對(duì)大多數(shù)生產(chǎn)廠商來(lái)講，“營(yíng)銷重心下移”成了近兩年來(lái)一句最為熱門的戰(zhàn)略口號(hào)，這主要是因?yàn)榇蠹乙呀?jīng)逐漸明晰地感覺(jué)到一二三級(jí)市場(chǎng)的錢是越來(lái)越難掙，并且最可恨的是連經(jīng)銷商也開始在與諸多廠家的頻頻交手中逐漸學(xué)得越來(lái)越精，變得越來(lái)越難對(duì)付，真應(yīng)了那句話叫做：不是我們太無(wú)能，而是敵人太狡猾。這時(shí)候，大家開始發(fā)現(xiàn)原來(lái)“救命稻草”更多地分布在縣級(jí)以下市場(chǎng)，于是大家便集體“浩浩蕩蕩”沖殺過(guò)來(lái)。但是我們同時(shí)卻也發(fā)現(xiàn)，同樣是開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，有人攻城略地、所向披靡，而有人卻人仰馬翻、腹背受敵。

農(nóng)村問(wèn)題曾經(jīng)是中國(guó)革命的關(guān)鍵，而今農(nóng)村市場(chǎng)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。長(zhǎng)期被忽略的擁有8億多農(nóng)民消費(fèi)者的農(nóng)村市場(chǎng)，是一座巨大的金礦。在中國(guó)入世，中國(guó)市場(chǎng)面臨重新瓜分的今天，所有企業(yè)都應(yīng)思考這樣一個(gè)問(wèn)題：應(yīng)采取什么樣的戰(zhàn)略和策略來(lái)開發(fā)這座寶藏？如果說(shuō)“營(yíng)銷在中國(guó)”是21世紀(jì)全球營(yíng)銷的一個(gè)重大主題，那么“營(yíng)銷在農(nóng)村”則是這個(gè)主題下的一個(gè)富有挑戰(zhàn)的子課題。比城市市場(chǎng)更不成熟的農(nóng)村市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，但同時(shí)也隱藏著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。它等待著城市企業(yè)去研究，去開發(fā)。我們可以預(yù)見(jiàn)，誰(shuí)能贏得農(nóng)村市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)贏得下一輪的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。

文一：農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

陽(yáng) 翼

中國(guó)市場(chǎng)的潛力是巨大的，同時(shí)也是極其特殊的，套用經(jīng)典營(yíng)銷教科書的理論無(wú)法在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)上取得成功。城市市場(chǎng)如此，農(nóng)村市場(chǎng)更是如此。隨著中國(guó)入世，中心城市競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，越來(lái)越多的企業(yè)把目光投向了農(nóng)村市場(chǎng)。與城市市場(chǎng)相比，農(nóng)村市場(chǎng)具有更大的差異性，如果不深入了解農(nóng)村市場(chǎng)和農(nóng)村消費(fèi)者，盲目進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)是很危險(xiǎn)的。

“析”農(nóng)村市場(chǎng)

市場(chǎng)潛力巨大

2002年，農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)由1978年的67.7%降至2001年的47.7%。農(nóng)村八億多人口組成的2.38億個(gè)家庭的消費(fèi)潛力是巨大的。在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中，任何商品的普及率只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，就會(huì)增加238萬(wàn)件的需求，這個(gè)數(shù)字足以讓每一個(gè)企業(yè)動(dòng)心。

地區(qū)差異大

中國(guó)地域廣袤，農(nóng)村分布于全國(guó)各地。首先，各地的地理環(huán)境不同，居住在平原、山區(qū)、丘陵、高原、草地、沙漠的居民對(duì)產(chǎn)品功能的要求是不一樣的。其次，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，各地農(nóng)村的購(gòu)買力呈現(xiàn)出層次性。再次，區(qū)域文化的差異導(dǎo)致各地農(nóng)村居民對(duì)不同形式的廣告、促銷活動(dòng)的偏好有所不同?？傊?，不同地區(qū)的農(nóng)村差異很大，應(yīng)該因地制宜地采取恰當(dāng)?shù)牟呗赃M(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。

