幫你找一個漂亮的女朋友

　　深圳市一家生產(chǎn)皮衣的公司與美國一位批發(fā)商簽訂了一筆幾十萬美元的皮衣生產(chǎn)合同，本應于元旦前發(fā)往美國?？墒怯捎诜N種原因，過了元旦五天后貨物才發(fā)出去。遭受了損失的美商從深圳一下飛機，就表示：他們不會為這批貨付一分錢。雙方的談判也為此而一再陷入僵局。當總經(jīng)理盧君接手談判后，他卻與美商一邊參觀廠區(qū)，一邊和風細雨地談起家常來。原來，這個美國商人祖籍波蘭，年輕時因為政治問題偷渡到美國，赤手空拳打下如今這份天下。盧君一聽，馬上把自己由窮學生到總經(jīng)理的經(jīng)歷說給美商聽。同樣艱難的個人奮斗史，使美商對盧君有一種他鄉(xiāng)遇知音的感覺。當盧君得知美商至今未婚，并有意在中國覓一佳偶時，便把自己認識的幾位小姐鄭重的介紹給他。于是，當美商同盧君再次坐到談判桌上時，氣氛發(fā)生了微妙的變化，盧君一邊為拖延交貨一事表示萬分歉意，一邊入情入理地解釋拖期的原因。最后與美商達成諒解。幾十萬美元順利地匯入了盧君所在公司的帳面上。一場眼見泡湯的生意就這樣峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明。

　　一句話節(jié)省了500萬美元

　　廣東玻璃廠和美國歐文斯公司之間，曾就引進美國玻璃生產(chǎn)線進行了一場談判。雙方在全套引進和部分引進的問題上發(fā)生了分歧：美國方面堅持要求中國方面全部引進，而中國方面以外匯有限為理由堅持部分引進。談判陷入了僵局。在這關(guān)鍵時刻，我方廠長對美方的首席代表說：“全世界都知道，美國歐文斯公司的設備是第一流的，技術(shù)是第一流的，產(chǎn)品是第一流。如果，歐文斯公司幫助我們廣東玻璃廠走在中國同類企業(yè)的前列，那么，全中國都將知道歐文斯公司。我們廠的確因外匯有限，不能全部引進，這一點務必請美國朋友們諒解。我們也相信美國方面在我們困難的時候會伸出友誼之手。結(jié)果，美方代表接受了中方代表的意見，僵局迎刃而解，談判順利地按我方的愿望達成了協(xié)議，為國家節(jié)約了幾百萬美元的外匯。

　　購物要采取“聲東擊西”的小謀略

　　兩位顧客都在廣州高第街工業(yè)產(chǎn)品市場個體攤檔看中那件呢子大衣。一位顧客直接走向這一攤檔問價,檔主報價220元，經(jīng)過一番討價還價，最后用165元買了。另一位顧客卻以漫不經(jīng)心的樣子走過去，先問裙子多少錢一條，又看看牛仔褲的樣式。最后隨口問了一句：“這大衣多少錢一件？”店主仍然報價220元。她回答：“150元差不多！”并馬上轉(zhuǎn)身離開。“155元虧本賣給你，如何？”超過150元我就不要。”結(jié)果以150元賣給他。幾乎在同一時間又在同一攤檔，買同樣一件衣服．居然價格相差15元，原因是后者運用了“聲東擊西”的小謀略，東看看西看看。問問這問問那，給攤主一種不知他要買什么的印象。講價不成后她又轉(zhuǎn)身想走，更給攤主留下“可買可不買”的印象。這樣一來他在討價還價方面一下子就占了上風。

　　“談判女強手”

　　1985年7月25日，珠海特區(qū)光纖公司與美國ITT公司正式在一份合同上簽了字。根據(jù)這份合同，光纖公司引進的ITT型光導纖維成奏設備及購買的技術(shù)專利都達到了八十年代先進水平，更為引人注目的是把美方的報價壓下了186萬美元。中方主談手莊敏女士也因而被港澳商界譽為“談判女強手”。

