中國正在成為世界工廠，
跨國公司在采購時，
也越來越把目光投向中國。
然而對于中國企業(yè)來說，
今后要想從中分一杯羹，
可能要比預料中艱難許多。
怎么辦？

華人總監(jiān)的苦惱——中國被動，印度主動

一位美國著名豪華商場的采購總監(jiān)是位華人。作為一個離開家鄉(xiāng)多年的海外游子，他一直想找機會為祖國的發(fā)展盡一點心力。近年來中國低成本“世界工廠”的美譽，讓身為企業(yè)買手（buyer）的他，在自豪之余，也似乎找到了報國的途徑：只要產(chǎn)品的品質(zhì)、規(guī)格和其它供應商差距不大，就盡量從中國采購，這樣既不會損害自己的公司，又能為祖國企業(yè)增加銷售額。

但是，他失望地發(fā)現(xiàn)：自己的愿望很難實現(xiàn)。以自己商場所需的高檔時裝為例，中國企業(yè)并不知道外國采購者想要的是什么，如果從中國采購，他需要把面料、設計圖樣、規(guī)格……拿給中國廠家，每個細節(jié)都要詳細指導，最終產(chǎn)品還不一定合意。而在中國的近鄰——印度，他什么都不用拿，什么也不用指導，那里的廠商甚至比他自己更了解他的商場、更了解美國流行趨勢，準備的產(chǎn)品完全符合甚至超出了他的期望。而且，要知道，印度制衣生產(chǎn)的勞動力成本甚至比中國還要低！無論是出于職業(yè)操守，還是經(jīng)營考量，他都沒有理由棄后者而選前者。對于這種現(xiàn)狀，總監(jiān)既遺憾又無奈。

跨國公司的苦惱——越不過的三道門檻

不是每個采購總監(jiān)都為不能報效祖國而苦惱，但在跨國公司中國采購的過程中這種現(xiàn)象卻不是個別。歐洲最大的管理咨詢公司羅蘭•貝格不久前對通用電氣、愛立信等已經(jīng)或者打算在中國進行采購的美、歐、日跨國公司進行了訪談，發(fā)現(xiàn)盡管中國日益成為全球制造加工基地和主要出口國，但跨國公司的中國采購并沒有我們想象的那么樂觀，而是挑戰(zhàn)重重。

羅蘭•貝格的報告表明，對于這些跨國公司來說，在中國采購有三難：

第一，供應商身份鑒定難。由于缺乏足夠的市場透明度、缺乏準確的信息來源、缺乏可靠的能夠區(qū)分良莠的認證系統(tǒng)，再加上供應商市場通常高度分散，使跨國公司很難判斷中國供應商是否合格，往往不得不在研究調(diào)查上花費很大精力。

第二，與供應商協(xié)調(diào)難。除了時差這種客觀差異帶來的溝通難題外，語言和文化上的差異形成了更大的障礙。這些障礙導致了中國供應商對西方標準的不理解，如：以為通過ISO9000系列認證就能得到跨國公司的認可，而實際上，對于跨國公司的采購來講，這種體系認證并不是太重要。此外，中國供應商尚未準備好或者不愿意響應國際采購流程，質(zhì)量標準和生產(chǎn)流程可能難以達到要求，這些都給雙方的協(xié)作帶來了困難。

第三，與供應商談判難。雙方談判回合繁多、周期長，中國企業(yè)復雜的組織結構令對方很難確定誰是真正的決策者、到底該跟誰談、怎么談；甚至雙方已經(jīng)達成共識的問題也有可能被推翻重新談判。

凡此種種阻礙，形成了跨國公司的高級管理層樂于到中國采購以降低企業(yè)總體成本結構、開拓中國市場，而執(zhí)行層雖然從理論上認可，在實際操作上卻慎而又慎的局面。這也不難理解：對他們來說，供應鏈的延伸本就不利于有效控制，何況面對著陌生且不明底細的供應商，是否值得承受這樣多的不確定性？是否應該放棄現(xiàn)有供應商現(xiàn)成而且輕車熟路的服務來換取讓自己心里沒底的低價格？這些擔憂不是沒有道理的。