消費(fèi)潮流滯后

農(nóng)村與城市在消費(fèi)時(shí)間上存在一個(gè)時(shí)間差。一些在城市已趨飽和或者已經(jīng)過(guò)時(shí)的產(chǎn)品在農(nóng)村可能剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，或者尚未達(dá)到消費(fèi)的高潮期。據(jù)有關(guān)專家分析，我國(guó)農(nóng)村與城市之間的消費(fèi)差距約為十年，也就是說(shuō)城市市場(chǎng)十年前消費(fèi)的主力商品是現(xiàn)在農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的主力商品，城市市場(chǎng)現(xiàn)在消費(fèi)的主力商品將是農(nóng)村市場(chǎng)十年后消費(fèi)的主力商品，這是一個(gè)大致的規(guī)律。

消費(fèi)需求功能性

農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不太注重產(chǎn)品的附加價(jià)值和精神享受。如服裝，護(hù)體保暖、耐穿耐洗遠(yuǎn)勝于鮮艷美觀、個(gè)性展示。這種功能性特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的要求主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：一是價(jià)廉，二是實(shí)用，三是簡(jiǎn)便。

市場(chǎng)秩序混亂

由于農(nóng)民的知識(shí)水平低和自我保護(hù)能力差，農(nóng)村市場(chǎng)中存在大量的制假、售假現(xiàn)象。近年來(lái)國(guó)家加大了打假力度，但大多集中在城市，于是許多不法商販把目光瞄準(zhǔn)了農(nóng)村，假煙、假酒、假飲料令人防不勝防。價(jià)格欺詐也屢見(jiàn)不鮮。在農(nóng)村個(gè)體戶所開的商店中，很少有明碼標(biāo)價(jià)的，特別是一些邊遠(yuǎn)山區(qū)，由于交通不便，農(nóng)民的日常生活用品不得不就近購(gòu)買，一些個(gè)體戶哄抬價(jià)格，牟取暴利。

消費(fèi)環(huán)境不完善

與城鎮(zhèn)相比，我國(guó)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后。電視信號(hào)少且接收差；電力供應(yīng)不足，電壓不穩(wěn)，而且電費(fèi)較高；交通條件差，運(yùn)輸成本大；滯后的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)嚴(yán)重阻礙了農(nóng)村消費(fèi)的發(fā)展。

當(dāng)然，這些特點(diǎn)不是一成不變的。隨著我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村與外界交通和通訊設(shè)施的改善，一些消費(fèi)觀念和需求會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化，城鄉(xiāng)市場(chǎng)之間的差別也會(huì)逐步縮小。對(duì)企業(yè)而言，把握這些特點(diǎn)對(duì)制定農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是至關(guān)重要的。

“觀”農(nóng)村消費(fèi)者行為

消費(fèi)相互攀比

農(nóng)民之間的消費(fèi)求同和攀比心理相當(dāng)突出。大多數(shù)農(nóng)民不是根據(jù)自己的主觀需要來(lái)決定自己的購(gòu)買行為，而是依據(jù)他人的消費(fèi)行為來(lái)決定自己的消費(fèi)行為。他們注重個(gè)人消費(fèi)在社會(huì)關(guān)系成員中的反應(yīng)。我們經(jīng)?？梢钥吹剿麄円I什么就都買什么，要到哪里買就都到哪里買。典型情況是，如果一個(gè)村莊里的幾家農(nóng)戶裝了電話，那么在較短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)村莊的電話普及率會(huì)達(dá)到較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低。

