以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。

這事一般都是廠家主導(dǎo)，都是生意人，廠家這錢花下去，總得要圖點什么吧，常規(guī)的一般是這幾點：

1.廠家做善事，純粹地幫助經(jīng)銷商，不刻意地圖回報。

2.提升經(jīng)銷商的銷售能力，當(dāng)然只是推動經(jīng)銷商賣自家產(chǎn)品的能力，諸如產(chǎn)品知識、鋪市、陳列、活動、動銷等等，都是為了廠家產(chǎn)品更好地銷售，例如增長銷量或是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。至于經(jīng)銷商為了提升銷量而出現(xiàn)的成本和風(fēng)險增加，那就不管了。

3.通過賦能，給經(jīng)銷商進(jìn)行市場空間和生意機(jī)會分析，引導(dǎo)經(jīng)銷商關(guān)注這些機(jī)會點和增長點，從而有信心提升業(yè)績，或者給經(jīng)銷商施加壓力，若是不做增長，就要新開經(jīng)銷商，或是被競爭對手做去了。

4.由于廠家要持續(xù)進(jìn)行年度業(yè)績指標(biāo)的增加，所以給經(jīng)銷商要安排對應(yīng)的賦能。一方面要求經(jīng)銷商增加銷售業(yè)績，一方面也對應(yīng)地給支持服務(wù)，尤其是解決因為銷量增加而給經(jīng)銷商帶來的新問題（成本增加，管理難度復(fù)雜化，終端掌控不足，應(yīng)收賬款增加等）。

5.推動經(jīng)銷商的整體企業(yè)化升級，健全組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，建立標(biāo)準(zhǔn)和流程，完善對接端口，實現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家各部門的有效對接，減少廠商之間的內(nèi)耗。

6.持續(xù)的賦能活動，對經(jīng)銷商的持續(xù)引導(dǎo)和洗腦，打開經(jīng)銷商的格局，實現(xiàn)在發(fā)展意識，戰(zhàn)略規(guī)劃等方面的價值觀趨同，廠商價值一體化。

7.通過賦能和分享，引導(dǎo)經(jīng)銷商看到更大更好更精細(xì)的同類經(jīng)銷商，對照發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商自身的不足，打消經(jīng)銷商的自我膨脹心理，避免陷入停滯狀態(tài)。

8.賦能給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊和中層干部，爭取經(jīng)銷商員工對廠家的認(rèn)可度，在今后的工作中，提升對廠家工作的配合度，以及在經(jīng)銷商老板面前的正面影響力，并在一定程度上分化經(jīng)銷商員工與競爭對手企業(yè)的關(guān)系。

9.對比競爭對手的不賦能或是簡單培訓(xùn)，體現(xiàn)出本廠家的用心，專業(yè)度，系統(tǒng)化，以及對經(jīng)銷商的重視。

10.為全面數(shù)字化銷售管理體系做鋪墊，數(shù)字化就是要把經(jīng)銷商的生意透明化，尤其是下游銷售網(wǎng)絡(luò)的信息和動態(tài)情況，這樣方便今后更好地架空經(jīng)銷商，控制經(jīng)銷商，或是更換經(jīng)銷商。

11.賦能是為了掌控經(jīng)銷商的下游銷售網(wǎng)絡(luò)，建立廠家到終端客戶的直接關(guān)系，一般是以幫助經(jīng)銷商進(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)梳理或是客戶管理系統(tǒng)再造的名義來推進(jìn)。

12.通過幫助經(jīng)銷商解決實際問題，換取經(jīng)銷商對廠家的支持，前提是大家都講良心。

13.對尚未合作的經(jīng)銷商進(jìn)行賦能，實現(xiàn)廠商在合作前的利益產(chǎn)出，以推動廠商合作關(guān)系的確定。

14.通過賦能，幫助經(jīng)銷商在成本控制和效能提升方面創(chuàng)造新的收益，以此來彌補(bǔ)廠家產(chǎn)品銷售層面的利益貢獻(xiàn)不足，尤其是新商啟動階段。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：