企業(yè)如何認(rèn)識(shí)咨詢(xún)公司的價(jià)值及作用
    國(guó)內(nèi)的一些企業(yè),之所以對(duì)咨詢(xún)公司既愛(ài)又恨,除了部分咨詢(xún)公司從業(yè)人員素質(zhì)不高,專(zhuān)業(yè)度不夠外,另外一個(gè)很重要的原因,往往來(lái)自于企業(yè)對(duì)于咨詢(xún)公司認(rèn)識(shí)的偏差,在這些企業(yè)眼中,咨詢(xún)公司是"神",神通廣大,可以妙手回春,起死回生,是企業(yè)的"救世主",正是由于企業(yè)對(duì)于咨詢(xún)公司期望值太高,因此,希望越大,失望也往往越大.所以,企業(yè)要想與咨詢(xún)公司更好地合作,就一定要正確地認(rèn)識(shí)到咨詢(xún)公司的價(jià)值到底在哪里?它對(duì)于企業(yè)的發(fā)展能夠起到什么樣的作用?
    1、咨詢(xún)公司是"老師".筆者認(rèn)為,咨詢(xún)公司之于企業(yè),角色更象"老師"與"學(xué)生",咨詢(xún)公司因?yàn)閷?zhuān)業(yè)、專(zhuān)注,往往具有跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),所以,在企業(yè)管理、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面的系統(tǒng)性方面,往往既專(zhuān)又精,可以當(dāng)之無(wú)愧地去做企業(yè)的"老師",可以對(duì)企業(yè)"傳道、授業(yè)、解惑".但既然是老師,而不是學(xué)生,因此,咨詢(xún)公司就不能"越俎代庖",不能自己布置的"作業(yè)",自己還要去做,它只能是"輔導(dǎo)".所以,明白了這一點(diǎn),作為企業(yè)就不要妄圖咨詢(xún)公司能夠代替你的團(tuán)隊(duì),能夠替代你的銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部,去到市場(chǎng)一線(xiàn)沖鋒陷陣,它只能教你戰(zhàn)略層面的"如何做",而不是具體到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面的"如何做事".
    2、咨詢(xún)公司是"教練".作為以貼身見(jiàn)長(zhǎng)的咨詢(xún)公司,其角色定位更象是一位企業(yè)"教練",既然是教練,往往會(huì)手把手地教給你,把戰(zhàn)略分解成戰(zhàn)術(shù),戰(zhàn)術(shù)分解到動(dòng)作,并告訴你操作的要領(lǐng)與關(guān)鍵,甚至還會(huì)到市場(chǎng)"前線(xiàn)"給你做"比劃",但具體到每天的演練與操作實(shí)踐,作為教練卻是無(wú)能為力的,他只能發(fā)揮教的作用,具體到練的層面,還需要企業(yè)自身來(lái)把握,來(lái)通過(guò)不斷地實(shí)踐--總結(jié)--再實(shí)踐--再總結(jié)--再實(shí)踐,提升自己運(yùn)作水平與技能,而卻不能替你做市場(chǎng),為你跑業(yè)務(wù).明白了這一點(diǎn),作為企業(yè)就可以理解作為咨詢(xún)公司,他的價(jià)值是"領(lǐng)進(jìn)門(mén)",關(guān)鍵一環(huán)的"修行",卻還在于企業(yè)個(gè)人.
    3、咨詢(xún)公司是"督導(dǎo)".很多咨詢(xún)公司,在跟企業(yè)合作時(shí)往往還扮演了一個(gè)"督導(dǎo)",說(shuō)不客氣點(diǎn)就是"監(jiān)工"的角色.很多企業(yè),面對(duì)一群碌碌無(wú)為、沒(méi)有激情、沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃但卻資格老、脾氣大的老員工,往往就會(huì)利用咨詢(xún)公司介入整合資源的機(jī)會(huì),加壓驅(qū)動(dòng),強(qiáng)迫員工進(jìn)行自我提升,否則,就會(huì)在"大浪淘沙"中,被企業(yè)所淘汰或拋棄.因此,從這個(gè)意義上來(lái)講,咨詢(xún)公司的參與,從一個(gè)側(cè)面,會(huì)起到一種"鲇魚(yú)效應(yīng)",通過(guò)應(yīng)對(duì)周邊殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,以及挑戰(zhàn)自我,戰(zhàn)勝自我,能夠幫助企業(yè)"激活""死水",從而創(chuàng)造一種人人參與競(jìng)爭(zhēng),人人都在競(jìng)爭(zhēng)的這么一種工作環(huán)境.從而讓企業(yè)"流水不腐,戶(hù)樞不蠹",讓企業(yè)充滿(mǎn)生機(jī)或活力.
