走南訪北的職業(yè)生涯中，被各行各業(yè)的零售老板問得最多的有兩個問題：一是怎么提高利潤，二是怎么提高銷售額。在商言商，這樣的話題跨越行業(yè)、跨越時間成為大家共同關心的話題自在情理之中。今天，身處化妝品行業(yè)，為成就一個“高源美”品牌而努力，我在此愿意和化妝品零售店的老板們一起來聊一聊上面這兩個話題中的一個：怎樣提高利潤。
　　我們首先來搞清楚需要什么樣的利潤？

　　在中國人的風水觀念中，水象征著財富，我們就借用這個概念，用水來比喻利潤的狀態(tài)。一般來講，零售店的利潤有三種類型：第一種是山洪爆發(fā)型，就是前期狠賺一陣子，后期就很快衰減下去；第二種是細水長流型，賺錢不多但是穩(wěn)定；第三種是支流眾多的大河型，積累了較多的忠實顧客，而且會越來越多，利潤越來越高。

　　山洪爆發(fā)型

　　我接觸的老板當中，有人喜歡銷售價格特別高的產(chǎn)品，認為這樣賣一單是一單，很過癮。有這樣想法的老板如果是在市州以上級別的城市做生意，是沒有問題的。因為這樣的市場規(guī)模大，有足夠的消費者能夠買得起較貴的產(chǎn)品，能夠養(yǎng)活你的店。但是如果在縣城就大多會有問題（個別特別富裕的縣城除外），因為那里沒有那么多的人來給你的生意捧場，那怎么辦？就拼命把-全球品牌網(wǎng)-原本沒有這個消費能力的人引導過來，再用些手段逼她買！時間一長，你的忠實顧客就有些煩了，就不想去你的店了。所以這樣的門店如果不調整，生意就會逐漸萎縮、衰竭，這就是“山洪爆發(fā)型”的利潤：前期很大很猛，后期就后繼乏力了，不可持續(xù)。

　　還有些老板喜歡銷售不知名的小品牌產(chǎn)品，折扣低，利潤高；或者是把一個很差的產(chǎn)品賣成很高的價位，來搏取超額利潤。這是典型的“把消費者看成弱智”的表現(xiàn)，實際上消費者今天不明白，明天一定會明白，等消費者明白過來的時候，就是拋棄你的時候。

　　細水長流型

　　細水長流的門店較多，是普遍性的。一年復一年，生意還是原樣。為什么是這樣？主要原因是在運作的品牌上和對待顧客上犯了“猴子掰玉米”的大忌。今天做這個品牌，就說這個品牌好，明天又做另外一個品牌，為了把上一個品牌的顧客轉換過來，就要說這個品牌好，到底是哪個好？明白的顧客就會反感，就會離你而去，而這些離去的顧客才是有價值的顧客，是能夠貢獻利潤的顧客。那些留下的顧客的消費能力一般較差。實際上每一個品牌都有自己的顧客群，頻繁的更換就意味著經(jīng)常性的放棄一部分老顧客。這是選擇、運作品牌的時候不能持之以恒、見異思遷的結果。

　　還有一個重要的原因導致門店生意總是不溫不火：沒有采取措施留住老顧客。這些門店不注意保持老顧客，所以一方面不斷有新顧客闖進來，一方面不斷有老顧客跑掉，來店里買東西的人總是保持在一個數(shù)字上，生意當然上不去。

　　支流眾多的大河型

　　這類門店的生意逐年提升，品牌穩(wěn)定，不會超過4個（營業(yè)面積30平米左右），店內設有休息茶座，顧客關系維護的較好，流失量很小。

　　什么是利潤的支流？就是關系穩(wěn)定的顧客，她們就是向門店輸送利潤的一條條小河流！這些關系穩(wěn)定的顧客對門店很忠誠，他們對門店推薦的產(chǎn)品很信任，但是門店的銷售人員從來不濫用這種信任，總是在產(chǎn)品和服務兩個方面不斷提高顧客的滿意度。這樣隨著時間的推移，門店的-全球品牌網(wǎng)-忠誠顧客由一到二，逐年增多，最終匯合成滔滔大河，利潤滾滾而來！

　　什么是利潤的支流？就是合作良好的品牌，他們愿意對關系穩(wěn)定且有持續(xù)回款的客戶給與最大的支持，當你需要做活動炒作門店的時候，給與不遺余力的配合，給你優(yōu)惠的折扣和售后獎勵！對這個支流追求的是穩(wěn)定，而不是多！老板和合作品牌之間是戰(zhàn)略合作伙伴，而不是單純的商業(yè)利益分配。

　　這樣的老板做得很舒服，他們不會東想西想，不會見異思遷，不會費盡心機的談判要資源和平衡各個品牌之間的關系，不但獲得了較高的利潤也獲得了合作品牌的尊重！

　　化妝品零售店的老板們，你要做什么樣的老板？你要什么樣的利潤？俗話說，一年之計在于春。新春之際，也是重新謀劃事業(yè)的時機，請各位“慎思之，疾行之”。切勿做“思想上的巨人，行動上的矮子”。

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