節(jié)日消費(fèi)突出

節(jié)儉在農(nóng)民的身上表現(xiàn)十分突出。他們?cè)谌粘ＯM(fèi)中精打細(xì)算，講求實(shí)用，不大考慮品種和質(zhì)量；但與此形成鮮明對(duì)比的是，在一些大事上和節(jié)日里，如：?jiǎn)始?、建房、春?jié)，農(nóng)民往往一改平日的節(jié)儉，拿出平時(shí)省吃儉用積攢下來(lái)的錢，盡情消費(fèi)。從吃到用，從穿到行，大肆采購(gòu)。更有甚者，不惜舉債消費(fèi)，承受歡樂(lè)幾天換來(lái)背債數(shù)年的痛苦。

人情消費(fèi)開支大

農(nóng)民相對(duì)比較重視人與人之間的關(guān)系和情感上的聯(lián)系，人情消費(fèi)在農(nóng)民的日常生活中占有重要的地位。在農(nóng)村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮品，這部分開支有時(shí)要占去一個(gè)農(nóng)戶全年收入的絕大部分。

營(yíng)銷在農(nóng)村的策略

我們對(duì)農(nóng)村太“陌生”了。我們企業(yè)的營(yíng)銷人員、設(shè)計(jì)人員，包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該多到農(nóng)村走一走，多和農(nóng)民聊一聊，做農(nóng)民鄉(xiāng)親的朋友，也許在田園泥土的芳香氣息中就找到了“靈感”，確立自己產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。

產(chǎn)品策略

采用“量體裁衣”、“終身服務(wù)”的措施，即從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始，深入目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查農(nóng)村居民消費(fèi)環(huán)境的諸多影響因素，生產(chǎn)對(duì)路適銷的產(chǎn)品，供應(yīng)目標(biāo)顧客。比如：海爾在四川發(fā)現(xiàn)農(nóng)民用洗衣機(jī)洗地瓜，就設(shè)計(jì)出一種大水管洗衣機(jī)；在貴州農(nóng)村發(fā)現(xiàn)農(nóng)民喜歡彩殼電視就設(shè)計(jì)出五顏六色的“探路者”號(hào)；看到小集鎮(zhèn)的孩子“一天一身泥”就設(shè)計(jì)出“小小神童”洗衣機(jī)。

給產(chǎn)品取一個(gè)好聽(tīng)好記的名字，讓農(nóng)民能很快記住它，形成潛在的購(gòu)買機(jī)會(huì)。紅桃K集團(tuán)在為產(chǎn)品起名字時(shí)，就很注意名字是否通俗易懂,紅桃K生血?jiǎng)┚褪且粋€(gè)很不錯(cuò)的產(chǎn)品名字。

價(jià)格策略

農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況，企業(yè)應(yīng)采取低價(jià)策略，謀求在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。康佳集團(tuán)在開拓農(nóng)村家電市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)企業(yè)自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)需求等因素，采用不同定價(jià)策略。如：其針對(duì)農(nóng)村大眾市場(chǎng)開發(fā)的“福臨門”彩電用成本導(dǎo)向定價(jià)法，盡量降低價(jià)格，還曾一度推出“特價(jià)機(jī)”，在農(nóng)民消費(fèi)者中造成很大聲勢(shì)。而其開發(fā)的高檔彩電，如：“超平一族”、“小畫仙”等系列則采取需求導(dǎo)向定價(jià)的方法。

農(nóng)村消費(fèi)者比較注重實(shí)惠。因此除了低價(jià)策略外，還可實(shí)行折扣定價(jià)策略。如：農(nóng)民一次性大批量購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)應(yīng)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)某些季節(jié)性強(qiáng)的商品（種子、農(nóng)藥、化肥），在銷售淡季可采取季節(jié)折扣法，刺激農(nóng)民購(gòu)買。對(duì)于積壓庫(kù)存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的商品，可實(shí)行折讓定價(jià)的方式。

渠道策略

開拓農(nóng)村市場(chǎng)必須采取與城鎮(zhèn)市場(chǎng)完全不同的分銷策略。農(nóng)村居民居住分散，分布范圍廣，交通不便，農(nóng)村經(jīng)銷終端多，但規(guī)模較小。企業(yè)在鋪設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可以考慮以下幾種途徑：