中國企業(yè)的苦惱——成本優(yōu)勢來日不長

談到國內(nèi)企業(yè)之間的價格競爭，很多人都會同意說這不是一種好的、可以長久使用的競爭方式?？缮婕暗絿H競爭，低成本又成為很多人津津樂道的話題。毫無疑問，在其它優(yōu)勢尚未建立的情況下，低成本確實是我們打入國際市場的重要切入點，但是這種低成本是建立在廉價的勞動力、較低的資源成本和環(huán)境、社會要求之上的。經(jīng)濟增長越快，國民生活水平越要提高，現(xiàn)有的低工資就越無法維持。而大量國內(nèi)外投資的集中，又使有限的資源供不應求，價格上漲是必然的結果。近來在國內(nèi)一些經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)出現(xiàn)的生產(chǎn)成本升高趨勢，已經(jīng)引起了一些外商的關注。而SA8000，這個關于企業(yè)社會責任的標準，正在成為越來越多的跨國公司選擇供應商時的考察因素，這一事實又會影響一批以犧牲員工的法定權益和對環(huán)境的最起碼維護來換取低成本的中國企業(yè)。

而令人擔憂的還不止這些。別忘了，世界上不止中國一個發(fā)展中國家，低成本絕非中國獨家的優(yōu)勢，有些國家的收入水平甚至還不如中國，如前面所說的印度，以及越南等其它亞洲國家?，F(xiàn)在已經(jīng)有一些跨國公司開始在這些地方設立生產(chǎn)工廠，可以想見，當它們的生產(chǎn)能力和經(jīng)驗提高到與我國企業(yè)相近的水平，我們的成本優(yōu)勢恐怕將受到巨大沖擊。

內(nèi)無出路、外有追兵，雖然威脅還沒有到迫在眉睫的地步，雖然我們的低價策略還能支撐一段不算太短的時間，但我們不應不從現(xiàn)在就開始思考：我們的低成本優(yōu)勢還能維持多久？今后我們應該做些什么？

超越采購苦惱的新思維

低價格再加上高質(zhì)量，這是融入全球產(chǎn)業(yè)鏈最起碼的要求，無須多言。然而，光有高質(zhì)低價還不夠，“酒香不怕巷子深”的道理在今天已經(jīng)不再適用了，因為好酒太多了。那么，怎么才能讓顧客看上你的酒？

首先，要過語言文化關。有人覺得這些外在的溝通問題不會是什么大的障礙，但事實上，語言和文化的差異是中西合作的最直接、也最經(jīng)常遇到的困難。西方企業(yè)對中國文化以及中國國情往往還很陌生，而中國企業(yè)又普遍缺乏與外國公司的合作經(jīng)驗，雙方的談判不但效率低下，而且由于需要翻譯，導致談判中的一些微妙細節(jié)互相不能溝通清楚，如果再沒有彼此的主動理解與體諒，合作的艱難可想而知。相對于印度等英語程度較好的國家，語言是我們的劣勢。既然是劣勢就應該主動想辦法彌補，可現(xiàn)實是很多企業(yè)恰恰是在回避，聽到說英語的就不愿打交道?；蛟S今天我們還可以依靠本地市場就活得很好，但等到市場飽和的一天再作打算，是不是太晚了呢？

其次，了解和順應外國企業(yè)的采購方法和流程。既然參與的是國際競爭，就要遵循國際通行的游戲規(guī)則。有的國內(nèi)供應商按照中國的“討價還價”習慣，為給以后談判留下余地或爭取超額利潤，在最初報價時就要求30%~40%的利潤率，比競爭對手高出一塊的價格，結果是讓自己在首輪競價中就喪失了競爭力而出局，失去了進一步談判的機會。還有的生產(chǎn)企業(yè)在向跨國公司報價時，把自己希望獲得的利潤打進工資成本中去。結果跨國公司同時收到幾個生產(chǎn)企業(yè)的報價，只有這個企業(yè)的工資成本明顯高出一截，而且沒有特別的原因來說明為什么高，結果不僅使談判夭折，企業(yè)的誠信度也受到懷疑?？梢?，向客戶提供誠實而透明的信息、可靠而穩(wěn)定的質(zhì)量與流程控制、熟練而準確地運用報價書等工具、充分的談判準備與專業(yè)的談判技巧，這些都能夠提高供應商的成功機會。

最后，替顧客多想一點，再多想一點。超越顧客的期望就能獲得顧客的忠誠這個道理，常常被用在服務型企業(yè)中，其實生產(chǎn)型企業(yè)同樣如此。前文所述的印度企業(yè)，正是憑著這一點做到了讓采購者無法拒絕。當然，這樣做意味著更多的市場調(diào)查、更多的創(chuàng)新和更大的投入，然而不這樣的話，我們會永遠停留在產(chǎn)業(yè)鏈的最低端。

總之，無論做什么企業(yè)，要想加入全球產(chǎn)業(yè)鏈，有一個原則是不能違背的：我們要去適應市場，而不是讓市場適應我們

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