區(qū)域市場許多品牌都在沖量，但為什么勝者廖廖，因為他們沒有找到撬動區(qū)域市場的核心元素，筆者認為，把最主要的某幾個內(nèi)容做成為與眾不同的就是出類拔萃者，不是嗎？

本文就從X核心區(qū)域的成功案例為你解讀這背后的秘密。




某集團四川市場的現(xiàn)狀令人感覺糟糕： 1、沒有真正的大店；二、經(jīng)銷商實力不夠；三、產(chǎn)品做的不是期貨；四、省代投資多元化，資金分散；五、市場投入費用大，公司支持有限。六、省代實施的是夫妻式檔口批發(fā)。

老吳是某集團派駐四川的協(xié)銷經(jīng)理，一開始就遭遇到各種發(fā)難，分公司員工的工資是省代支付的，錢是老板的,誰也左右不了老板的固執(zhí)，下面的團隊只聽老板的，對公司派過來的人視為“外人”；加上四川省下面的經(jīng)銷商會聽誰的？要做大做強就缺不了投資,投資就要用錢,省代不愿意獨自掏錢，公司對市場的投入有政策限制。。。。。。

那么老吳是如何身肩總公司的使命撬動“一方天地”的呢？

1、團隊建設關系到市場發(fā)展的質(zhì)量與長遠，所以老吳從溫州公司總部招了兩個新經(jīng)理（一個銷售管理經(jīng)理，一個川南片市場經(jīng)理）進駐四川，團隊成員擴充到二十來人，這在同行中是比較少見的。在協(xié)助省代的工作中，老吳重抓質(zhì)的大的方向，量的變化交給部門主管去執(zhí)行完成，多讓下面的人出差，包括做物流的，也要勤走終端市場，這樣可以幫助他們成長，協(xié)助四川省代在“超前的東西”和“川式兵法”之間乾旋，充當“和諧大使”，提高團隊的凝聚力，實現(xiàn)X品牌在四川區(qū)域穩(wěn)定中有較快發(fā)展。當“超前的東西”太過激時，把態(tài)度偏向本土的“川式兵法”，當“川式兵法”不能滿足競爭時，兩個新招的部門經(jīng)理先后向老吳提出辭職，老吳做好無數(shù)次思想工作，適當?shù)匕?ldquo;兩位新經(jīng)理”根據(jù)他們的不同長處加以發(fā)揮任用。這樣既留住了新員工，又可以防止公司內(nèi)部的派系產(chǎn)生，否則整個團隊會象一盤散沙那樣，阻礙著成都辦事處的發(fā)展，后果將不堪設想。

2、總部與總代的矛盾也是經(jīng)常存在的，這個矛盾的存在導致了團隊各派系對老吳的聯(lián)合夾攻，甚至某些時候累傷老吳的心了。老吳沒有忘記自己是總公司過來協(xié)助四川省代開展成都辦事處工作的協(xié)銷經(jīng)理，身肩總公司與成都辦事處兩者的利益，時刻警告自己，講究一個度，踏踏實實，以身作則，協(xié)助總代，執(zhí)行公司的銷售政策時，因地制宜，事實求是，顧全大局。

3、要引領別人，必須讓自己有服眾的案例存在，必須創(chuàng)造四川X前無所有的成功案例，產(chǎn)生“第一效應”。具有十年鞋服營銷基礎的老吳認為，一點一點的引領，必須從營銷組合的各個方面創(chuàng)造一個成功原創(chuàng)點，集中展現(xiàn)自己多年營銷江湖的功力。

D縣案例： X在最繁華的商業(yè)圈A級地段擁有一家單間專賣店后，于2009年又再次于當?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開出第二家分店。二店旁邊有一個休閑活動廣場，是D縣人流量更大的場所，由于聚集的人氣更旺，開業(yè)當天便售出120雙鞋子，且火爆的銷售場面持續(xù)多天，爾后，老吳不斷地協(xié)助當?shù)亟?jīng)銷商通過產(chǎn)品組合、品牌形象、員工培訓等推進，D縣X以黑馬的姿態(tài)，在短短兩年時間內(nèi)，迅速躋身當?shù)匦袠I(yè)前列，如今已成為四川X銷量、形象雙豐心的唯一標桿經(jīng)銷商，進貨額超過200萬元。其成功的核心要素還是歸功于老吳協(xié)助省代，對這D縣市近二年的定位跟蹤，并審時奪勢，協(xié)助D縣經(jīng)銷商在管理方面“精打細算”，在形象上與時俱進，對服務“精益求精”。

D縣案例成為四川X的最成功的樣榜點，如今已被復制到川南川北各縣市，成了四川X的終端運營的方向，也為四川X開設自營店和進駐地級市奠定了基礎，省代下面的團-全球品牌網(wǎng)-隊也開始另眼相看老吳。老吳對促銷活動進行一年規(guī)劃的項目管理，全局把控，事實勝于雄辯，他的作法讓員工看到四川X的前景，他們覺得留下來幫省代實現(xiàn)區(qū)域升級很有價值感。

4、終端地位的成功規(guī)劃執(zhí)行：終端致勝，地位為王。大家都想開店，對手考慮商圈，我們就要考慮地段，對手考慮地段，我們就要考慮戰(zhàn)略形象或開分店樹地位。區(qū)域破壁不求全省遍地開花，只要開出15個左右的王者門店，整個區(qū)域的優(yōu)勢就容易形成。老吳成功把這些元素縮小到“15個王牌店”這樣的數(shù)字規(guī)劃上，即難度縮小，把優(yōu)勢聚焦，通過開分店把地位提高，把競爭態(tài)勢平，或搶在對前樹立了當?shù)氐氖袌龅匚弧Ｔ诖藯l件下，四川X“成面“的市場延伸效應迅速形成。

5、有銷量才是硬道理，老吳深知，區(qū)域沖量才能追趕前面的競爭對手，第一年按X000萬元的進貨額為目標設定，老吳用“傳統(tǒng)的體制加足創(chuàng)新”，沒有空談“區(qū)域改革”，不傷了省級代理的底氣，在先進理念無法及時導入的的“思想淡季”階段，老吳為未來的變革拿出了一些準備性的真實動作，讓老板看得到，然后待勢而發(fā)。

當然，撬動一個區(qū)域市場的成功因素是綜合的，本文只列出幾個重要的點。

功夫不負“老吳”心，到現(xiàn)在X000萬元的進貨額如期完成了，產(chǎn)生了一些對原來體制有顛覆的新東西，這些新東西讓省級代理重新認識了自己，也認識了別人，知曉了一些新東西對市場發(fā)力的成就后，省級代理對新東西的認可不再停留在原來職業(yè)經(jīng)理人“書面理論”這個層面上了，而是要進入真正落實這個深度。

老吳經(jīng)過一年多的艱苦工作，終于撬動了這個區(qū)域市場，成都分公司也在向下一年度更高的目標作出了充分的準備。

一個職業(yè)經(jīng)理人，他對企業(yè)的貢獻就是創(chuàng)造成功案例以示回報和感恩，促進企業(yè)階段性的成長和區(qū)域性的破局，就是以后他創(chuàng)業(yè)了，也會無憾于打工數(shù)年的職業(yè)生涯，無愧于公司領導曾經(jīng)的一直關心與培養(yǎng)。

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