    4、咨詢(xún)公司是"醫(yī)生".對(duì)于"病入膏肓",或者遭遇"玻璃頂效應(yīng)",遭遇各種發(fā)展瓶頸而難以突破卻又想突破的企業(yè)來(lái)說(shuō),咨詢(xún)公司無(wú)疑就是醫(yī)生,并且應(yīng)該是一位"中醫(yī)".醫(yī)生的作用是"望聞問(wèn)切",能夠針對(duì)企業(yè)出現(xiàn)的諸多癥狀,進(jìn)行科學(xué)而合理診斷,這個(gè)診斷不是無(wú)中生有,也不是異想天開(kāi),而是基于對(duì)市場(chǎng)的縝密調(diào)研和準(zhǔn)確判斷,然后,它會(huì)給"得病"的企業(yè)開(kāi)出"藥方",建議企業(yè)根據(jù)自身免疫力、抵抗力的實(shí)際情況,確定"用藥量",是慢慢調(diào)理,還是對(duì)癥下猛藥.既然是"中醫(yī)",因此,效果并不見(jiàn)得馬上就能夠表現(xiàn)出來(lái).明白了這一點(diǎn),作為企業(yè)就不要"犯急躁癥",就不要指望一針下去,"包治百病",從而能夠正確認(rèn)識(shí)咨詢(xún)公司的真正作用.
    其實(shí),企業(yè)在選擇咨詢(xún)公司時(shí),只有正確認(rèn)識(shí)咨詢(xún)公司的價(jià)值及其作用,才能夠很好地?cái)[正心態(tài),量力而行,從而在咨詢(xún)公司的指導(dǎo)下,一步一個(gè)臺(tái)階地對(duì)自己進(jìn)行提升和革心換面.
    企業(yè)選擇咨詢(xún)公司時(shí)應(yīng)該遵循的原則
    合適的才是最好的.這句話(huà)用在企業(yè)選擇咨詢(xún)公司應(yīng)該遵循的定律上,再也恰當(dāng)不過(guò)了.那么,企業(yè)在選擇咨詢(xún)公司時(shí),到底應(yīng)該遵循哪些原則呢?
    1、求實(shí)原則.現(xiàn)在的咨詢(xún)領(lǐng)域,可謂是泥沙俱下,魚(yú)龍混雜,因?yàn)樽稍?xún)公司的進(jìn)入門(mén)檻很低,幾個(gè)人,幾十萬(wàn)元,甚至十幾萬(wàn)元,都可以注冊(cè)設(shè)立,當(dāng)然,這其中還包括一些"單槍匹馬"的"個(gè)體戶(hù)".正是因?yàn)樽稍?xún)公司人員素質(zhì)及水平參差不齊,所以,在選擇時(shí),求實(shí)原則應(yīng)該放在第一位.這里的求實(shí),主要是指企業(yè)要考察該咨詢(xún)公司是不是注重"實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)",有沒(méi)有實(shí)操的成功案例,這從以往咨詢(xún)公司所服務(wù)過(guò)的企業(yè)里可以了解到,也可以通過(guò)咨詢(xún)公司原來(lái)服務(wù)過(guò)的單位里人員,進(jìn)一步了解該咨詢(xún)公司的從業(yè)人員層次構(gòu)成、年齡構(gòu)成、學(xué)歷構(gòu)成等等,從而判斷該咨詢(xún)公司是不是務(wù)實(shí)的公司,并以此作為自己可否合作的對(duì)象.
    2、求真原則.現(xiàn)在的咨詢(xún)公司扎扎實(shí)實(shí)服務(wù)客戶(hù)、一點(diǎn)一滴積累品牌的很多,但在浮躁、利益驅(qū)使下,華而不實(shí)者也大有人在.這些公司往往對(duì)客戶(hù)信口開(kāi)河,而一旦與企業(yè)合作后,往往"狐貍的尾巴便露了出來(lái)",最后,可能會(huì)由于做的東西難以落地,或者是做不出什么業(yè)績(jī),而與企業(yè)"揮手告別",從而而讓企業(yè)很"郁悶",很"受傷".因此,企業(yè)在選擇咨詢(xún)公司時(shí),一定要本著求真的原則,觀(guān)察對(duì)方是不是一個(gè)務(wù)實(shí)的公司,考察對(duì)方能否為企業(yè)量身定做一些東西,打聽(tīng)對(duì)方是不是拿了錢(qián)就走的咨詢(xún)公司.當(dāng)然,這里的求真,是站在雙方的立場(chǎng)上來(lái)說(shuō)的,要求彼此都能夠真誠(chéng)相待,開(kāi)誠(chéng)布公,能夠在合作當(dāng)中真誠(chéng)地交換一些意見(jiàn),促使合作能夠順暢地進(jìn)行下去.