（1）減少中間渠道環(huán)節(jié)。以縣城為主要批發(fā)地和立足點(diǎn)，形成 “企業(yè)——縣級(jí)批發(fā)商——村級(jí)零售商”的通路。

（2）與中間商聯(lián)合。農(nóng)村市場(chǎng)較為分散，企業(yè)完全靠自建網(wǎng)絡(luò)是不現(xiàn)實(shí)、也不經(jīng)濟(jì)的。企業(yè)除可與中間商合建渠道外，更重要的是要加大企業(yè)對(duì)商業(yè)的援助力度，如：派員協(xié)作、派車送貨、售后服務(wù)等。那種被動(dòng)依賴商家自然銷售的做法，在開拓農(nóng)村市場(chǎng)上較難取得好的成效。

（3）聯(lián)合農(nóng)村供銷社網(wǎng)點(diǎn)。供銷社長(zhǎng)期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，形成了獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品通過(guò)供銷社分銷到農(nóng)民手中，企業(yè)只要配合銷售并在一定集中區(qū)設(shè)立維修站進(jìn)行售后服務(wù)即可。這樣就節(jié)省了大量重新布點(diǎn)的成本，爭(zhēng)取了主動(dòng)。

促銷策略

農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的主要心態(tài)是“眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，他們主要的信息渠道是“到商店參觀實(shí)物”、“電視廣告”、“親友介紹”，對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告，以及售貨員的推薦，他們大都認(rèn)為不足信。有鑒于此，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢(shì)，獲得農(nóng)民的關(guān)注與信任。

墻體廣告也是一些企業(yè)采用的方法，這一廣告形式雖并不適合所有企業(yè)，但有其獨(dú)特之優(yōu)勢(shì)：形式簡(jiǎn)單，成本低廉，針對(duì)性強(qiáng)，便于操控，保持時(shí)間長(zhǎng)，傳播范圍廣。奇強(qiáng)洗衣粉自1995年定位在農(nóng)村市場(chǎng)以來(lái)，從大興安嶺到克拉瑪依，從內(nèi)蒙古草原到海南島，他們已經(jīng)在農(nóng)村刷了60萬(wàn)平方米的墻。奇強(qiáng)之所以能迅速地占據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)，這種廣告方式可謂功不可沒(méi)。

還有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。如前所述，農(nóng)民具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)農(nóng)村居住特點(diǎn)決定了口碑是信息傳播的主要方式。針對(duì)這一重要特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一個(gè)不需費(fèi)用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。

針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的功能性消費(fèi)，營(yíng)銷人員在作農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的必需性，訴求的重點(diǎn)是讓農(nóng)民覺(jué)得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不是強(qiáng)調(diào)“提高生活品質(zhì)”、“豪華”、“時(shí)尚”等對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)說(shuō)比較空洞的概念。

針對(duì)各地不同的經(jīng)濟(jì)文化背景，企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)促銷形式應(yīng)靈活應(yīng)變。比如：奇強(qiáng)在北方農(nóng)村是以本廠模特走“貓步”的促銷方式打動(dòng)消費(fèi)者；但到了南方，他們了解到南方的水土好，姑娘們長(zhǎng)得水靈，來(lái)自北方的模特提不起南方人的興趣，于是放棄了這種表演方式，轉(zhuǎn)而采用南方人覺(jué)得新鮮的打晉鼓方式，取得了好的效果。□

責(zé)任編輯：羊 格

文二：開拓縣級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)
張會(huì)亭

對(duì)各生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，當(dāng)一二三級(jí)城市市場(chǎng)都已經(jīng)變得不再肥沃的時(shí)候，縣級(jí)市場(chǎng)無(wú)疑成了他們的開發(fā)熱土，而縣級(jí)市場(chǎng)又以其獨(dú)特的“蠻荒”特色給眾廠商的開拓進(jìn)程平添了幾分難度。因而使開拓縣級(jí)市場(chǎng)的“藝術(shù)性”變得空前的重要……

廣泛深入地調(diào)研市場(chǎng)