　　經(jīng)商中的談判，就是討價還價。吃不吃虧的標準就是國際市場行情，為了掌握行情，莊敏及其同伴先后同12家公司進行摸底性談判。在此基礎上才最后選定ITT進行實質(zhì)性談判。ITT公司代表團的業(yè)務能力相當高明，特別是主談手莫爾，談判幾乎不用語言，全用數(shù)字，所有計算無一差錯。但莊敏及其同伴沒有表現(xiàn)出任何惶恐和被動，原因在于他們牢牢地把握行情，心中有數(shù)。掌握行情可以守住陣地，但要突破對方就必須巧妙地利用矛盾。莊敏他們在調(diào)查摸底中發(fā)現(xiàn)：想同中國做光纖生意的外商很多，存在著一定程度上的競爭。于是他們決定利用這種競爭來壓價，在確定選擇ITT為合作伙伴之后，他們還同時拉了英國的STC公司談判。這兩家是兄弟公司，STC是從ITT分出去的，但為了各向的利益。手足相煎，形同水火。在一次談判之后，英國人故意把兩頁文件遺忘在現(xiàn)場，這是有意留給美國人看的，因為兩家公司一直在用同一場所與中方談判，英國人在文件上把價格壓得很低，意在使美國人看后知難而退，美國人不知是計，撿到文件后如獲至寶。趕忙在價格上讓步。結(jié)果很快就同中方成交了。

　　坐收漁翁之利穩(wěn)賺300萬港元

　　廣州花園酒店的音響等電器設備，原來是準備購買酒店股東之一T公司的。這家公司本以為穩(wěn)操勝券，已在廣告宣傳中把這吹了出去，然而他們的最抵報價卻高達490萬港元，我方對此很不滿意。

　　當時，還有另外一家國際弛名的音響電器公司F公司也急于作成這筆生意。因為已建成的廣州三大賓館的另外兩家東方和白天鵝賓館的電器設備均出自他們之手，如這筆抓不到，容易被誤認為尋國內(nèi)用過了不滿意，因此也是志在必得。

　　花園賓館的總承包商根據(jù)這兩家公司的情況,作出了延遲開標的決定。于是，兩家公司的代表商天天找他們壓價,不到一星期就下降了200萬港元之多，總承包商珠江公司的決策人員看到時機已到，便約請他們一起來肖面開標，結(jié)果，F(xiàn)公司最后報價是199．7萬港元，T公司是183萬港元。雖然最后也是買下了T公司的，但前后卻相差300萬港元之多。

　　幽默的演講打開了談判中的僵局

　　沒有幽默感的家庭是一間旅店，沒有幽默感的語言是一篇公文。深圳蛇口工業(yè)區(qū)黨委書記袁庚一次出訪某國。同某財團談判關(guān)于合資經(jīng)營新型浮法玻璃廠問題。對方恃其技術(shù)設備先進，向他漫天要價，談判一度陷于僵局。后來，財團所在地的中商會邀請袁庚發(fā)表演講，他在演講中，若有所指他說：“中國是個文明古國，我們的祖先早在一千多年前，就將四大發(fā)明——指南針、造紙、印刷、火藥的生產(chǎn)技術(shù)，無條件地貢獻給人類，而他們的子孫，從未埋怨他們不要專利權(quán)是愚蠢的，相反，卻盛贊祖先為推進世界科學的進步作出了杰出貢獻?，F(xiàn)在，中國與各國的經(jīng)濟合作中，并不要求各國無條件地讓出專利權(quán)，只要價格合理，我們一個錢也不少給。”這場不卑不亢的精彩演講，贏得了與會者的贊賞，井促使這個財團在以后的談判中表示愿意降低專利費，與我方合作，僵局就這樣打開了。

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