作為銷(xiāo)售代表，跟顧客打交道時(shí)，常會(huì)伴隨著對(duì)挫折或?qū)κ〉耐纯?，而這種心態(tài)正好是我們簽單的最大敵人，作為銷(xiāo)售管理者必須幫助他們克服這種心態(tài)。除了領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)他們，還要給予相應(yīng)的指導(dǎo)，我這里提供一種簡(jiǎn)單可行的方法：轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)。

關(guān)注成功的地方，不關(guān)注失敗的地方。如：我們談成了四個(gè)單，丟失了兩個(gè)單，如果關(guān)注在談成四個(gè)單上面，我們會(huì)很開(kāi)心；如果我們關(guān)注丟失了兩個(gè)單，那么我們就會(huì)很難過(guò)。

關(guān)注集中的，不關(guān)注單一的。如第一個(gè)月成交四個(gè)單，丟了兩個(gè)單；第二個(gè)月又成交了八個(gè)單，但丟了五個(gè)單。集中來(lái)說(shuō)成交了十二個(gè)單，成交數(shù)量在不斷增加，所以對(duì)單次成交壓力就會(huì)減少，業(yè)務(wù)員自信心就會(huì)加強(qiáng)！

實(shí)際上推銷(xiāo)員是談判能力最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樗麄儼殉山豢吹锰?，所以很容易在各方面讓步或把自己擺在不利的位置上。如果可以轉(zhuǎn)移關(guān)注點(diǎn)，則對(duì)每次單一的談判就會(huì)保持平常心，就會(huì)把每次談判作為自己的一次提升和自我挑戰(zhàn)，而業(yè)務(wù)員自己也會(huì)相信在原有談判能力的基礎(chǔ)上，他的業(yè)績(jī)肯定會(huì)進(jìn)步，如果每次以平常心挑戰(zhàn)自己，增加談判的能力和談判時(shí)的心態(tài)，業(yè)績(jī)自然也就將會(huì)更好。

舉個(gè)例子，如果有一個(gè)人想花錢(qián)請(qǐng)朋友吃飯，那么他在要約朋友時(shí)，會(huì)害怕被拒絕嗎？會(huì)感到有壓力或痛苦嗎？我想他一定不會(huì)。因?yàn)樗茏孕牛簿褪钦f(shuō)真正能克服恐懼的最大力量就是自信。同樣，如果業(yè)務(wù)員知道他的業(yè)績(jī)和能力肯定會(huì)越來(lái)越好，而事實(shí)也確實(shí)如此，那么他的自信也就會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。自然，壓力和痛苦也就越來(lái)越弱，同時(shí)他的簽單率也會(huì)越來(lái)越高。這樣反過(guò)來(lái)又增強(qiáng)了自信，當(dāng)進(jìn)入良性循環(huán)后，業(yè)務(wù)員就會(huì)發(fā)揮出驚人的能量，而且會(huì)持續(xù)不斷的散發(fā)出這種能量，這時(shí)，作為銷(xiāo)售經(jīng)理的你，還需有拿著鞭子嗎？

簡(jiǎn)單的講，就是鼓勵(lì)做正面的事情，負(fù)面的不必管它，因?yàn)樗肋h(yuǎn)存在，如果怕他而不停的下功夫。當(dāng)真正防止了負(fù)面，正面也就同時(shí)消失。我們不會(huì)因?yàn)楹ε滤さ苟Ｖ挂苿?dòng)，而恰恰只有移動(dòng)才能穩(wěn)定。是不是覺(jué)得太簡(jiǎn)單了，而感覺(jué)很復(fù)雜？

成功無(wú)他，用心而已！相信所有的銷(xiāo)售高手都明白這個(gè)道理，只是不說(shuō)罷了！

就這么簡(jiǎn)單變革，你所管理的團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)就會(huì)翻倍增長(zhǎng)，不妨一試！

周赫銷(xiāo)售管理系列

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