大凡是新開拓的區(qū)域市場(chǎng)，本品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率和影響力肯定是相對(duì)欠缺的。再加上縣級(jí)市場(chǎng)的品牌傳播信息接收面本來(lái)就很窄，使得很多在大中城市“響當(dāng)當(dāng)”的品牌到了縣級(jí)市場(chǎng)卻無(wú)人知曉，這給縣級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開拓又增加了許多難度。

所以，業(yè)務(wù)員在開拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先做好充分的市場(chǎng)調(diào)研。市場(chǎng)調(diào)研的切入角度和方法都有很多，這里給出部分建議：你不妨先考察一下該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收廣闊度等，然后再暗訪一下同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)品牌在當(dāng)?shù)厥窃趺醋龅?，本品牌能否貼近競(jìng)爭(zhēng)品牌切入市場(chǎng)，如何尋求差異化運(yùn)作等等。

挖掘適合自己的客戶

有很多業(yè)務(wù)員在開拓縣級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，往往一到某個(gè)地方便先找當(dāng)?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商來(lái)談，其實(shí)這樣并不一定能成功。為什么？就因?yàn)檫@些最大的經(jīng)銷商固然有其先人一步的“開明”之處，但由于與外界接觸甚少，久而久之也難免會(huì)滋生“自以為是、惟我獨(dú)尊”的井蛙之見(jiàn)。

這里還有一點(diǎn)需要注意的是：縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商比起一二級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)要淳樸和誠(chéng)信得多，所以，他們一旦確定跟你合作，基本上是比較誠(chéng)懇的意向，這時(shí)候你的誠(chéng)信就尤為重要。他們一旦上過(guò)你一次當(dāng)之后，便會(huì)對(duì)你產(chǎn)生極端的敵意，你的損失將極為慘重。

合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

在縣級(jí)市場(chǎng)，由于更多地面對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，使得同種產(chǎn)品的購(gòu)買人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像一二級(jí)市場(chǎng)那樣豐富，購(gòu)買的花樣也沒(méi)有一二級(jí)市場(chǎng)那么多。

比如：縣級(jí)市場(chǎng)對(duì)彩電消費(fèi)的層次界限最為明顯，當(dāng)很多人結(jié)婚買21寸彩電時(shí)，如果再有人結(jié)婚，那么他們還買21寸的；最近，當(dāng)大家都流行買25寸彩電的時(shí)候，如果有人結(jié)婚，那么他們就買25寸的。

因此，購(gòu)買層次的單一直接導(dǎo)致了銷售結(jié)構(gòu)的單一。在縣級(jí)市場(chǎng)銷售中，主銷產(chǎn)品的型號(hào)集中度相當(dāng)高，最常賣的往往只是極少一部分型號(hào)的產(chǎn)品，而大部分型號(hào)卻無(wú)人問(wèn)津。這就要求業(yè)務(wù)員在開發(fā)了縣級(jí)客戶之后，不能只圖自己的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而盲目把大部分型號(hào)的貨都?jí)航o他。事實(shí)證明這是很不可取的，這種“殺雞取卵”的行為將直接導(dǎo)致經(jīng)銷商一次進(jìn)貨之后便被活活“噎死”了。

一般來(lái)說(shuō)，由于縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)普遍不是很高，再加上受資金實(shí)力的限制（一般是賣場(chǎng)面積較小，產(chǎn)品出樣容量有限），使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。

建立客戶的品牌忠誠(chéng)度

在縣級(jí)市場(chǎng)，往往存在這樣一種現(xiàn)象：由于來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的大多是農(nóng)村用戶，他們對(duì)產(chǎn)品通常是不甚了解，于是在很大程度上就依靠經(jīng)銷商的推薦，經(jīng)銷商說(shuō)哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對(duì)于一個(gè)只經(jīng)營(yíng)3～5個(gè)品牌的縣級(jí)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，品牌忠誠(chéng)度無(wú)疑是至關(guān)重要的。只要他們自己對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。

