與渠道成員“無(wú)縫對(duì)接”

我們應(yīng)當(dāng)知道，不論什麼産品或服務(wù)，除非制造商自己去做終端，否則你都離不開渠道成員；那麼無(wú)論你的任何市場(chǎng)、銷售策略最後也將會(huì)通過渠道成員進(jìn)行具體實(shí)施。但是，試想一下，如果我們對(duì)於渠道成員缺乏溝通和了解的話，我們很難想象雙方還能夠真正實(shí)現(xiàn)所謂的“無(wú)縫對(duì)接”，更好地?顧客服務(wù)了。在這一點(diǎn)上，一些國(guó)際知名公司紛紛采取有針對(duì)性地與渠道成員建立有效的資訊溝通交流平臺(tái)和措施。通過一系列策略的實(shí)施，這些公司得以搜集最新的顧客資訊，與渠道成員合作挑選出最有價(jià)值的有用的訊息，改進(jìn)産品或服務(wù)。

這種溝通平臺(tái)和措施視該成員的級(jí)別與價(jià)值而定，可以是數(shù)位化網(wǎng)路化的，也可能是電訊化的和人工化的。譬如，寶潔公司對(duì)於他們的全球最大客戶沃爾瑪，一大批的ＭＢＡ都在阿肯色州的最大現(xiàn)場(chǎng)辦公室工作，因?這 與他們的頂級(jí)顧客沃爾瑪相鄰，在辦公室 ，一套巨大的網(wǎng)路平臺(tái)系統(tǒng)與沃爾瑪連接，２４小時(shí)不停地工作，沃爾瑪?shù)拇尕浨闆r、即時(shí)的産品需求、補(bǔ)貨數(shù)量、時(shí)間、顧客的意見反饋都以最快的速度傳輸?shù)綄殱嵐巨k公室，使得寶潔公司能夠據(jù)此隨機(jī)應(yīng)變，快速地根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整策略。而對(duì)於級(jí)別較低的渠道成員，寶潔公司則采用電話、傳真、普通互聯(lián)網(wǎng)路、郵寄、人員等方式進(jìn)行溝通和了解。寶潔公司還會(huì)指令駐分銷商人員或者定期派出市場(chǎng)滲透人員到其他各類終端進(jìn)行溝通，在助銷的同時(shí)隨時(shí)向總部反饋來自渠道成員和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的訊息。

而與渠道成員一對(duì)一的溝通交流措施更在於與渠道成員本身，也就是充分洞悉渠道成員的需求和意見反饋，譬如在倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量、補(bǔ)貨數(shù)量、銷售任務(wù)、促銷支援、回款周期等方面，因?在企業(yè)層面來講，渠道成員也是顧客，他們?nèi)绻麑?duì)企業(yè)提供的服務(wù)不滿意時(shí)，有時(shí)可能不會(huì)及時(shí)地或直接地告訴你，他們可能會(huì)加大推銷其他産品的力度來表示抗議，所以，隨時(shí)加強(qiáng)與渠道成員的溝通和交流也就顯得特別重要了，一旦他們産生情緒，就有可能影響到區(qū)域內(nèi)的一大批顧客對(duì)於品牌的看法。

在著名的思科公司，專門設(shè)有與市場(chǎng)渠道成員互動(dòng)溝通的平臺(tái)，每個(gè)渠道成員都可以和思科總部鏈結(jié)，他們可以隨時(shí)進(jìn)入網(wǎng)路系統(tǒng)，讀取最新訊息，反饋意見、提出建議、要求、叫苦等，他們還可以通過網(wǎng)路與其他同是思科渠道成員的商家溝通交流，交換訊息。思科公司會(huì)根據(jù)渠道成員的反饋調(diào)整合作策略，努力地實(shí)現(xiàn)與渠道成員的“無(wú)縫對(duì)接”關(guān)系，有效地推動(dòng)市場(chǎng)的拓展。思科公司更廣義地視公司派駐渠道成員的跨職能小組與渠道成員?一個(gè)整體，要求按照季度、年度進(jìn)行聯(lián)合培訓(xùn)和考評(píng)，并分別授予各合作團(tuán)隊(duì)鉑金、金、銀等證書，激勵(lì)合作的力量。

寶潔與思科公司通過與渠道成員的有效交流，與渠道成員建立起了良好的合作關(guān)系，得以快捷和充分地洞悉渠道成員的需求和動(dòng)態(tài)，并有針對(duì)性地設(shè)計(jì)合作策略，這些措施的實(shí)施使渠道獲得了較好的合作體驗(yàn)，其結(jié)果是經(jīng)銷商更加賣力地推廣市場(chǎng)和進(jìn)行顧客服務(wù)。

李海龍觀點(diǎn)：許多品牌都在不遺馀力地推行著?消費(fèi)者提供美好體驗(yàn)的策略，但是我們應(yīng)該知道，充分地與渠道成員進(jìn)行交流，并保持對(duì)這個(gè)族群動(dòng)態(tài)的跟蹤，洞悉其需求的變化，并有針對(duì)性地調(diào)整合作策略，使渠道成員獲得與品牌合作的美好體驗(yàn)，這種力量將成?促進(jìn)産品的分銷力度，推動(dòng)品牌高速成長(zhǎng)的源動(dòng)力。

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