常溫奶由于運(yùn)輸與儲存便利,短短幾年間呈燎原之勢在中國急劇擴(kuò)張。到今天，常溫奶已占據(jù)中國液態(tài)奶市場七成以上份額。

在幾大常溫奶巨頭的強(qiáng)力擠壓下，各地的中小巴氏奶企業(yè)斗志全無，紛紛跟風(fēng)也上常溫奶生產(chǎn)線，希冀以此對抗對手。殊不知，作為中小巴氏奶企業(yè)，其賴以與常溫奶巨頭競爭的唯一底牌就是巴氏奶了，憑此，還能有一些差異化優(yōu)勢。現(xiàn)在也跟人家一樣做常溫奶，當(dāng)然就只有坐以待斃，加速滅亡了。

但，是不是巴氏奶真該被淘汰，從此真會走向消亡？

我們看到，消費(fèi)者成熟度高的發(fā)達(dá)國家，不論美、日還是英法德等國，巴氏奶在市場上的占比均超過95%。因?yàn)榘褪夏讨械鞍踪|(zhì)、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分保全率比常溫滅菌奶高2－4.3倍，是活性營養(yǎng)成分保全率最高的牛奶。發(fā)達(dá)國家的人選擇巴氏奶絕不是偶然的,科學(xué)和理性讓他們選擇了巴氏奶。

這說明，巴氏奶的真正營養(yǎng)價值遠(yuǎn)非常溫奶可比，具有具有極強(qiáng)生命力！關(guān)鍵在于，如何運(yùn)用超低成本的市場教育手段，讓消費(fèi)者切實(shí)了解到巴氏奶的營養(yǎng)價值大大超過常溫奶,以及發(fā)達(dá)國家95%以上的消費(fèi)者選擇巴氏奶。

筆者在為某巴氏奶企業(yè)咨詢作業(yè)中，通過深刻洞察巴氏奶與常溫奶的比較優(yōu)勢，并透過一系列簡單有效的營銷策略，將二者的關(guān)鍵差異點(diǎn)放大，讓消費(fèi)者能很直觀地感知、觸動，迅速在市場實(shí)踐中取得了令人振奮的實(shí)效。


　　　 旗幟鮮明地給巴氏奶一個反面定位——拒絕罐頭牛奶！

常溫奶相比巴氏奶最大的好處是——保質(zhì)期長，但這同時也暴露了常溫奶的致命劣勢！

打個比方來說，常溫奶其實(shí)就相當(dāng)于罐頭水果，能保存很久但活性全無、營養(yǎng)受損；而巴氏奶則相當(dāng)于新鮮水果，因需保持新鮮，而富有活性、營養(yǎng)豐富。

為此，我們打出了極富震撼力的旗號——“拒絕罐頭牛奶”，并在終端物料和軟文宣傳上，對巴氏奶與常溫奶的異同運(yùn)用詳實(shí)的科學(xué)數(shù)據(jù)進(jìn)行科普告知。軟文的標(biāo)題直接而富穿透力——我愛新鮮水果，我愛X X巴氏奶。

由此，巴氏奶作為一個品類的USP就很明確了——那就是活性營養(yǎng)成分得到有效保全的活牛奶！



　　　　 有國外生活經(jīng)歷的社會精英發(fā)出響亮的聲音

　　　　　　 ——發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者都只喝巴氏奶

只要認(rèn)真分析國際乳業(yè)市場的資料，你就不難發(fā)現(xiàn)：在發(fā)達(dá)國家巴氏奶的市場占比普遍超過95%！

發(fā)達(dá)國家科技昌明、公眾受教育程度高、消費(fèi)選擇豐富、消費(fèi)行為成熟，因而從某種程度上說，他們的消費(fèi)選擇總是值得參照甚至效仿的。

問題的關(guān)鍵在于，國內(nèi)的消費(fèi)者都還不知道這一事實(shí)，在常溫奶企業(yè)鋪天蓋地的宣傳攻勢下，消費(fèi)者往往誤以為喝常溫奶是代表國際潮流的行為。

如何在傳播投入有限的情況下，將這一事實(shí)快速有效地告知消費(fèi)者？

我們的策略是邀請當(dāng)?shù)赜写硇缘?ldquo;有國外生活經(jīng)歷的社會精英”代言！如大學(xué)教授、外企白領(lǐng)、歌舞團(tuán)藝術(shù)家、歸國留學(xué)生、離休老干部等，巧借他們的社會公信力，請他們自述出國后獲知真正更有營養(yǎng)價值的奶是巴氏奶，進(jìn)而改變喝奶習(xí)慣，以及回國以后選擇XX巴氏奶的經(jīng)歷和原因，從而培育巴氏奶市場消費(fèi)、提升自身品牌。
真實(shí)的證言傳播關(guān)鍵詞——

——巴氏奶是真正的非罐頭牛奶；

——發(fā)達(dá)國家95％的選擇巴氏奶；

——中國精英階層都選擇喝巴氏奶；

——巴氏奶中蛋白質(zhì)、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分保全率比常溫滅菌奶高2－4.3倍，是活性營養(yǎng)成分保全率最高的牛奶；

——巴氏奶是每天送到家門口和在超市冷柜里銷售的更有活性牛奶；

——利樂磚、利樂枕包裝的牛奶是罐頭牛奶；

　　 ……

軟文和宣傳物料形成系列化主題傳播：

——到英國做了半年訪問學(xué)者，改變了喝奶習(xí)慣

——到歐洲進(jìn)行了一次巡回演出，改變了喝奶習(xí)慣

——留學(xué)美國后，改變了喝奶習(xí)慣

　　　 ……



　　　　　　增加消費(fèi)者讓渡價值：強(qiáng)化渠道壁壘

巴氏奶有一種相對常溫奶最具優(yōu)勢且完全排他的獨(dú)享渠道形式——訂奶。

巴氏奶企業(yè)只需通過貼心服務(wù)，增加消費(fèi)者可感知的讓渡價值、制造品牌轉(zhuǎn)換成本，就可有效提高訂奶用戶忠誠度，使之成為一個封閉的銷售回路，將常溫奶隔阻在外。

同時，通過不斷開發(fā)高附加值產(chǎn)品等，更可追求訂奶用戶利潤貢獻(xiàn)率的最大化。

具體措施可以有很多，比如：提供“定時送奶” 個性化服務(wù)；建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行會員制營銷推廣（訂戶互動活動，抽獎，禮品，回饋忠誠訂戶）；圍繞消費(fèi)者品牌接觸點(diǎn)的全面形象、服務(wù)提升等等。

以上3大震撼性策略，環(huán)環(huán)相扣，相輔相成，都屬于抓準(zhǔn)競爭對手常溫奶的軟肋，予以全力一擊。

不同企業(yè)不同區(qū)域的市場條件或許會有所差異，但只要將這3大策略結(jié)合實(shí)際略作調(diào)整，然后集中資源全力一擊，必能在當(dāng)?shù)亻_創(chuàng)一番巴氏奶營銷的全新景象！

巴氏奶與常溫奶之間的市場爭奪十分復(fù)雜，我們說巴氏奶具有強(qiáng)大生命力，只要進(jìn)行營銷策略創(chuàng)新，就可能打個翻身戰(zhàn)；同樣的，常溫奶在未來相當(dāng)長的一段時期，在中國，還是會占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~，只是常溫奶的市場重心必將逐步轉(zhuǎn)移到廣闊的農(nóng)村市場——巴氏奶賴以生存的冷鏈系統(tǒng)無法企及，那里才是任由常溫奶主宰的樂土

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