而要想使縣級(jí)經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠(chéng)度，我們通常要做到以下幾點(diǎn)：

要讓經(jīng)銷商了解你的公司。這就要求業(yè)務(wù)員首先要對(duì)經(jīng)銷商充分地進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他們了解本公司在行業(yè)的地位、強(qiáng)大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的市場(chǎng)前景，然后對(duì)公司的相關(guān)政策、產(chǎn)品規(guī)劃和營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)行認(rèn)真的介紹，從而樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。但要注意的是切記不能騙他們。

幫助經(jīng)銷商科學(xué)分析市場(chǎng)?？h級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程大多是“老馬識(shí)途”式的“經(jīng)驗(yàn)主義”運(yùn)作，而對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分析能力往往很差。這時(shí)，就需要業(yè)務(wù)員對(duì)目前該地區(qū)的市場(chǎng)格局和該經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品以后的市場(chǎng)格局進(jìn)行對(duì)比分析，然后再依據(jù)詳實(shí)的數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，確立其有效的經(jīng)營(yíng)方針。還可以援引其它類似區(qū)域的經(jīng)營(yíng)實(shí)例，讓本區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行參考，從而轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，朝著與公司良性合作的軌道發(fā)展。

以誠(chéng)信建立信任。首先，要包容客戶的無(wú)知，對(duì)經(jīng)銷商要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，要充分考慮到他們的利益和難處，不能因?yàn)榭蛻羧狈χR(shí)或缺乏常識(shí)而誤導(dǎo)客戶或者提供虛假的信息。其次，對(duì)待客戶要真誠(chéng)，要給予適當(dāng)?shù)那楦凶鹬兀瑢?duì)于客戶的為難、抱怨等要給予理解，并予以正面的引導(dǎo)。還有，溝通中要把握分寸，不要因?yàn)橐恍┒唐诘睦?，給客戶一些不切實(shí)的承諾或者隱瞞一些情況，在業(yè)務(wù)溝通中雖然不排除一定的商業(yè)手段，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看必須讓客戶了解真相。

為客戶排除困難疑慮。縣級(jí)客戶有一個(gè)共性，就是這些經(jīng)營(yíng)者大多文化素質(zhì)不高，一般是做一些小生意出身，后來(lái)逐漸地“轉(zhuǎn)正”成為“正規(guī)軍”。生意做大后，他們自己也感覺(jué)到后勁不足，所以危機(jī)感往往很重。但他們同時(shí)又都表現(xiàn)出很強(qiáng)的自尊心，不容易接受正面直接的批評(píng)。所以業(yè)務(wù)員必須在他們的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷地給予策略性的指導(dǎo)，尤其是當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境惡劣，客戶經(jīng)營(yíng)壓力大的時(shí)候，一定要和他擰成一股繩，做客戶的“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”和軍師。這樣不但能使他們對(duì)你感恩戴德，還逐漸地對(duì)你產(chǎn)生“依賴感”，這樣以后你的客戶工作就好辦多了。

幫助舉辦全方位的促銷活動(dòng)

在新開發(fā)的縣級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)啟動(dòng)后，業(yè)務(wù)員要運(yùn)用自己的促銷設(shè)計(jì)技能，鼓勵(lì)和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商充分調(diào)用當(dāng)?shù)氐某墙?、工商、消協(xié)等各種資源，舉辦一次較為完整的促銷活動(dòng)。有時(shí)候這些客戶并不是不愿意搞促銷活動(dòng)，而是不知道如何開展才更有效，那么我們剛好可以填補(bǔ)這些空白。
產(chǎn)品展示：利用營(yíng)銷整合，調(diào)動(dòng)全線產(chǎn)品進(jìn)行展示，并安排專人講解，不但可以擴(kuò)大本品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，也可能?huì)激發(fā)客戶的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。

賣場(chǎng)包裝：利用氣球等一些簡(jiǎn)單物料，巧妙搭配，精心裝點(diǎn)，烘托賣場(chǎng)氣氛，充分聚斂人氣，使顧客感到耳目一新，有新開張的感覺(jué)。