    3、匹配原則.企業(yè)有不同的發(fā)展階段,因此,在選擇咨詢(xún)公司時(shí),企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身發(fā)展階段而選擇不同類(lèi)型的咨詢(xún)公司,也就是說(shuō),企業(yè)的發(fā)展階段,要求咨詢(xún)公司服務(wù)的內(nèi)容,要與自身的發(fā)展階段、發(fā)展?fàn)顩r相匹配,過(guò)于拔高自身,就會(huì)像一個(gè)小孩,穿著一件大人的服裝那樣不協(xié)調(diào),往往會(huì)讓企業(yè)的錢(qián)花了,卻由于自身原因而難以真正實(shí)施.比如,某企業(yè)是一個(gè)成立才三年多的一個(gè)年輕公司,但該企業(yè)卻與一品牌咨詢(xún)公司合作,對(duì)品牌進(jìn)行打造和提升,結(jié)果,卻由于企業(yè)資金實(shí)力有限,管理平臺(tái)欠缺,而讓品牌策略報(bào)告難以落地,最后的結(jié)局是,企業(yè)花了幾十萬(wàn),落了四本根本難以落實(shí)的報(bào)告"書(shū)".所以,企業(yè)在選擇咨詢(xún)公司時(shí),一定要講求匹配原則,不同的發(fā)展階段,選擇不同類(lèi)型的咨詢(xún)公司,開(kāi)展不同的合作項(xiàng)目.
    4、負(fù)責(zé)原則.一個(gè)咨詢(xún)公司,能不能作為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴去合作,有時(shí),作為企業(yè)還要看這個(gè)咨詢(xún)公司有沒(méi)有一個(gè)負(fù)責(zé)的態(tài)度,能否對(duì)自己的行為、自己的項(xiàng)目成員、對(duì)合作的項(xiàng)目負(fù)責(zé).我們或許能夠看到這樣一幕現(xiàn)象,一些咨詢(xún)公司在簽約前,甜言蜜語(yǔ),信誓旦旦,簽約后,就偷梁換柱,偷工減料.當(dāng)然,一個(gè)巴掌拍不響,由于涉及到費(fèi)用、合作的方式等等衍生出來(lái)的諸多問(wèn)題,這中間或許也有企業(yè)的責(zé)任,但通過(guò)這樣的事例,卻暴露出企業(yè)以及咨詢(xún)公司是否誠(chéng)信,是否對(duì)自己以及對(duì)方負(fù)責(zé),一個(gè)負(fù)責(zé)任的咨詢(xún)公司是值得信賴(lài)的,也是可以賴(lài)以長(zhǎng)期合作的.
    企業(yè)在選擇咨詢(xún)公司時(shí),只有遵循了以上幾點(diǎn)原則,才能避免走入空想或想當(dāng)然的"沼澤"而難以自拔,才能在充分比較,多方考察下,選擇到適合自己的咨詢(xún)公司,雙方齊心協(xié)力,共同達(dá)到一個(gè)新的高度.
    企業(yè)應(yīng)怎樣與咨詢(xún)公司進(jìn)行雙贏(yíng)合作
    中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展,催生了中國(guó)咨詢(xún)業(yè)的蓬勃與興起,那么,作為企業(yè),如何才能與咨詢(xún)公司進(jìn)行雙贏(yíng)合作呢?它有哪些注意事項(xiàng)?
    1、確定適合企業(yè)的合作方式.在選定了適合自己的咨詢(xún)公司后,作為企業(yè),還要選擇適合自己的合作方式.按時(shí)間來(lái)劃分,一般合作項(xiàng)目分為短期、中期及長(zhǎng)期,短則三兩個(gè)月,中則一個(gè)季度或半年,長(zhǎng)則一個(gè)年度甚至更長(zhǎng).按合作內(nèi)容來(lái)分,可分為單一服務(wù)模塊,也可以是全面、全方位的服務(wù).企業(yè)可以根據(jù)自身狀況尤其是自身實(shí)力以及需要幫助提升的板塊選擇合適的合作方式.如果是單純的某一模塊的提升,比如,新產(chǎn)品上市規(guī)劃、招商會(huì)策劃等,則可以采取短期的合作方式,而如果是全面營(yíng)銷(xiāo)診斷與提升,則宜采取最少一年的合作方式.當(dāng)然,企業(yè)也可以同時(shí)跟兩家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)合作,通過(guò)分管不同的模塊或區(qū)域,展開(kāi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),對(duì)于提高咨詢(xún)公司對(duì)企業(yè)的服務(wù)水平更有益處.
