第一次拜訪經(jīng)銷商的文件資料準(zhǔn)備

 作者:潘文富    97

國(guó)人一貫輕言敬字,也就是同樣一句話,從嘴巴里直接說出來,相比寫在白紙黑字上呈送給對(duì)方,對(duì)方的重視程度肯定是不一樣的。日常溝通即是如此,在商業(yè)場(chǎng)合上溝通行為中更是如此,在廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的首次見面過程中,除了雙方的口頭上的語言表達(dá)與溝通,必然還要通過書面的文件傳遞,來加深經(jīng)銷商對(duì)廠家對(duì)業(yè)務(wù)人員乃至對(duì)合作項(xiàng)目的興趣與重視程度。

我們把首次拜訪經(jīng)銷商中的文件資料工作先按照時(shí)間段來劃分成三個(gè)階段,既是拜訪前,拜訪中,拜訪后。再按照文件性質(zhì)劃分成直接鋪墊型,間接說明型,鋪墊型,維系型。再按照文件的形式劃分成通用型和定做型兩類文件。具體的使用和注意事項(xiàng)如下:

1 在與新經(jīng)銷商首次見面前

  在正式與新經(jīng)銷商直接見面前,必然要做好相關(guān)的鋪墊工作,見面前給經(jīng)銷商提供的相關(guān)的文件資料,亦屬于鋪墊工作的一部分。鋪墊工作的原則是讓對(duì)方產(chǎn)生興趣,這才是關(guān)鍵點(diǎn),試想一下,按照常規(guī)的思路,先給經(jīng)銷商寄些企業(yè)介紹產(chǎn)品報(bào)價(jià),這會(huì)讓經(jīng)銷商有興趣嗎?現(xiàn)在經(jīng)銷商真的很缺產(chǎn)品嗎?人,畢竟還是更多的會(huì)對(duì)另外某個(gè)人,或是故事產(chǎn)生興趣,所以,在前期以郵寄形式提供給經(jīng)銷商的文件資料中,主要以企業(yè)老板(或是其他高層)在某媒體上的專訪,本企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷From EMKT.com.cn故事,品牌故事等等,突出有意思的人,有意思的事情,以此來讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣,突出老板和故事,其實(shí)是讓經(jīng)銷商對(duì)其背后的企業(yè)產(chǎn)生興趣,對(duì)未來的合作產(chǎn)生一些正面的聯(lián)想,這就真正起到鋪墊的作用了。這里有點(diǎn)要注意的,在前期提供給經(jīng)銷商的文件資料,切忌出現(xiàn)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品出現(xiàn)高大全式的介紹內(nèi)容,這樣會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商拔高對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的看法,導(dǎo)致實(shí)際見面時(shí)出現(xiàn)落差,影響溝通效果。

  2 在與新經(jīng)銷商首先見面中

  再次強(qiáng)調(diào)一下,在第一次與經(jīng)銷商會(huì)面時(shí),千萬別把產(chǎn)品資料,企業(yè)介紹等等一堆文件帶去,即便是帶去,經(jīng)銷商老板當(dāng)時(shí)最多也只是翻翻而已,甚至?xí)谶@些資料,直接找你要相關(guān)的市場(chǎng)投入計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃之類,這會(huì)讓廠家的業(yè)務(wù)人員很是被動(dòng)。最安全的做好是只帶兩樣?xùn)|西,一是自己的名片,首先要把名片上升到文件的高度,要干凈點(diǎn)的新名片,千萬別在名片上手寫個(gè)手機(jī)號(hào)碼之類。二是企業(yè)出版的內(nèi)部圖書或是刊物,簡(jiǎn)單的一張名片,目的是保護(hù)廠家的業(yè)務(wù)人員,因?yàn)楹?jiǎn)單一張名片釋放的信息只是我廠家和你經(jīng)銷商當(dāng)前只是簡(jiǎn)單的接觸,互相認(rèn)識(shí)下而已,暫時(shí)還沒上升到合作的程度,經(jīng)銷商自然也就不會(huì)抓著費(fèi)用投入問題不放了,而企業(yè)內(nèi)部的圖書和雜志,一方面在傳遞企業(yè)本身的一些獨(dú)有文化,另外一方面,也讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一些試圖加入融入的感覺。同時(shí),若是企業(yè)自己的內(nèi)部圖書出版,尤其是銷售技術(shù)層面的,那是最好,這些書可以作為禮物,請(qǐng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)贈(zèng)給其下屬業(yè)務(wù)人員。

  3 在與新經(jīng)銷商首次會(huì)面后

  簡(jiǎn)短的首次接觸過后,肯定要想辦法跟進(jìn)的,可別等著經(jīng)銷商主動(dòng)來找自己,也別直接電話跟進(jìn):張總,您對(duì)我們這個(gè)合作項(xiàng)目有興趣嗎~~~~~。而是可以采取文件資料的跟進(jìn)辦法,后期的文件資料可分為三種情況,一是首先會(huì)面的溝通備忘錄,二是項(xiàng)目建議書,三是企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹,這三類資料可以一起發(fā)送,也可分開發(fā)送,關(guān)鍵是要看經(jīng)銷商在首次溝通所表面出來的合作意愿,合作意愿明顯的,可合在一起發(fā)送,若是態(tài)度一般的,則可安排先給溝通備忘錄,再給企業(yè)和產(chǎn)品介紹,最后給項(xiàng)目建議書的次序來分次發(fā)送,刻意的拉長(zhǎng)時(shí)間段,增加接觸機(jī)會(huì)。

  在文件資料本身的包裝上,要注意幾點(diǎn):

  一、 一定要有封面,封面注明經(jīng)銷商的公司全稱,老板全稱,還得有客戶編號(hào),例如,湖北-武漢-準(zhǔn)客戶-016號(hào)。這會(huì)讓經(jīng)銷商感覺到自己已經(jīng)是他們半個(gè)客戶了,進(jìn)一步的拉近距離。

  二、 務(wù)必使用雙層包裝,別簡(jiǎn)單的把文件裝在快遞信封袋里就行了,而是使用文件夾來裝文件,文件夾外面在包一層保護(hù)紙,然后再放到快遞信封袋里求,這么做的目的就是讓經(jīng)銷商感覺到廠家做事的認(rèn)真和仔細(xì),小處見大嘛。

  三、 突出定做的元素,無論的文件的封面,還是文件內(nèi)容,一定要反復(fù)出現(xiàn)經(jīng)銷商公司的名稱和老板的名字,不然的話,這就是見人就給的通用資料了,經(jīng)銷商老板很容易扔掉一份廠家四處散發(fā)的通用資料,但很少會(huì)扔掉一份寫有自己公司的資料 潘文富
潘文富 潘文富,管理資源網(wǎng)專欄人物,經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 經(jīng)銷商 拜訪 經(jīng)銷 第一 準(zhǔn)備 一次 資料 文件

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