傳單宣傳和小禮品贈(zèng)送：巧妙設(shè)計(jì)標(biāo)題，發(fā)放傳單，內(nèi)容可以有企業(yè)簡(jiǎn)介、經(jīng)銷商簡(jiǎn)介和活動(dòng)期間的特惠商品等，讓顧客充分認(rèn)知和預(yù)熱。

推出特價(jià)或抽獎(jiǎng)商品：在不違反公司價(jià)格體系的情況下，進(jìn)行適度的價(jià)格沖擊，直接形成當(dāng)場(chǎng)銷售，將氣氛推向高潮。

售后網(wǎng)絡(luò)參與：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的用戶使用問(wèn)題解答和現(xiàn)場(chǎng)維修，為一些購(gòu)買用戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示和使用指導(dǎo)。

增添現(xiàn)場(chǎng)做秀：活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。如：現(xiàn)場(chǎng)抽取幸運(yùn)顧客、現(xiàn)場(chǎng)拍賣等。為客戶取得開門紅，那么客戶的自信心和銷售積極性必然會(huì)大大提高。

加強(qiáng)客戶的培訓(xùn)工作

在日常的合作運(yùn)行中，業(yè)務(wù)員還要加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)工作。這里不光是對(duì)店內(nèi)柜組長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的培訓(xùn)，甚至還要選擇合適的機(jī)會(huì)和條件對(duì)店老板進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)店內(nèi)工作人員，可以培訓(xùn)本公司的企業(yè)文化、導(dǎo)購(gòu)禮儀、導(dǎo)購(gòu)技巧、積極心態(tài)建設(shè)等實(shí)用技能；而對(duì)于店老板，則可以培訓(xùn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷管理、店面布置、戰(zhàn)略規(guī)劃等拓展認(rèn)識(shí)。所以，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，能夠?yàn)槊總€(gè)新開發(fā)的縣級(jí)經(jīng)銷商做一次非常細(xì)致而又有針對(duì)性的培訓(xùn)，不僅可以拉近公司與客戶的心理距離，而且可以通過(guò)該經(jīng)銷商全體人員對(duì)本公司的認(rèn)同，進(jìn)而帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

建立“一對(duì)一”的客戶檔案

作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該做到從建立縣級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的那一天開始，建立一個(gè)內(nèi)容詳實(shí)的客戶檔案。內(nèi)容通常包括：

客戶的基本狀況：賣場(chǎng)地點(diǎn)、賣場(chǎng)面積、店老板基本資料與性格特點(diǎn)、資金情況、經(jīng)營(yíng)的品牌、下線網(wǎng)絡(luò)等；

本公司產(chǎn)品進(jìn)入的情況：產(chǎn)品種類、出樣數(shù)量、賣場(chǎng)內(nèi)所處位置等；

銷售情況：周銷量、月銷量、銷量變化分析、占有率情況等；

導(dǎo)購(gòu)員配備情況，促銷活動(dòng)的開展情況，每次活動(dòng)的具體內(nèi)容和效果等；

定期根據(jù)銷售情況進(jìn)行總結(jié)分析，針對(duì)問(wèn)題提出解決辦法；定期與商家溝通結(jié)果，重視商家提供的反饋意見(jiàn)和經(jīng)營(yíng)思路。

一套完整客戶檔案的建立，對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理和維護(hù)都很有好處，尤其是在新老業(yè)務(wù)員變更交接的時(shí)候，這套客戶檔案可以使新的業(yè)務(wù)員快速了解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展?fàn)顩r，把握網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，進(jìn)入工作角色。同時(shí)也能使我們和商家的經(jīng)營(yíng)思路富有延續(xù)性，對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題能夠及時(shí)地對(duì)癥下藥。另外，這個(gè)檔案可以增加客戶對(duì)我們的信任，會(huì)把我們對(duì)他們的認(rèn)真負(fù)責(zé)當(dāng)作是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的重要保障

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