    2、簽訂責(zé)權(quán)利分明的協(xié)議書(shū).在企業(yè)確定了與咨詢(xún)公司的服務(wù)方式后,為了確保服務(wù)項(xiàng)目及內(nèi)容保質(zhì)保量地完成,作為企業(yè)還要簽訂與項(xiàng)目業(yè)績(jī)掛鉤而責(zé)權(quán)利分明的合作協(xié)議書(shū).合作協(xié)議書(shū)除了要包括常規(guī)的服務(wù)期限、費(fèi)用支付方式外,還要對(duì)服務(wù)的關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行約定,特別是項(xiàng)目組成員進(jìn)行約定,不經(jīng)企業(yè)方允許,不可隨意更換項(xiàng)目組人員.其次,對(duì)于所服務(wù)的模塊,及其模塊要達(dá)到的效果,或者是業(yè)績(jī)表現(xiàn),都要在責(zé)權(quán)利一欄當(dāng)中進(jìn)行明示和界定,并且在必要的情況下,可以協(xié)商進(jìn)行考核或獎(jiǎng)罰,以加強(qiáng)雙方的責(zé)任心,在雙方合作當(dāng)中,作為企業(yè),只有"先小人","后君子",果敢地在協(xié)議書(shū)當(dāng)中表明自己的立場(chǎng)和要求,同時(shí),認(rèn)真聽(tīng)取咨詢(xún)公司的一些合理化建議,這樣雙方的合作才會(huì)按照約定有條不紊地開(kāi)展和進(jìn)行,才能夠達(dá)到預(yù)期的目標(biāo).
    3、關(guān)注服務(wù)過(guò)程及階段成果.很多企業(yè),過(guò)多地關(guān)注咨詢(xún)的最終結(jié)果,而忽略了咨詢(xún)服務(wù)的過(guò)程,結(jié)果是,到了企業(yè)驗(yàn)收的時(shí)候,才發(fā)現(xiàn)存在很多偏差,這時(shí)候再去糾正,往往就很難找到當(dāng)時(shí)的感覺(jué)了.因此,企業(yè)在與咨詢(xún)公司進(jìn)行合作過(guò)程當(dāng)中,一定要時(shí)刻盯著項(xiàng)目的進(jìn)展和進(jìn)程.這時(shí),企業(yè)可以分階段對(duì)咨詢(xún)公司服務(wù)的項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收和評(píng)估,對(duì)于評(píng)估結(jié)果,要雙方進(jìn)行認(rèn)定,并對(duì)下一步需要提交的策略報(bào)告進(jìn)行協(xié)商,以明確下一階段合作的重點(diǎn)、主要項(xiàng)目責(zé)任人等,當(dāng)然,作為企業(yè),選擇一個(gè)比較專(zhuān)業(yè)、比較強(qiáng)勢(shì)的項(xiàng)目接頭人也很重要,通過(guò)他的企業(yè)人的眼光,加上一個(gè)近似咨詢(xún)?nèi)说囊曇?往往就能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,從而通過(guò)及時(shí)發(fā)現(xiàn)暴露出的問(wèn)題,不斷地完善服務(wù)的項(xiàng)目與內(nèi)容.
    4、及時(shí)糾偏并完善服務(wù)項(xiàng)目.很多咨詢(xún)公司與企業(yè)的矛盾,往往出現(xiàn)在由于新情況出現(xiàn)或市場(chǎng)變化,而企業(yè)或者咨詢(xún)公司沒(méi)有及時(shí)調(diào)整并糾偏上,而沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的后果或結(jié)局一旦出現(xiàn)后,往往彼此雙方都互相指責(zé)與抱怨,最后往往弄得不歡而散,甚至產(chǎn)生一些糾紛.因此,企業(yè)要想避免以上現(xiàn)象的出現(xiàn),防患于未然,那么,在合作過(guò)程中,就要及時(shí)糾偏并完善相關(guān)的服務(wù)項(xiàng)目.包括:一、不斷檢核總的策略報(bào)告,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)后,有多少可以沉淀,有多少需要修整?二、在圍繞策略報(bào)告做的市場(chǎng)專(zhuān)案當(dāng)中,與企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)際有沒(méi)有出入,不切實(shí)際的內(nèi)容有多大比重,需要怎樣進(jìn)行修訂?三、營(yíng)銷(xiāo)策略及專(zhuān)案與企業(yè)的資源配置是否相符,是不是需要修訂原來(lái)的資源使用計(jì)劃?企業(yè)在與咨詢(xún)公司合作過(guò)程中,只有及時(shí)糾偏并不斷完善服務(wù)項(xiàng)目了,雙方才能在不斷的磨合當(dāng)中,增進(jìn)了解和縱深合作,才能在同一個(gè)目標(biāo)下,讓項(xiàng)目所要達(dá)到的目標(biāo)不斷得以實(shí)現(xiàn).

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