通過做日化市場的朋友給我介紹認(rèn)識(shí)了一位霸王的促銷主管王某，通過與王某的聊天我知道了“霸王花”是怎樣煉成的。

1、從上而下的重視。霸王總經(jīng)理萬玉華常對員工說：“促銷員是企業(yè)的終端形象代言人，是服務(wù)消費(fèi)者和傳播產(chǎn)品知識(shí)的橋梁，是實(shí)施終端攔截的執(zhí)行人員，促銷員水平的高低決定了促銷活動(dòng)方案落實(shí)及銷量的提升，優(yōu)秀的促銷員能融洽與賣場的關(guān)系并為公司開發(fā)更多的忠誠客戶，可以說促銷員是終端營銷最關(guān)鍵的一環(huán)，促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須做為重中之重常抓不懈。”

2、從服務(wù)出發(fā)的角色定位。“霸王花”是行業(yè)內(nèi)朋友們的譽(yù)稱，而霸王公司自己則稱呼為“中藥養(yǎng)發(fā)顧問”——不只是賣洗發(fā)水的，同時(shí)還傳播養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)理念，做到比競爭對手更專業(yè)。

3、用高于同行的待遇吸引優(yōu)秀的人才加盟。張主管說：“我們老板對于人才從不吝惜成本。“

4、以系統(tǒng)全面的培訓(xùn)機(jī)制“批量制造”促銷人才。據(jù)王主管透露：霸王擁有專業(yè)的銷售培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)，大多為碩士學(xué)歷，其中還有海歸人才，組織開發(fā)了大量優(yōu)秀的培訓(xùn)教程；銷售人員上崗前必須要經(jīng)過為期近一周的專業(yè)培訓(xùn)并通過考核。

5、打造促銷精英團(tuán)隊(duì)——先鋒隊(duì)。發(fā)揮比、學(xué)、趕、幫、超團(tuán)隊(duì)精神。

6、打造學(xué)習(xí)型促銷團(tuán)隊(duì)——建立學(xué)習(xí)制度。促銷員上崗后定期由各地的促銷主管組織學(xué)習(xí)，同時(shí)總部的培訓(xùn)師也會(huì)經(jīng)常下到各地市場針對新產(chǎn)品上市、消費(fèi)者動(dòng)向、市場形勢、銷售技巧、企業(yè)文化等展開培訓(xùn)。

霸王公司的觀點(diǎn)是——人才是培養(yǎng)出來的。即使天資再好，如果不學(xué)習(xí)一樣會(huì)江郎才盡！

我對王主管說：“你們下如此大的力氣培養(yǎng)的‘霸王花’就不怕別人挖墻腳嗎？”王主管嘿嘿一笑：“我們霸王之所以發(fā)展速度這么快關(guān)鍵就是不只善于發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、更能留住人才，在我們公司工作3~5年以上的促銷員比比皆是，最長的已經(jīng)為霸王服務(wù)了7~8年仍然奮斗在促銷一線。”

我有點(diǎn)不相信的說：“太夸張了吧！在一個(gè)公司當(dāng)促銷員7~8年？我這還是頭一次聽說！你們公司有什么秘訣嗎？”

1、 用人性化的薪資方案留住人。優(yōu)秀的“霸王花”一個(gè)月的收入能超過業(yè)務(wù)員。

2、 晉升及人才選拔機(jī)制給每位優(yōu)秀員工一下成長的臺(tái)平。霸王公司的很多中高層管理人員都是從基層促銷員提升上來的。

3、 用企業(yè)文化留住人。

（1、霸王現(xiàn)在已經(jīng)是中國馳名品牌，做霸王產(chǎn)品的促銷員很有自豪感。

（2、培養(yǎng)促銷員一種使命感——做問題頭發(fā)的解決專家。

（3、賦予促銷員特權(quán)——市場人員（包括總部領(lǐng)導(dǎo)）去巡店，都必須有促銷員的簽字。領(lǐng)導(dǎo)見了促銷員沒有凌人盛氣，而是寒暄問曖，讓促銷員充分感受到霸王大家庭的溫曖，滿足被尊重的需求。

與王主管聊完天之后我深有感觸：現(xiàn)在終端競爭如火如荼，很多企業(yè)深陷促銷泥壇——靠價(jià)格取勝，結(jié)果產(chǎn)品不促不銷；被多如牛毛的賣場費(fèi)用盤剝的無利可圖，不知設(shè)法提高銷量、降低費(fèi)率，卻坐在辦公室里叫囂“終端陷阱”、“做終端是找死”？

可為什么有的企業(yè)卻在終端如魚得水？差距在哪里呢？

差距在終端營銷人才！都知道市場競爭最根本的是人才的競爭，可是又有多少家企業(yè)能夠做到以人為本；都想要招攬到優(yōu)秀的促銷員，可是又有幾家愿意花大本錢去培養(yǎng)促銷員和留住促銷員。

我服務(wù)過很多快消品企業(yè)也接觸過很多企業(yè)——只有搞促銷活動(dòng)時(shí)才想起招聘促銷員，不經(jīng)培訓(xùn)匆匆上崗，活動(dòng)一結(jié)束發(fā)錢走人！有的主管把促銷員當(dāng)下人用，一不滿意就破口大罵，結(jié)果把人都罵跑了，或者工作起來也是在磨洋工。

我們?nèi)ベu場巡場時(shí)也可以看到很多知名產(chǎn)品的促銷員無精打采的站在那兒，上前咨詢也愛搭不理，甚至連最基本的產(chǎn)品知識(shí)都搞不清楚。我真納悶企業(yè)找這樣的促銷員做什么？難道只是為了站在那兒展示企業(yè)“精神風(fēng)貌”。

結(jié)束語：要想決勝終端，促銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè)刻不容緩！

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